Вы уже знаете, что хорош тот продукт, который решает проблему клиента. Но помимо этого у каждого покупателя есть еще и своя личная причина, которая влияет на принятие решения о покупке. Задача продавца - выяснить, что мотивирует покупателя и показать товар с нужной стороны.
Татьяна Пархоменко, delo.by
Какими могут быть движущие мотивы покупателей?
1. Экономность/бережливость
Пожалуй, это самый распространенный тип мотивации. В этом случае подчеркните выгоду вашего предложения по сравнению с конкурентами. Если вы продаете дорогой товар, обратите внимание клиента на то, что он гарантированно освобождает себя от последующих расходов – товар имеет длительный срок эксплуатации и отменное качество - ремонт не понадобится. Сделайте клиенту «лучшее предложение», которое действительно будет для него выгодным. Например, трехпроцентную скидку.
2. Желание экспериментировать/делать все самостоятельно
Покупателю с такой мотивацией дайте подержать товар в руках или испробовать сервис. Обратите внимание клиента на возможность изменять продукт по собственному желанию. Чаще других с этим движущим мотивом сталкиваются продавцы всех видов инструментов - от строительных до музыкальных. А так же те, кто продает спортинвентарь, тренажеры, различного рода материалы и товары для творчества.
3. Любовь к приключениям/желание получить новые впечатления
Покупатели с такой мотивацией бывают у продавцов товаров или услуг, связанных с риском. К ним относятся, например, адреналиновые аттракционы и азартные игры. Подчеркните, что вместе с риском клиент получит особо острые ощущения или более высокую прибыль в случае успеха. Допустим, если вы предлагаете товары для экстремального спорта - используйте слоган «не для тех, кто утюжит шнурки» и дополните впечатление эффектными фотографиями, от которых захватывает дух.
4. Стремление к самореализации
Покупатель хочет развивать свои способности и совершенствовать себя как личность. Клиенты с таким покупательским мотивом чаще всего бывают у различного рода консультантов – начиная от эксперта по стилю и заканчивая бизнес-гуру. Покажите им разнообразные возможности для их саморазвития и самосовершенствования – например, предложите для начала тестирование типа личности, а уж затем переходите к рекомендациям конкретного товара или услуги.
5. Стремление к комфорту
Этому типу клиентов пообещайте полное обслуживание. Поясните, что берете на себя доставку, установку и сервисное обслуживание мебели/оборудования/инвентаря и т.д. Так что, после совершения покупки ни о чем беспокоиться не придется.
6. Престиж/эксклюзивность
Общаясь с вами, такой клиент должен почувствовать себя особенным. Подчеркните его индивидуальность и предложите товар, «скроенный» конкретно под него или выпущенный ограниченным тиражом.
7. Надежность/безопасность/прочность/долговечность
Таких клиентов нужно убедить в том, что ваш продукт создан на долгие годы и не подвержен никаким изменениям. К тому же полностью безопасен. В подтверждение своих слов предоставьте международные сертификаты, укажите на повышенные сроки эксплуатации и дополнительные гарантии.
8. Высокая сознательность/чистая совесть
В этом случае говорите о безопасности вашего продукта для окружающей среды или о социальной составляющей вашей деятельности. Например, скажите, что у вы уверены, что при создании продукта не использовался детский труд. Или о том, что часть своей выручки вы перечисляете в помощь той или иной благотворительной инициативе.
9. Желание пообщаться
Если вы видите, что человек хочет поговорить, доставьте ему эту радость. Не ограничивайтесь обсуждением деталей самого товара - задайте попутно несколько вопросов, например, о семье, хобби или любимом месте отдыха – в зависимости от того, что ближе к вашему продукту.
Как выяснить движущий мотив покупателя?
Основной полезный навык, которым в совершенстве владеют все лучшие продавцы – это умение задавать вопросы. Ведь чтобы выяснить, какой тип покупателя находится перед вами, нужно прочувствовать его: чем он живет и что движет им на самом деле? Общаясь с вами, клиент должен получить ощущение, что вы знаете его заботы, и главное - что вы его союзник в борьбе с проблемами.
Вывод: выяснив мотивы и пристрастия своей целевой группы, предлагайте не продукт, а решение проблемы. Этот принцип в одинаковой степени подходит ко всем отраслям. Чтобы понять дополнительную личную мотивацию покупателя понаблюдайте за его поведением и задайте ему несколько простых вопросов. Если покупатель видит в вас понимающего советчика, он купит именно у вас.