9.5% (28.06.2023);
Казалось бы, те времена, когда продавец, стоящий за прилавком, считал своей основной миссией демонстрировать превосходство над покупателем, ушли в прошлое. Однако советские стереотипы торговли до сих пор дают о себе знать: найти людей, умеющих продавать у нас очень непросто. Но есть и хорошая новость – этому можно научиться.
В одной из крупнейших немецких газет – Frankfurter Allgemeine Zeitung (от 08.06.2014) – бывший продавец энциклопедической литературы рассказал о своей технике продаж, благодаря которой он к своим 30 годам стал владельцем двух домов и апартаментов у моря. По его утверждению, эта классическая методика работает с каждым покупателем, независимо от отрасли. И состоит она всего из пяти шагов.
| Шаг 1: начните собирать информацию в непринужденной беседе |
Любой разговор с покупателем в торговом зале или за столом переговоров должен начинаться с небольшой светской беседы. Между тем это понимают далеко не все, и совершенно напрасно. Именно с этого момента вы, как продавец, можете начать собирать полезную информацию.
Допустим, вы узнали, что ваш клиент работает автомехаником. Проявите интерес:
«и что же входит в ваши обязанности?». После получения ответа продолжите тему:
«Да, это любопытно. Но в чем тогда разница между работой автомеханика в мастерской и в сервисном центре автопроизводителя?», «Нужно ли вам было получать какое-то дополнительное образование?» и т.п.
Такими вопросами вы создадите непринужденную атмосферу, а во время беседы сможете подмечать нужные в дальнейшем детали – свойства характера, манеру общения, интересы, взгляды.
| Шаг 2: узнайте, что важно для клиента |
Конечно же, вы хотите не только мило поболтать, но и продать ваш товар или услугу.
Запомните: вам будет легче продать любой продукт, если вы презентируете его с позиции покупателя. Однако для этого нужно заранее выяснить, что для него важно и каких преимуществ/выгод он ждет от вашего предложения.
Поэтому спросите прямо ? что для клиента самое важное? Какому аспекту он придает особое значение? Как в идеале выглядит товар, который он хотел бы получить?
Кстати, вам вовсе не обязательно запоминать все ответы. Вы спокойно можете их записать, объяснив при этом, зачем вы это делаете:
«Я сделаю себе пометки, чтобы мы не упустили ни одной важной детали».
Тем самым вы даете покупателю понять, что очень внимательно относитесь к его проблемам и пожеланиям. Кроме того, сделав такие записи, вы сами будете уверены, что на «третьем шаге» действительно ничего не забудете.
| Шаг 3: подытожьте все сказанное |
Итак, вы уже выяснили, чего клиент хочет и на какие преимущества/ выгоды он рассчитывает. То есть, вы знаете его потребности. Теперь сведите всю информацию вместе и подведите итог:
«Я думаю, что я Вас хорошо понял: самое основное Ваше требование - это… Для Вас очень важно, чтобы…. Первостепенное значение Вы придаете…..»
Тут есть маленькая хитрость: многократное «да», которым клиент подтверждает, что вы все правильно поняли, формирует у него впечатление (и это не далеко от истины!) что он получает от вас практически индивидуальный продукт.
| Шаг 4: назовите цену и при этом перечислите преимущества товара с точки зрения клиента |
Даже профессиональные продавцы боятся момента, когда нужно назвать цену. Зря!
Если вы последовательно проделали три предыдущих шага, сейчас вы называете не цену продукта, а стоимость желаний клиента:
«Теперь, когда мы все уточнили, мне абсолютно понятно, что вам нужно. То, что я предлагаю - это бесценная находка для вас! И у нас это стоит всего лишь… Это отличная цена».
Теперь задействуйте воображение клиента. Предположим, вы предлагаете встроенный шкаф, а ваш клиент показал себя как человек, ценящий порядок и функциональность:
«Я уже представляю, как будет выглядеть ваша гардеробная: заходя в нее, вы видите полный порядок – вещи больше не висят где попало, в шкафу все на своем месте, и в то же время все под рукой. Вам не придется переворачивать груды вещей, чтобы найти нужную. И при этом ваш шкаф визуально отлично вписывается в остальной интерьер. Будет идеально. И главное - он прослужит вам вечно! Или, скажем, если исходить из реальной цифры – к примеру, 20 лет - то получается, что за воплощение своей мечты вы платите всего лишь …. в день!»
| Шаг 5: позвольте клиенту выбрать… время |
Теперь действуйте! Но не спрашивайте клиента, принимает ли он ваше предложение. Вместо этого спросите, в какое время/каким образом он желал бы получить товар/услугу:
«И теперь еще один вопрос: когда мне лучше зайти, чтобы сделать замеры – в понедельник после обеда Вам удобно? Или лучше в среду?»
Тут еще одна маленькая хитрость: в этот момент вы уводите мысли покупателя от цены. Вместо этого ему нужно сосредоточиться на своем графике, чтобы назначить вам время. Все «да», которые он произнес в начале вашего разговора, вы уже приняли как его принципиальное согласие на покупку.
Если клиент отвечает «в среду» или называет свою дату, значит вы «победили»:
«Отлично. Я себе помечу. Будьте добры, мне нужна еще только Ваша подпись вот тут».
? Вывод: кто задает вопросы – тот и направляет разговор в нужное русло! Научитесь использовать эту технику из пяти шагов, чтобы ваши переговоры о продажах были успешными:
1. «Что для Вас важно? Почему?»
2. «Как Вы представляете себе идеальный товар/ сервис? Почему именно так?»
3. «Я Вас хорошо понял: Вам нужно/ важно (дальше перечисляете все, что вы выяснили) - Правильно?»
4. «Я предлагаю Вам идеальный вариант всего за…»
5. «Когда вы хотите получить товар/ когда мы можем начать работу? В 7 утра не рано? Или лучше все-таки в 9.00?»
Подготовила Т. Пархоменко, delo.by
Другие материалы по теме: