DELO.BY, администратор журнала "Дело"

    Комментарии 8 Мар 2013 0:00

    Поездка за здоровьем

    Молодой белорусский бизнесмен Владислав Андросов создал успешную компанию в сегменте медицинского туризма. Как ему это удалось?

    По данным Всемирной организации здравоохранения, к 2022 году туризм в сочетании со здравоохранением станет одной из самых доходных отраслей. Уже в 2012 году объем мирового рынка медицинского туризма составил около $100  млрд. Беларусь не остается в стороне от этого процесса. Более того, наша страна постепенно превращается в один из самых популярных центров в одного из ключевых игроков рынка медицинского туризма в Восточной Европе.

    Большие перспективы

    По данным Минздрава, количество иностранных пациентов в белорусских клиниках постоянно растет. За 10 месяцев 2012-го оно превысило показатель всего 2011 года и составило 115 тыс. человек. А экспорт услуг в белорусском здравоохранении за тот же период составил почти $22 млн.

    Основная причина бурного роста медицинского туризма в мире и в нашей стране, в частности, достаточно банальна – это «цена вопроса». Конечно, часто пациенты обращаются в зарубежные клиники тех стран, где лечение отдельных болезней находится на более высоком уровне. Как, например, онкологии – в Израиле, Германии, на Кубе или в Южной Корее. Но в основном растущий спрос на этом рынке связан все-таки со значительной разницей в стоимости медицинских услуг.

    Так, эндопротезирование тазобедренного сустава в белорусском Республиканском научно-практическом медицинском центре (РНПЦ) травматологии и ортопедии стоит порядка $6-7 тыс., в России – $8-10 тыс., а в Европе – уже около $30 тыс. Процедура ЭКО в государственном центре «Мать и дитя» в Минске обойдется в $3-3,5 тыс., в России – $5,5 тыс., в Европе – $9 тыс. А полная имплантация зубов в нашей стране обойдется иностранцу в $12-12,5 тыс., что намного дешевле, чем в Москве или Питере. Очевидно, если стоимость лечения вместе с дорогой и проживанием дешевле, чем дома, – это хороший стимул для поездки в другую страну. В частности, недавний опрос жителей России показал, что более 30% из них уже сейчас рассматривают такие варианты, а еще 18% – готовы «подумать», если разница в цене будет значительной.

    Для государства, принимающего таких туристов, выгода также очевидна. Во-первых, они тратят в стране пребывания гораздо больше, чем те, кто приехал с чисто экскурсионными целями. Например, в Беларуси средний «экскурсант» за неделю оставляет порядка $1 тыс., а медицинский турист – $5-12 тыс.! Во-вторых, экспорт услуг – даже важнее, чем экспорт товаров, поскольку дает валютную выручку при минимальных инвестиционных вложениях. Не случайно белорусский Минздрав активно развивает это направление. Более того, государство заинтересовано в сотрудничестве с туристическими компаниями, привлекающими медицинских туристов и готово платить им комиссию от стоимости лечения в белорусских клиниках.

    Количество иностранцев, получивших медицинскую помощь в Беларуси (включая оздоровительные услуги)

    Год                                         Кол-во пациентов

    2010                                       100 тыс.

    2011                                       115,5 тыс.

    январь-октябрь 2012            115 тыс. 

    Источник: Минздрав РБ

    Рождение идеи

    Именно из этих соображений исходил Владислав Андросов, когда в 2010 году начинал в Беларуси свой бизнес. Получив образование в Литве по специальности «туристическая деятельность», он искал сферу приложения своих знаний. Очень быстро ему стало понятно, что потенциал Беларуси в области исторических памятников явно проигрывает соседним странам, и для привлечения к нам иностранных туристов нужно искать какую-то «изюминку» – уникальный продукт, который мог бы их заинтересовать.

    Идею «подбросила» сама жизнь. Прокатившийся по миру экономический кризис сделал услуги здравоохранения во многих развитых странах недоступными для значительной части граждан. В результате тысячи американцев и европейцев устремились в поисках недорогого лечения в Индию, Мексику, Таиланд, Турцию, Венгрию и другие государства. Изучив потенциальный спрос и возможности белорусского здравоохранения, Владислав понял: наша страна может стать одним из центров медицинского туризма, по крайней мере, в своем регионе. По нескольким причинам. Во-первых, в белорусском здравоохранении сохранилась неплохая материальная база, которая вдобавок постоянно совершенствуется – строятся новые клиники, а действующие – ремонтируются и оснащаются современным оборудованием. Во-вторых, государство у нас небогатое, а потому – заинтересовано в развитии сферы платных услуг и не будет ставить палки в колеса тем, кто ему в этом поможет. Минздрав постоянно требует от лечебных учреждений увеличивать их объем, особенно если речь идет о таком доходном деле, как лечение иностранцев. Главное медицинское ведомство страны даже пошло на беспрецедентный шаг: разрешило государственным клиникам выплачивать турфирмам, которые «привели» клиента, до 20% стоимости его лечения, за вычетом стоимости расходных материалов и медикаментов. Наконец, в-третьих, в нашей стране довольно высок профессионализм медиков. Между тем, для того, чтобы попасть к хорошему врачу, любой человек готов поступиться многим, не говоря уже о такой мелочи, как временные бытовые неудобства…

    – Белорусская медицина по ряду направлений вышла на очень высокий уровень, – считает В. Андросов. – Например, в трансплантологии. Кстати, во многом этому способствует и наше законодательство, которое хорошо регламентирует… процедуру забора трупного донорского материала. Для сравнения: в соседней Украине эта процедура так усложнена, что дефицит донорских органов там является хроническим явлением, что не дает развиваться и медицине.

    Одним словом, спрос на услуги медицинского туризма в Беларуси обещал быть значительным. Об этом говорил хотя бы тот факт, что в Интернете ежедневно появляются сотни новых поисковых запросов на предмет лечения в Беларуси. Кроме того, рынок был еще практически свободен от конкуренции.

    Так в Минске появилось ООО «Ви энд Ви Медикал» – частная компания, продвигающая отечественные медицинские услуги за рубежом под брэндом MedTravelBelarus. Ставку В. Андросов решил сделать на самые «раскрученные» услуги – стоматологию, офтальмологию и пластическую хирургию, которые и сегодня приносят компании львиную долю доходов. Заключил договора с крупными частными медицинскими центрами, а также со всеми основными государственными РНПЦ различной специализации.

    – Нас сразу же буквально захлестнул поток вопросов, – вспоминает Владислав. – Ведь чтобы качественно продвигать такую услугу, недостаточно просто быть хорошим продавцом и хорошо себя рекламировать. Чтобы доказать клиенту – в чем преимущество той или иной услуги или процедуры в конкретной клинике, а также объяснить – из чего складывается цена, нужно разбираться в медицинских вопросах. Нам пришлось учиться – общаться с врачами, на собственном опыте отрабатывать каждую услугу. Сейчас только в пластической хирургии мы предлагаем около 15 разных продуктов.

    Болезни роста

    И бизнес «пошел». За полтора года MedTravelBelarus наработала богатый опыт и хорошую репутацию. Сегодня в «портфеле» компании, в которой, к слову, работает всего 6 человек, 14 медицинских направлений. Только за прошлый год здесь обслужили «по полной программе» 160 клиентов  – тех, кто заказывал полное сопровождение: от встречи в аэропорту, трансферов и размещения – до экскурсионной программы и услуг персонального менеджера. Еще около 1000 клиентов – те, кто обращался в компанию за консультацией или просил только подобрать им подходящее лечебное учреждение. И хотя сейчас этим направлением бизнеса заинтересовались крупные туроператоры, В. Андросов уверен, что свою нишу ему удастся отстоять. Ведь в бизнесе, как в известном афоризме: «кто первым встал – того и тапки»! Тем более что этот вид деятельности, несмотря на обманчивое сходство, совсем не похож на традиционный туризм. Здесь совсем другие «правила игры», освоить которые конкурентам еще только предстоит.

    Хотя чисто внешне бизнес-технология довольно проста. MedTravelBelarus «поставляет» клиентов в белорусские клиники, и получает от них комиссионные. Это дает компании около 75% дохода. Остальное приносят услуги сопровождения. Кроме того, клиентам, которым белорусская медицина помочь не в состоянии, предлагается лечение в Израиле, Германии и других странах. Для этого MedTravelBelarus заключила договора с несколькими крупными иностранными операторами, работающими в сфере медицинского туризма. Реклама услуг осуществляется преимущественно в Интернете.

    – На самом деле все, конечно, далеко не так просто, – говорит В. Андросов. – Конечно, с частными клиниками вопросов возникает меньше. Та же стоматология в частном секторе развита достаточно хорошо, но вот полноценных стационаров в негосударственных клиниках практически нет. И большинство сложных операций проводит государственная медицина. К бытовым вопросам там, в принципе, претензий нет. В большинстве РНПЦ сегодня хорошие платные палаты, с балконами, оборудованные телевизором, холодильником, собственным санузлом – плати $50 в сутки и лечись с удовольствием! Правда, работающие там врачи, к сожалению, не привыкли продавать услуги, да и материально они никак не заинтересованы в лечении «коммерческих» пациентов. Поэтому нашим сотрудникам, сопровождающим клиента, приходится быть на связи 24 часа в сутки, чтобы оперативно решать все возникающие вопросы... И работать с государственными клиниками нам, конечно, не так интересно, поскольку они выплачивают комиссионные не от общей стоимости услуг, а от чистой прибыли. То есть, операция может стоить, к примеру, $6-7 тыс., а комиссия начисляется с $2-3 тыс.

    Бизнес MedTravelBelarus развивается. Сегодня уже не В. Андросов ищет партнеров среди медицинских учреждений, а они сами предлагают ему свои услуги. И далеко не со всеми компания подписывает договора! Прежде всего, изучается уникальность и конкурентоспособность услуг, их цена, качество лечения, бытовые условия и др. За три года MedTravelBelarus сменила 8 партнерских стоматологических клиник, поскольку постоянно анализирует качество их услуг и, конечно, ищет оптимальный уровень цен для своих клиентов.

    Конечно, есть и проблемы – например, визовый барьер, недостаточное стимулирование медперсонала в государственных лечебных учреждениях. Но спрос на услугу есть, государство заинтересовано в поддержке этого бизнеса, а значит, есть и перспектива.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by