Delo.by,

    Комментарии 8 Апр 2016 13:07

    Важные «мелочи» в деловых переговорах

    При переговорах о продажах у вас изначально есть много возможностей повлиять на их положительный исход: ведь именно вы представляете свой продукт или услугу, вы тут же отвечаете на вопросы и вы незамедлительно реагируете на пожелания и опасения клиента.

     

    Помимо знания человеческой природы, такта и интуиции, для успешного ведения переговоров вам не помешает знание специальных методик. 

    Но, кроме всего выше перечисленного, важно принимать во внимание еще несколько аспектов. Хотя едва ли кто-то из покупателей (а иногда и продавцов) отдает себе отчет в том, в какой значительной степени эти «мелочи» влияют на их решения о покупке. И, тем не менее, это так.

    1.       Готово ли ваше помещение к переговорам о продажах?

    Не исключаю, что этот вопрос вас удивил. Но ведь вы знаете поговорку - «встречают по одежке». Спроецируйте ее на ваш бизнес или на помещение, где вы общаетесь с клиентами.

    Это вовсе не значит, что вам нужен мраморный зал с фонтанами. Однако все помещения, куда заходят ваши клиенты, должны быть чистыми и аккуратными, а их оформление - соответствовать специфике вашего предприятия.

    Зарастающая сорняками парковочная площадка, хаотичные и грязные мастерские, как попало оборудованные офисы и груды бумаг, загромождающие столы – всё это вряд ли будет способствовать созданию образа сильной и стабильной компании.

    Поэтому осмотрите критическим взглядом ваш офис/ мастерские/ помещение для переговоров. Если бы вы вошли сюда как клиент – каково было бы ваше первое впечатление? Вы могли бы сказать - «да, с этой компанией можно иметь дело»? Если да – прекрасно. Если нет – нужно срочно принимать меры!

    2.       Начинайте "набирать баллы" у клиентов с порога!

    Приветствие задает тон предстоящих переговоров. Особое внимание нужно уделить этому моменту в тех случаях, когда клиент приходит к вам сам. Ваша улыбка и дружелюбный тон дадут человеку понять, что его появлению рады.

    Важно как можно скорее поприветствовать вошедшего - даже если вы еще продолжаете беседу с предыдущим клиентом или заняты другой работой.

    Если не замеченный вами клиент вынужден томительно ожидать, когда же хоть у кого-то найдется для него время, вряд ли он будет рад придти сюда еще раз.

    Совет: если у вас нет возможности уделить клиенту внимание тут же, извинитесь перед ним и попросите подождать. Однако не оставляйте его стоять в коридоре. Предложите осмотреть стенды или дайте брошюры с информацией. Либо проводите в холл для посетителей, где можно полистать свежую прессу и угоститься печеньем.

    Зрительный контакт важен!

    Здороваясь с каждым посетителем, смотрите ему в лицо и приветливо улыбайтесь.

    Брошенное вскользь приветствие подходит только для близких и друзей. «Неужели это так важно?», - спросите вы. Ответ – да! Приветствие – это первый контакт с собеседником. И в этот момент ваше поведение важнее слов. Результаты исследований на эту тему говорят о том, что слова составляют около 7-10% от общего впечатления о человеке. Остальные 90% – это «язык тела»: жесты, мимика, манера поведения и прочие невербальные сигналы.

    Подобающее приветствие не должно быть чрезмерно активным или, наоборот, слишком вялым или панибратским. Оно должно передавать вашу уверенность в себе, дружелюбие и готовность идти на контакт.

    Совет: понаблюдайте за собой - как вы здороваетесь в кругу друзей и знакомых? Так вы сами быстро заметите, насколько сильно ваше настроение влияет на тон предстоящего общения и научитесь контролировать своё поведение - в том числе во время деловых переговоров.

    Т. Пархоменко, delo.by

    Другие материалы по теме:

    Не продешевите! Переговоры о цене продукта

    Как снять 3 основных возражения в торговых переговорах  

    Спрашивайте правильно! Как грамотно задать вопрос клиенту

    Как сократить общение, которое не конвертируется в продажи

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by