Стратегический альянс

Как уникальная возможность роста в условиях кризиса.

Белорусские предприятия отмечают годовщину экономического кризиса. Большинству из них в этом году пришлось сдавать настоящий экзамен на выживание. Что ждет отечественный бизнес дальше? Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться – какие стратегии выживания и роста есть у отечественного бизнеса.

Шесть путей

Опыт нашей компании и наших российских коллег дает возможность говорить, как минимум, о шести основных стратегиях выхода из кризиса, которые используют предприниматели:

1)                 Минимизация издержек

2)                 Концентрация на компетенциях

3)                 Захват рынка

4)                 Рыночный прорыв

5)                 Альянсы

6)                 Миксовые стратегии (сочетание нескольких вышеперечисленных методов).

Отличия каждой из стратегий наглядно отображены в таблице:

Различные опросы и исследования, которые проводила наша компания, показывают, что наиболее популярной стратегией для белорусского бизнеса является минимизация издержек. Однако проблема в том, что это стратегия выживания, но никак не роста. А вот остальные пять стратегий, которые, к сожалению, крайне редко встречаются на белорусском рынке, являются стратегиями роста. Понятно, что чем больше компаний смогут вырасти в условиях кризиса, тем заметнее будет свет в конце тоннеля для нашей экономики.

Полезное объединение

Одной из наиболее эффективных стратегий роста в условиях белорусских реалий является создание бизнес-альянсов. Что же такое «бизнес-альянс»? Это альтернативная поглощению и слиянию форма объединения компаний для достижения ими своих стратегических целей. Сразу напрашивается вопрос: для чего создаются бизнес-альянсы? Консультанты выделяют пять основных причин:

1. Снижение затрат.

Создание бизнес-альянса позволяет компании снизить затраты сразу несколькими способами. Например, объединение производственных предприятий позволяет выиграть за счет скидок от рекламных кампаний, лизинговых, страховых, логистических и других затрат, а также льготных условий от поставщиков. Один из последних российских примеров: вечные конкуренты – операторы сотовой связи «Вымпелком», «МТС» и «Мегафон» -- планируют разделить расходы по обслуживанию оборудования – мачт, башен и др. Привлечение одного подрядчика позволит им сократить эти издержки на 20-30%.

1. Распределение риска.

Риск – это возможность понести убытки или не получить прибыль при реализации крупных проектов. Чтобы снизить предполагаемый риск, компании нередко заключают альянсы с целью получить доступ к инновациям или уменьшить затраты, которые они понесли бы в случае реализации проекта собственными силами.

1. Приобретение уникальных знаний и компетенций или обмен ими.

Это может быть доступ к ноу-хау, объединение управленческих навыков и маркетинговых усилий, получение доступа к производству, каналам сбыта и др.

1. Проникновение на новые рынки.

Бизнес-альянсы позволяют быстрее и дешевле выводить продукты на новые рынки. Так, корпорация Microsoft заявила, что скоро объявит об альянсе с Nokia. Цель альянса, вероятно, состоит в том, чтобы сделать доступными приложения Microsoft на устройствах крупнейшего в мире производителя телефонов.

1. Сохранение своей доли рынка, а иногда и увеличение ее.

Например, возможно объединение двух-трех игроков против лидера рынка. Важный момент – то, что при этом необязательно создание совместного юридического лица. Здесь могут использоваться соглашения о передаче технологий, о совместном «перекрестном маркетинге» и др. Одно из важных преимуществ альянсов еще и в том, что с их помощью можно объединять с партнерами только отдельные направления бизнеса. У собственников бизнеса появляется возможность самостоятельно выбирать степень интеграции с другими компаниями: от устной договоренности или письменного соглашения до СП, франшизных соглашений и долевых партнерств. Это может быть и путь к слиянию, но через долгую, успешную и эффективную интеграцию.

С кем и против кого?

Следующий вопрос – с кем объединяться? Здесь есть два важных момента, на которые следует обратить особое внимание. Во-первых, общие подходы должны быть таковы:

·        У вас должен быть минимальный кредит доверия к другим участникам бизнес-альянса. Наша практика свидетельствует, что неплохие идеи альянсов в 70% случаев разбиваются о камень недоверия, так и не приводя к созданию альянсов.

·        Вы должны четко понимать стратегию собственного развития и какое место в ней отводится бизнес-альянсу. То есть, что именно вы приобретете с вхождением в альянс.

·        Вы должны понимать, зачем другие компании входят в бизнес-альянс.

·        Вы должны определиться, на какой уровень интеграции вы согласны.

·        Участники альянса должны быть в равной весовой категории, иначе поглощение одного из них – неизбежно.

·        Участники альянса должны быть близки по корпоративным ценностям и иметь сопоставимый или общий операционный цикл.

С кем конкретно можно объединяться:

1.      с прямым конкурентом против поставщика;

2.      с поставщиками (обычно, это альянсы в сфере услуг транспортировки и хранения, где такие услуги предоставляются одним провайдером – так называемые «логистические альянсы»);

3.      с одним (или несколькими) прямыми конкурентами против самого сильного конкурента;

4.      с прямыми конкурентами против клиентов;

5.      с прямыми конкурентами против внешних угроз.

Конечно, можно найти еще как минимум 5-6 вариантов такого объединения, но их вам наверняка подскажет опыт собственного бизнеса. И, наконец, самое главное: на что надо обращать свое особое внимание при объединении:

1.      Наличие у бизнес-альянса целей (чего хотим добиться). Очень важно, чтобы цели альянса согласовывались с вашей стратегией.

2.      Наличие правил объединения в альянс.

3.      Если есть правила входа, то должны быть и правила выхода из альянса.

4.      Управляемое количество участников (от 2 до 5).

5.      Срок объединения. На какой срок создается альянс?

6.      Что будет происходить после окончания установленного срока?

7.      На какой уровень интеграции вы готовы пойти?

8.      Этапы дальнейшей интеграции в случае успеха проекта.

Создание бизнес-альянса – очень мужественное решение, рискованное и сложное. Мировой опыт говорит о том, что лишь 50% созданных альянсов оказываются успешными, но путь к победе идет через риск, сложности и нестандартность. Поэтому остановитесь на секунду, посмотрите по сторонам и задайте себе ряд вопросов:

·                    Какова ваша стратегия на ближайшие 1,5-2 года?

·                    Кто из ваших конкурентов, партнеров, смежников, поставщиков может помочь в реализации вашей стратегии?

·                    Каких ресурсов, компетенций, знаний вам не хватает для реализации стратегии?

·                    С кем имеет смысл объединяться?

·                    Поможет ли объединение «отстроиться» от конкурентов?

·                    Станет ли рынок более доступным для вас?

·                    Как вы сможете усилить свою стратегическую позицию и совершенствовать позиционирование?

·                    Кто может помочь вам договориться с другими участниками рынка?

Если вы нашли ответы на эти вопросы, то пробуйте и рискуйте – без этого нет роста бизнеса, а значит – нет будущего. Но всякий риск нужно стараться минимизировать. Поэтому, чтобы облегчить процесс переговоров и все-таки достичь нужных договоренностей, мы настоятельно рекомендуем подключать к этому процессу независимых посредников.

Александр Паньков,

управляющий партнер, директор,

руководитель направления стратегического развития

Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»