Delo.by,

    Комментарии 2 Дек 2013 18:09

    Уникальное торговое предложение - ваш главный аргумент!

    Продолжая тему маркетинга, сегодня мы подробнее остановимся на уникальном торговом предложении, или на языке маркетологов  – УТП -  главном «козыре» любого предприятия в борьбе за потребителя.

     

     

    Быть лучше других – кто же этого не хочет?  При этом надо признать, что не всегда легко найти свои сильные стороны и выделиться среди конкурентов. А оставаться «как все» - заведомо проигрышная позиция, особенно сейчас, когда любому продукту или услуге можно быстро найти замену. В таких условиях особенно важно представить клиенту свои преимущества, пусть даже самые незначительные.

    Четкий и ясный ответ на вопрос «чем вы отличаетесь от конкурентов?» - залог успеха вашего продвижения на рынке. Вот несколько основных пунктов, которые помогут вам понять значение уникального торгового предложения, создать и сформулировать его:

    Почему у вас обязательно должно быть УТП?

    Конкретное и точно сформулированное УТП – основа, на которой строится стратегия вашей маркетинговой деятельности. Это главный аргумент, который, во-первых, поможет вам отстроиться от конкурентов, во-вторых, подвигнет клиента купить продукта именно у вас.

    Как найти свое уникальное торговое предложение?

    Для этого потребуется аналитическая работа:

    ·        Проанализируйте рынок и конкурентную ситуацию, а также проблемы и пожелания вашей целевой группы.

    ·        Проанализируйте свой продукт и все его характеристики/свойства. Конкретизируйте его преимущества, перечислите возможности использования и подробно опишите технологию решения проблемы потребителя.

    ·        Проанализируйте цену своего продукта, предлагаемый вами дополнительный сервис и связанный с продуктом имидж/ имидж самого продукта.

    Сведя воедино результаты анализа, вы найдете свои преимущества, которые по достоинству оценят клиенты.

    Теперь осталось найти подходящую форму подачи предложения потенциальному покупателю.

    Как сформулировать УТП?

    Когда вы приступаете к описанию УТП, держите в уме несколько позиций, которым оно должно соответствовать. А именно:

    убедительное уникальное торговое предложение -

    ·        интуитивно понятно для потребителя

    ·        сформулировано с его точки зрения (это важно!)

    ·        заслуживает его доверия

    ·        быстро запоминается/остается в памяти

    ·        имеет очевидные преимущества. То есть, отвечает на вопрос клиента: «что я буду иметь с того, что я это куплю?»

    Пример:

    Предположим, что вы производитель автомобилей. Что могло бы быть убедить потенциальных клиентов купить машину именно у вас? 1. Цена вашего автомобиля на 20% ниже, чем на машины того же класса у конкурирующих компаний. 2. Потребление топлива на 10% меньше, чему у других аналогичных моделей. 3. При перепродаже через 7-8 лет эксплуатации стоимость машины вашей марки будет очень высокой по сравнению с другими.

    Ответить на такое УТП еще более выгодным предложением конкурентам будет очень трудно.

    Разумеется, если вы хотите быть убедительнее конкурентов, вы не должны повторять то, что уже предлагали другие.

    Еще один важный момент, который не стоит упускать: не забывайте постоянно проверять УТП на актуальность. Если конкуренты подтянулись и наступают на пятки, нужно реагировать и находить или разрабатывать новые эксклюзивные формулы, чтобы по-прежнему оставаться ярким среди массы других.

    Вывод:

    Как руководитель своего предприятия, вы в любом случае должны иметь представление об основах маркетинга. Благодаря этим знаниям, вы будете понимать, какие требования предъявлять к маркетологу, которого вы берете на работу, что он будет делать у вас в компании и как оценивать его достижения. Если у вас малый бизнес, и вы сами будете заниматься продвижением, то лучше углубить свои знания на специальных курсах.

    Подготовила Т. Пархоменко, delo.by

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by