Delo.by,

    Комментарии 18 Сен 2014 16:30

    Почему клиент платит за ваш продукт?

    Вы уже знаете, что хорош тот продукт, который решает проблему клиента. Но помимо этого у каждого покупателя есть еще и своя личная причина, которая  влияет на принятие решения о покупке. Задача продавца - выяснить, что мотивирует покупателя и показать товар с нужной стороны.

    Татьяна Пархоменко, delo.by

    Какими могут быть движущие мотивы покупателей?

    1. Экономность/бережливость

    Пожалуй, это самый распространенный тип мотивации. В этом случае подчеркните выгоду вашего предложения по сравнению с конкурентами. Если вы продаете дорогой товар, обратите внимание клиента на то, что он гарантированно освобождает себя от последующих расходов – товар имеет длительный срок эксплуатации и отменное качество - ремонт не понадобится. Сделайте клиенту «лучшее предложение», которое действительно будет для него выгодным. Например, трехпроцентную скидку.

    2. Желание экспериментировать/делать все самостоятельно

    Покупателю с такой мотивацией дайте подержать товар в руках или  испробовать сервис. Обратите внимание клиента на возможность изменять продукт по собственному желанию. Чаще других с этим движущим мотивом сталкиваются продавцы всех видов инструментов  - от строительных до музыкальных.  А так же те, кто продает спортинвентарь, тренажеры, различного рода материалы и товары для творчества.

    3. Любовь к приключениям/желание получить новые впечатления

    Покупатели с такой мотивацией бывают у продавцов товаров или услуг, связанных с риском. К ним относятся, например, адреналиновые аттракционы и азартные игры. Подчеркните, что вместе с риском клиент получит особо острые ощущения или более высокую прибыль в случае успеха. Допустим, если вы предлагаете товары для экстремального спорта - используйте слоган «не для тех, кто утюжит шнурки» и дополните впечатление эффектными фотографиями, от которых захватывает дух.

    4. Стремление к самореализации

    Покупатель хочет развивать свои способности и совершенствовать себя как личность. Клиенты с таким покупательским мотивом чаще всего бывают у различного рода консультантов – начиная от эксперта по стилю и заканчивая бизнес-гуру. Покажите им разнообразные возможности для их саморазвития и самосовершенствования – например, предложите для начала тестирование типа личности, а уж затем переходите к рекомендациям конкретного товара или услуги.

    5. Стремление к комфорту

    Этому типу клиентов пообещайте полное обслуживание. Поясните, что берете на себя доставку, установку и сервисное обслуживание мебели/оборудования/инвентаря и т.д. Так что, после совершения покупки ни о чем беспокоиться не придется.

    6. Престиж/эксклюзивность

    Общаясь с вами, такой клиент должен почувствовать себя особенным. Подчеркните его индивидуальность и предложите товар, «скроенный» конкретно под него или выпущенный ограниченным тиражом.

    7. Надежность/безопасность/прочность/долговечность

    Таких клиентов нужно убедить в том, что ваш продукт создан на долгие годы и не подвержен никаким изменениям. К тому же полностью безопасен. В подтверждение своих слов предоставьте международные сертификаты, укажите на повышенные сроки эксплуатации и дополнительные гарантии.

    8. Высокая сознательность/чистая совесть

    В этом случае говорите о безопасности вашего продукта для окружающей среды или о социальной составляющей вашей деятельности. Например, скажите, что у вы уверены, что при создании продукта не использовался детский труд. Или о том, что часть своей выручки вы перечисляете в помощь той или иной благотворительной инициативе.

    9. Желание пообщаться

    Если вы видите, что человек хочет поговорить, доставьте ему эту радость. Не ограничивайтесь обсуждением деталей самого товара -  задайте попутно несколько вопросов, например, о семье, хобби или любимом месте отдыха – в зависимости от того, что ближе к вашему продукту.

    Как выяснить движущий мотив покупателя?

    Основной полезный навык, которым в совершенстве владеют все лучшие продавцы – это умение задавать вопросы. Ведь чтобы выяснить, какой тип покупателя находится перед вами, нужно прочувствовать его: чем он живет и что движет им на самом деле? Общаясь с вами, клиент должен получить ощущение, что вы знаете его заботы, и главное - что вы его союзник в борьбе с проблемами.

    Вывод: выяснив мотивы и пристрастия своей целевой группы, предлагайте не продукт, а решение проблемы. Этот принцип в одинаковой степени подходит ко всем отраслям. Чтобы понять дополнительную личную мотивацию покупателя понаблюдайте за его поведением и задайте ему несколько простых вопросов. Если покупатель видит в вас понимающего советчика, он купит именно у вас.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by