Delo.by,

    Комментарии 6 Май 2016 12:35

    Отстаиваем свои интересы в переговорах о цене

    Клиент редко безоговорочно принимает цену, которую вы назвали. Вместо этого он будет отчаянно торговаться. Нарастающее ценовое давление может стать для вас настоящей проблемой: постоянно уступая и предлагая необоснованные скидки, вы рискуете не только потерять в прибыли, но и поставить под угрозу само существование предприятия. Чтобы избежать этого, важно научиться отстаивать свои интересы.

    Возьмите на заметку несколько советов:

    Шаг за шагом к намеченной цене

    Важно, чтобы вы сами четко представляли, чего конкретно вы хотите. Для этого нужно подготовиться. А хорошая подготовка – это когда вы не только продумали цену, но и рамочные условия. Для начала определитесь - вы хотите продать одноразовую услугу или получить контракт на постоянное обслуживание?

    Составьте список целей, которых вы хотите достичь и отметьте в нем пункты, по которым возможны компромиссы.

    Играйте на сильных и слабых сторонах

    Исходите из того, что ваш партнер по переговорам знает ваши слабые стороны. Как быть с этим неприятным моментом? Найдите такие варианты предложений, при которых ваши слабости становятся преимуществами. Например, если вы вынуждены продать товар быстро, предложите партнеру выгодные условия при покупке крупных партий. Если у вас трудности с доставкой полной партии, предложите систему бронирования или абонемента. Обоснуйте выгоду для клиента тем, что в этом случае ему не придется оплачивать помещение для хранения.

    С другой стороны, вы тоже должны знать слабые стороны партнера по переговорам. Постарайтесь их выяснить, и извлекайте свою пользу.

    Будьте честны

    Помните, что если вам однажды удастся обвести партнера вокруг пальца, это будет ваша последняя сделка с ним.

    Для долговременного сотрудничества необходимо искать варианты приемлемые (а еще лучше – выгодные) для обеих сторон. Другого пути выстроить доверительные отношения с партнером просто не существует.

    Внимательно слушайте

    В начале переговоров «прощупайте почву» - просите несколько больше, чем вам необходимо. Затем внимательно слушайте, что вам ответят. Вы получили однозначное «нет» или всё-таки в словах партнера есть нотка, намекающая на «возможно»? Если «нет» - проявите понимание и смягчите свои требования/ условия.

    Как завершить переговоры

    Даже трудные переговоры не должны длиться вечно. Вам надо прийти к соглашению. Как это сделать?

    Вариант 1: предложите остановиться на условиях равных уступок с обеих сторон

    Вариант 2: сделайте последнее реалистичное предложение со своей стороны

    Вариант 3 (подходит харизматичным личностям): просто спросите, когда можно прислать/ получить первую партию товара?

    Татьяна Пархоменко, delo.by

    Не продешевите! Переговоры о цене продукта

    Почему клиент платит за ваш продукт?

    Как узнать, за что готов платить клиент?

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by