Delo.by,

    Комментарии 2 Окт 2014 22:52

    Техника продаж. 5 вопросов, которые нужно задать клиенту

    Казалось бы, те времена, когда продавец, стоящий за прилавком, считал своей основной миссией демонстрировать превосходство над покупателем, ушли в прошлое. Однако советские стереотипы торговли до сих пор дают о себе знать: найти людей, умеющих продавать у нас очень непросто. Но есть и хорошая новость – этому можно научиться.

    В одной из крупнейших немецких газет – Frankfurter Allgemeine Zeitung (от 08.06.2014) – бывший продавец энциклопедической литературы рассказал о своей технике продаж, благодаря которой он к своим 30 годам стал владельцем двух домов и апартаментов у моря. По его утверждению, эта классическая методика работает с каждым покупателем, независимо от отрасли. И состоит она всего из пяти шагов.

    Шаг 1: начните собирать информацию в непринужденной беседе

    Любой разговор с покупателем в торговом зале или за столом переговоров должен начинаться с небольшой светской беседы. Между тем это понимают далеко не все, и совершенно напрасно.  Именно с этого момента вы, как продавец, можете начать собирать полезную информацию.

    Допустим, вы узнали, что ваш клиент работает автомехаником. Проявите интерес:

    «и что же входит в ваши обязанности?». После получения ответа продолжите тему:

    «Да, это любопытно. Но в чем тогда разница между работой автомеханика в мастерской и в сервисном центре автопроизводителя?», «Нужно ли вам было получать какое-то дополнительное образование?» и т.п.

    Такими вопросами  вы создадите непринужденную атмосферу, а во время беседы сможете подмечать нужные в дальнейшем детали – свойства характера, манеру общения, интересы, взгляды.

    Шаг 2: узнайте, что важно для клиента

    Конечно же, вы хотите не только мило поболтать, но и продать ваш товар или услугу.

    Запомните: вам будет легче продать любой продукт, если вы презентируете его с позиции покупателя. Однако для этого нужно заранее выяснить, что для него важно и каких преимуществ/выгод он ждет от вашего предложения.

    Поэтому спросите прямо ? что для клиента самое важное? Какому аспекту он придает особое значение? Как в идеале выглядит товар, который он хотел бы получить?

    Кстати, вам вовсе не обязательно запоминать все ответы. Вы спокойно можете их записать, объяснив при этом, зачем вы это делаете:

    «Я сделаю себе пометки, чтобы мы не упустили ни одной важной детали». 

    Тем самым вы даете покупателю понять, что очень внимательно относитесь к его проблемам и пожеланиям. Кроме того, сделав такие записи, вы сами будете уверены, что на «третьем шаге» действительно ничего не забудете.

    Шаг 3: подытожьте все сказанное

    Итак, вы уже выяснили, чего клиент хочет и на какие преимущества/ выгоды он рассчитывает. То есть, вы знаете его потребности. Теперь сведите всю информацию вместе и подведите итог:

    «Я думаю, что я Вас хорошо понял: самое основное Ваше требование - это…  Для Вас очень важно, чтобы…. Первостепенное значение Вы придаете…..»

    Тут есть маленькая хитрость: многократное «да», которым клиент подтверждает, что вы все правильно поняли, формирует у него впечатление (и это не далеко от истины!) что он получает от вас практически индивидуальный продукт.

    Шаг 4: назовите цену и при этом перечислите преимущества товара с точки зрения клиента

    Даже профессиональные продавцы боятся момента, когда нужно назвать цену. Зря!

    Если вы последовательно проделали три предыдущих шага, сейчас вы называете не цену продукта, а стоимость желаний клиента:

    «Теперь, когда мы все уточнили,  мне абсолютно понятно, что вам нужно. То, что я предлагаю  - это бесценная находка для вас! И у нас это стоит всего лишь… Это отличная цена».

    Теперь задействуйте воображение клиента. Предположим, вы предлагаете встроенный шкаф, а ваш клиент показал себя как человек, ценящий порядок и функциональность:

    «Я уже представляю, как будет выглядеть ваша гардеробная: заходя в нее, вы видите полный порядок – вещи больше не висят где попало, в шкафу все на своем месте, и в то же время все под рукой. Вам не придется переворачивать груды вещей, чтобы найти нужную. И при этом ваш шкаф визуально отлично вписывается в остальной интерьер. Будет идеально. И главное - он прослужит вам вечно! Или, скажем, если исходить из реальной цифры – к примеру, 20 лет - то получается, что за воплощение своей мечты вы платите  всего лишь …. в день!»

    Шаг 5: позвольте клиенту выбрать… время

    Теперь действуйте! Но не спрашивайте клиента, принимает ли он ваше предложение. Вместо этого спросите, в какое время/каким образом он желал бы получить товар/услугу:

    «И теперь еще один вопрос: когда мне лучше зайти, чтобы  сделать замеры – в понедельник после обеда Вам удобно? Или лучше в среду?»

    Тут еще одна маленькая хитрость: в этот момент вы уводите мысли покупателя от цены. Вместо этого ему нужно сосредоточиться на своем графике, чтобы назначить вам время. Все «да», которые он произнес в начале вашего разговора, вы уже приняли как его принципиальное согласие на покупку.

    Если клиент отвечает «в среду» или называет свою дату, значит вы «победили»:

    «Отлично. Я себе помечу. Будьте добры, мне нужна еще только Ваша подпись вот тут».

    Вывод: кто задает вопросы – тот и направляет разговор в нужное русло! Научитесь использовать эту технику из пяти шагов, чтобы ваши переговоры о продажах были успешными:

    1. «Что для Вас важно? Почему?»

    2. «Как Вы представляете себе идеальный товар/ сервис? Почему именно так?»

    3. «Я Вас хорошо понял: Вам нужно/ важно (дальше перечисляете все, что вы выяснили) -  Правильно?»

    4. «Я предлагаю Вам идеальный вариант всего за…»

    5. «Когда вы хотите получить товар/ когда мы можем начать работу? В 7 утра не рано? Или лучше все-таки в 9.00?»

    Подготовила Т. Пархоменко, delo.by

    Другие материалы по теме:

    Почему клиент платит за ваш продукт?

    Up-selling или как убедить клиента заплатить больше?

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by