Delo.by,

    Комментарии 23 Апр 2014 10:46

    Повысить цены и не огорчить клиентов

    Вы наверняка сталкивались с этой неприятной ситуацией, когда надо сообщить клиентам о повышении цен…

    Татьяна Пархоменко, delo.by

    Вот уже несколько лет ваши расценки оставались стабильными, но тарифы поставщиков, страховщиков, арендодателей и т.д. уже несколько раз повышались. Теперь, наконец, наступил момент, когда эти расходы вы вынуждены покрыть за счет повышения цен на свой продукт. Но вы боитесь сообщить об этом своим клиентам. Однако сделать это придется.

    Вам никогда не следует поднимать цены молча. О повышении нужно говорить открыто, и разъяснять его необходимость. Только так ваши клиенты смогут отнестись к нему с пониманием. Вот как это делается:

    Подчеркните качество/ достоинства вашего товара

    Обычная практика – проинформировать клиентов о повышении цен в письменном виде. Но не стоит сразу брать быка за рога. Сначала поблагодарите за плодотворное сотрудничество, затем сделайте акцент на качестве вашей работы. Дайте понять, что ваши услуги/ товар представляют собой ценность, что вы всегда выполняете сроки, гибко реагируете на пожелания и критику, и что на вас можно положиться.

    Сообщите о росте цен

    Теперь, когда клиент настроен позитивно, он подготовлен к тому, чтобы «проглотить» и плохую новость: вы повышаете цены. Сейчас не ходите вокруг да около, лучше говорите прямым текстом. Назовите новые цифры или, если это целый ряд  цен, сошлитесь на прайс-лист, который прилагается к письму.

    Обоснуйте повышение цен

    Естественно, клиент не будет в восторге от повышения. Скорее,  он захочет услышать ваше объяснение причин повышения стоимости, чтобы понять и принять такое решение. Называйте действительные и правдоподобные причины. Например, увеличение ваших расходов, с которыми вы больше не можете справиться в одиночку. 

    На первый план выдвигайте выгоду

    С этого момента ваш клиент вынужден платить больше за тот же продукт или его объем. Поэтому еще раз подчеркните преимущества вашего товара или услуги.  И заметьте:  иногда повышение цен может сопровождаться пользой для клиентов. Предположим, ваш магазин переезжаете на новое место с более высокой арендной платой.  Это может быть основанием для повышения цены на ваш продукт. Однако вы делаете это ради удобства клиентов – теперь магазин находится в непосредственной близости  от них. Об этом преимуществе нельзя умалчивать. 

    Если вы не нашли никакой выгоды…
    В этом случае смягчите гнев клиентов, усовершенствовав своё предложение. Например, возьмете на себя доставку товара или предоставьте маленький бонус. Например, в виде дополнительного выбора.  Словом, подумайте, что приятного вы можете сделать для клиентов, чтобы они признали повышением цен целесообразным.

    По материалам немецкого периодического издания для предпринимателей «DieGeschaeftsidee»
     

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by