Delo.by,

    Комментарии 29 Дек 2014 9:13

    Почему листовки не работают?

    При составлении информационных листовок, которыми магазины любят «одаривать» прохожих и посетителей, часто допускаются ошибки, значительно снижающие их эффективность. Как их избежать?

    Владимир Бушнёв, консультант delo.by

    Для примера я взял листовку ювелирного магазина, которую мне вручили, когда я прогуливался по городу. Посмотрел на нее внимательно, и увидел сразу несколько типичных ошибок:

    1. Не указан город

    Это может запутать ваших клиентов, особенно когда  магазины торговой сети есть в разных городах. В этом случае нужно уточнять, в каком городе (и магазине!) проходит акция, о которой говорится в листовке.

    2. Нет привязки к популярному объекту поблизости

    Если спросить у прохожего, как пройти на ул. Космонавтов, 12, в ответ можно услышать - «Где-то рядом, но точно не помню». Зато если вы спросите об известном среди местных жителей объекте, который находится поблизости – например, «Кинотеатр «Звезда» или ТЦ «Мечта» - вероятность получить верное направление повышается во много раз. Поэтому в листовке указывайте не только адрес вашего магазина или офиса, но и ближайшую «достопримечательность», возле которой он расположен.

    Пример: «г. Минск, ТЦ Паркинг, ул. Куйбышева, 40, в районе Комаровского рынка»

    3. Нет ограничений по времени

    Если в листовке не указан срок действия акции, то фактически я могу прийти с ней через три года, и требовать у менеджера скидку. И буду прав. Чтобы оградить себя от таких инцидентов, указывайте сроки!

    Пример: «Скидки от 15% до 50% - только до 31 декабря 2014 г.»

    4. Нет «крючка»

    Казалось бы, вполне закономерно, что вы не хотите сбрасывать  цену при первой же покупке. «С какой стати? Придет в следующий раз - получит скидку» – скажете вы и… будете не правы! Почему? Дело в  том, что следующего раза может не быть. Раз человек сам (!) зашел в ваш магазин – значит, он на полпути к покупке. Помогите ему сделать её сразу же! Если покупателя не «очаруете» вы, то это сделает магазин за углом, который и останется в «плюсе». А вы - в «минусе».

    Совет:  проведите простой тест: спросите себя – «почему я должен оставить и использовать эту листовку,  а не выбросить её в ближайшую урну?» Если вы сами не сможете быстро ответить на этот вопрос, значит, через 5 секунд ваша листовка в урне и окажется.Чтобы этого не произошло, кроме ограничения по времени предъявитель листовки должен получить какой-либо бонус.

    Пример: «До 31 июля 2015-го специальная скидка предъявителю листовки – 15%».

    Дополнительная скидка предъявителю – это уже как минимум повод сохранить листовку и подумать, как её использовать.

    Вывод: Как показывает практика, около 65% листовoк носят информационный характер, то есть, составлены по принципу - «Мы вам сказали, а вы сами решайте, надо вам это или нет».

    Используйте иной подход!

    1. Предлагайте пользу при первой же покупке. Ведь листовку со скидкой на предъявителя можно не только использовать самому, но и отдать тому, кому она действительно нужна. Скидка в магазине стройматериалов окажется кстати другу, который делает ремонт, акция в косметическом салоне порадует коллегу и т.д.

    2. Точно указывайте место магазина и значимые объекты рядом с ним.

    3. Используйте эффект ограничения во времени – чтобы было понятно, что покупку нужно сделать прямо сейчас или до окончания определенного срока.

    Удачного бизнеса в Новом году!

    Материалы по теме: Соблазнительное предложение - отличное начало!

    Другие материалы Владимира Бушнёва:

    Интересы продавца и покупателя должны совпадать. Как этого добиться?

    Театр начинается с вешалки. Ваша компания - тоже!


    Внешний вид сотрудников

    Не только у Вас складывается первое впечатление о покупателе   по его внешнему виду. Точно также он оценивает вас. И поверьте, полученное впечатление влияет на последующие отношения с вашей компанией или магазином.

    Однажды в мебельном магазине ко мне подошла продавец-консультант, по внешнему виду которой, можно сказать, что она  приехала на работу прямиком из ночного клуба – яркий макияж, туфли на платформе и платье мини-мини. Согласен, что часть покупателей мужчин такой образ привлечет. Но, во-первых, мебель для своего жилища часто выбирают женщины. А, во-вторых, основная задача продавца – продавать товар, а не себя. Поэтому внешний вид должен соответствовать той работе, которую выполняет сотрудник. Если это работа с клиентами, то нужно отталкиваться от конкретной отрасли. Лишние и неуместные детали внешнего облика сотрудника магазина, банка, туристического агентства не должны отвлекать посетителя от основной цели его визита. То же самое относится  и к сотрудникам – мужчинам. Спортивные  футболки и джинсы – не лучший выбор, если вы работаете, например менеджером по продажам в офисе.

    Как лучше? Оптимальный вариант - элегантная сдержанность, т.е. образ бизнес-леди или делового мужчины. Чтобы не быть «скучным», можно разнообразить его ярким галстуком или другим аксессуаром.  Деловой образ - это всегда красиво, стильно и элегантно. К тому же есть категория людей, которым он придает дополнительной уверенности в себе.

    Благодаря интернету за 1 час вы можете пересмотреть тысячи фотографий красиво одетых людей со всего мира. Сохраните понравившиеся образы. Посоветуйтесь с близкими и друзьями. Но лучше всего обсудите образ со стилистом, который учтет ваши персональные особенности, или с опытным консультантом салона, в котором можно приобрести все необходимое.

    При правильно выбранном образе, каждая деталь не только помогает чувствовать себя уверенно, но и добавляет положительных эмоций. А они вам очень понадобятся при работе с клиентами.


    Владимир Бушнёв – консультант delo.by

    «В 2006-м году я окончил Высший государственный колледж связи. Моим первым рабочим местом стал национальный телекоммуникационный оператор «Белтелеком», где я работал в должности специалиста по продажам услуг связи (интернет, телефония, интерактивное телевидение и многое другое). С 2008 года  стал специалистом по  маркетингу  и заместителем начальника участка службы продаж. В 2012 году победил в конкурсе профессионального мастерства среди специалистов служб продаж компании «Белтелеком» со всей страны. C 2013-го начал  собственный бизнес.

    Жизненное кредо: «Нет ничего невозможного! Просто на «невозможное» требуется больше времени»

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by