Кто внимательно слушает, тот больше зарабатывает!

Какие бы золотые горы ни сулила ваша реклама, она не сможет охватить всех. Бесполезно пытаться продать сигареты некурящему, кусок мяса вегетарианцу, а отдых в молодежном туристическом лагере – пенсионеру. Вывод: ваше предложение должно соответствовать потребностям целевой группы. Выражаясь проще, чтобы ваш товар купили, нужно предлагать его «правильным» людям. В противном случае продаж не будет.

Татьяна Пархоменко, delo.by

Но, даже представляя свою аудиторию, нужно продолжать ее изучать.

Откуда вы сможете узнать о желаниях и опасениях своих потенциальных клиентов?

Всё просто: общайтесь с ними как можно чаще! Хорошо, если у вас есть магазин, в который посетители заходят сами. В этом случае найдите повод завязать беседу и выяснить, что для людей важно.

Если реального магазина нет, в качестве альтернативы можно рассматривать общение с потенциальными покупателями в Интернете. Например, вступайте в дискуссии и обсуждения на тех форумах, которые любят ваши клиенты. Так вы сможете лучше узнать, что их волнует.

Как извлекать пользу из высказываний клиентов?

Внимательно слушайте, чего от вас ждут клиенты, и делайте выводы. Затем используйте полученную информацию в своей рекламе и при устном общении. При этом не забывайте, что лучше говорить на их (а не на вашем профессиональном) языке.

Вот типичные отзывы покупателей:

Цена

«Хм… это дороговато для меня. Может, у вас остались прошлогодние модели в более низком ценовом диапазоне?»

Если разговор вертится в основном вокруг стоимости, предложите покупателю более выгодные цены и обратите его внимание на особые преимущества товара. Покажите (а лучше посчитайте вслух!) на чем он сможет сэкономить в будущем, если сейчас купит этот продукт.

Надежность

«Это такой сложный аппарат… Вы уверены, что все будет работать без сбоев? А что делать, если я не разберусь по инструкции?»

Клиентам с повышенными требованиями к надежности и безопасности предложите доказательства - например, отзывы, которые убедят их, что все работает на 100%.  И предоставьте гарантии. Допустим, на пожизненное сервисное обслуживание, обмен или возврат денег.
 

Точность/ пунктуальность

«Но мне принципиально важно получить мой заказ не позднее завтрашнего дня! Вы точно успеете?»

Подчеркните, что вы всегда индивидуально оговариваете сроки доставки и свято их соблюдаете.

Имидж

«Я слышал о вас много хорошего!»

Такое высказывание говорит о том, что клиенту важна ваша репутация. Поэтому напомните ему еще раз об акциях, которые особенно позитивно повлияли на образ вашей компании:  «Да, летом мы участвовали/ проводили… и об этом сообщили многие СМИ». И позаботьтесь о том, чтобы и в дальнейшем ваше предприятие оставалось у всех на устах. Разумеется, со знаком «плюс».