Delo.by,

    Комментарии 19 Авг 2014 9:35

    Up-selling или как убедить клиента заплатить больше?

    Delo.by рассказывает об одном из проверенных методов повышения продаж от одного клиента

     

    Татьяна Пархоменко, delo.by

    Обычно предприниматели ожидают увеличения продаж  за счет вербовки новых клиентов или от рекламных кампаний. При этом зачастую они не используют внутренние возможности. А ведь иногда было бы проще повысить оборот, убедив уже имеющихся клиентов купить более дорогой продукт. Правда, это работает только в том случае, если вы действительно предлагаете выгодную сделку, расхваливая (но не навязывая) продукт действительно более высокого качества/ с лучшими характеристиками. Один из проверенных методов повышения продаж от одного клиента – Up-selling. Суть его в том, чтобы предоставить клиенту выбор из нескольких товаров или услуг и при этом самый дорогой вариант показать  максимально привлекательным. Рассмотрим этот вид продаж на конкретном примере:

    Клиент собирается посещать фитнес-студию из-за проблем со спиной. На первом пробном/бесплатном занятии владелец студии представляет ему все имеющиеся тарифы: «Вы можете купить абонемент на 10 занятий, он стоит  €120. Или же подписать с нашей студией годовой контракт – в этом случае ежемесячная оплата составит  €65“.

    Клиент прикидывает: если в течение года он выплатит  €780  (65х12), это значит, что одно занятие обойдется ему всего в  €7,50. В то время как одно занятие при покупке абонемента на 10 посещений стоит  €12. Но платить по  €7,50 получится  только в том случае, если он будет заниматься дважды в неделю 12 месяцев. А 10 занятий по абонементу можно взять когда угодно. Пропустишь занятие – оно не пропадет. Хмм… надо подумать…

    Хозяин в это время продолжает: «или мы можем заключить с вами договор на 2 года, тогда ежемесячный платеж составит всего € 56. Кроме того, вместе с двухгодичным договором вы бесплатно получите чип-карту на специальные тренажеры, которая во всех других случаях оплачивается дополнительно и стоит  €60». Клиент опять пытается считать (можно предложить ему калькулятор) – это получается  €672 в год, стало быть, €108 экономии в месяц! Плюс дополнительно экономится €60 на карте. ОК, это самый выгодный вариант, который его устраивает. Для хозяина студии ситуация еще выгоднее, поскольку таким образом он «привязал» к себе клиента на 2 года.

    На этом примере становится понятно, каким образом функционирует Up-selling. Подытожим:

    1.      Вы ждете, когда клиент сам проявит интерес к вашему продукту (например, придет на пробное занятие или к вам в магазин) и только тогда предлагаете ему все имеющиеся возможности. В этом случае понятно, что идя к вам, клиент уже был настроен сделать покупку и убеждать его не придется.

    2.      У вас в наготове сразу несколько пакетов, каждый из которых имеет свои «плюсы» и «минусы»: абонемент на 10 посещений самый гибкий, но зато и самый дорогой; при годовом абонементе единичное посещение выходит дешевле, но чтобы воспользоваться выгодой, нужно связать себя договором на 12 месяцев; двухгодичный договор привязывает еще на более длительный срок, но при этом месячная оплата самая низкая и, кроме того,  клиент экономит €60, получая чип-карту в виде бонуса.

    3.      Пакет, продавать который вам выгоднее всего, должен быть оформлен самым привлекательным образом. Для фитнес-студии это был двухгодичный договор – продукт «королевского класса», потому что он дает наибольший оборот и привязывает клиента на самый длительный срок.

    4.      И вот теперь вы предоставляете клиенту возможность выбрать вариант, который он считает наиболее выгодным для себя. Какие преимущества окажутся для него решающими – оптимальное соотношение «цена-качество», гибкость или максимальный сервис – это уже его дело.

    На этом же принципе строятся многие клубные программы, а также «серебряные», «золотые» и «платиновые» кредитные карты – они предлагают дополнительную стоимость в виде статуса с более широкими возможностями, которые получают их владельцы.

    Кроме метода Up-sell в англоязычной литературе по маркетингу встречаются еще два основных понятия мотивации покупателей  - Cross-sell и Down-Sell.  Cross-sell («перекрестные продажи») – так же, как и Up-sell, способ заставить клиента потратить большую сумму, но уже через покупку товаров из других категорий. Типичный пример – дополнить покупку сопутствующими товарами. Down-Sell – снижение стоимости продукта для удержания клиента, который готов отказаться от покупки.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by