Спрашивайте правильно! 3 способа грамотно задать вопрос клиенту

Чтобы переговоры по продажам заканчивались сделкой, нужно владеть определенными навыками. В том числе уметь правильно ставить вопросы. Используя эти методики, вы направите мысль клиента в нужное русло и тем самым значительно повысите его готовность совершить действие.

Методика 1: свяжите вопросы с преимуществами предложения

Вместо того, чтобы спросить: «Что вы об этом думаете?» сформулируйте вопрос примерно так:

«В новой модели расход энергии на 23% меньше, чем в прошлой. Скажите, такая экономия ощутима для вас?»

Или так: «Что вы скажете, если при тех же ежемесячных взносах я предложу вам полис с максимальной суммой компенсации на €50 000 больше по сравнению с нынешней?»

«Плюс» этой техники в том, что внимание клиента сразу же направляется на преимущества вашего предложения. И это хорошая почва для ваших дальнейших аргументов в пользу покупки/ заключения договора.

Методика 2: не задавайте вопрос «почему», лучше спросите - «что?»

Видя, что клиент отклоняет предложение или предъявляет претензии, некоторые продавцы допускают кардинальную ошибку - задают вопрос «почему?» Например, «Почему вам не нравится это предложение?»

Таким вопросом вы сами вынуждаете клиента фокусировать внимание на слабых сторонах вашего продукта – ведь ему придется защищать свою позицию или своё решение. Возможно, вы даже поставите человека в неловкое положение. Поэтому прежде чем спросить «почему» нужно хорошо подумать. То же самое относится к таким вопросам как «Чем…?», «По какой причине…? или «Из-за чего…?»

Зато вопрос «что» придаст совершенно иной акцент вашей беседе. Если фразу «Почему вам не нравится этот товар?» вы замените на «Что вам не нравится в этом товаре?» - вы получите ответ, из которого извлечете куда больше пользы. Вы узнаете о спорных моментах, сомнениях и иных препятствиях на пути к заключению сделки. А значит, поймете, над чем вам еще нужно поработать.

Совет: как вариант - вместо вопроса «Что вам не понравилась в нашем предложении?» вы можете спросить – «Что я могу сделать, чтобы вам понравилось это предложение?» Но тут все зависит от ситуации и клиента, с которым вы общаетесь. Вам нужно развить чутье, чтобы понять, когда можно задать такой вопрос, а когда не стоит. Вот еще несколько примеров подобных вопросов:

«При каких условиях вас могло бы заинтересовать наше предложение?»

«Что мы должны сделать, чтобы стать вашими новыми поставщиками?

Методика 3: спрашивай, а не утверждай

Представьте, что вы говорите клиенту: „С этой системой вы сэкономите по 2 минуты на каждой операции“. Это утверждение. Что произойдет? Клиент захочет получить доказательства. Независимо от того, важны для него эти 2 минуты или нет, он не упустит возможности проверить – на самом ли деле вашим словам можно доверять или Вы просто пускаете пыль в глаза.

Будет гораздо лучше, если тот же смысл вы вложите в вопрос, который заставить думать самого клиента. Например, так: «Вы уже заметили, сколько минут экономит эта система на каждой операции?» После такого вопроса клиент начнет подсчитывать - сколько же времени можно сэкономить за весь день. Но ему и в голову не придет проверять – верно это утверждение или нет.