Delo.by,

    Комментарии 3 Фев 2016 10:06

    3 эмоциональных способа обойти конкурентов

    Общаясь с клиентами и выстраивая свои маркетинговые стратегии, белорусские предприниматели часто недооценивают эмоциональный фактор.

     

     

     

    Поведение покупателей за последние 10 лет сильно изменилось. Классический пример – человек приходит в вашу компанию, получает консультацию, а потом… покупает через Интернет у других. Но как убедить клиента сделать покупку именно у вас?

    В такой ситуации для предпринимателя возможны два варианта поведения: либо смириться, снизить объемы продаж и продержаться на плаву, сколько удастся. Либо активно отреагировать на эту тенденцию и изменить тактику.

    Вы уже знаете, что клиенту надо продавать не товар, а решение проблемы. Следующий шаг – показать преимущества, которые он получит, сделав покупку именно у вас. Всё верно. Вопрос лишь в том, какие методы решают эту задачу наиболее эффективно.

    Мы предлагаем вам задействовать человеческие эмоции. Вот 3 подсказки, которые направят вашу мысль в нужное русло:

    1.       Покажите, как приятно с вами общаться

    Люди – существа эмоциональные. Поэтому симпатия или сочувствие могут играть решающую роль при выборе продукта. Допустим, два консультанта продают аналогичный банковский продукт. Кто продаст больше? Правильно, тот, кто вызывает больше симпатии. При условии, что оба одинаково профессиональны, в игру вступает обаяние, чувство юмора, внимание к людям – всё это имеет значение.

    Если официантка смотрит вам в глаза и улыбается, то скорее всего, это не попытка флиртовать, а желание продать как можно больше блюд.

    Как использовать фактор симпатии в рекламе:

    ·       Убеждайте клиента не только фактами. Показывайте своё предприятие визуально и эмоционально привлекательным

    ·       Используйте изображения, вызывающие положительные эмоции (дети, животные, красивые люди, природа)

    ·       Представляйте публике фотографии своих сотрудников. Важно, чтобы выражения их лиц излучали дружелюбие и позитив. «Фото на паспорт» не годится!

    ·       Шеф – тоже человек. Рядом остальными сотрудниками компании люди должны видеть и приветливые лица руководителей

    2.       Будьте щедры и любезны

    Когда человек что-то получает, он чувствует потребность ответить тем же. Если после обеда в итальянском ресторане вы получили порцию граппы «от заведения», то наверняка оставите щедрые чаевые, правда? А перепробовав все сорта яблок у продавца на рынке, вам будет неловко уйти с пустыми руками.

    Используйте фактор взаимности в своём маркетинге:

    ·       Предлагайте пробовать бесплатно

    ·       Раздавайте образцы товара и подарки

    ·       Демонстрируйте доверие. Например, откажитесь от предоплаты

    ·       Предоставляйте щедрые гарантии. К примеру, «100% гарантию удовлетворенности товаром»

    3.       Не забывайте, что человек – существо стадное

    Вам знакомо чувство дискомфорта, когда вы заходите в ресторан, где вы – единственный посетитель? Наверняка вы с большим удовольствием оказались бы в шумном баре, где полно народу.

    Хорошо это или плохо (скорее всего, и то, и другое), но человек в значительной мере наделен стадным инстинктом. И благодаря тотальному распространению Интернета и социальных сетей это стало особенно заметно. Люди ориентируются на то, что делают другие. И действуют так же.

    Делаем выводы:

    ·       Показывайте ваши топ-продукты. Пусть все видят ваши «бестселлеры» или «самые продаваемые товары»

    ·       Заострите внимание на том, за что их особенно ценят покупатели

    ·       Собирайте и публикуйте позитивные отзывы и комментарии

    ·       Используйте убедительные факты, такие как, например, «28% наших покупателей отдали предпочтение…» или «72% повторных заказов – это абсолютный рекорд!»

    Вывод: люди покупают у людей. В каждой покупке присутствует эмоциональная составляющая. Значит, чтобы продать свой продукт, вам нужно обращаться не только к разуму, но и к сердцу покупателей. Как ни парадоксально, в эпоху «бездушного» Интернета эмоции всё чаще становятся той последней каплей, которая в итоге и определяет выбор клиента среди многих равных предложений.

    Татьяна Пархоменко, delo.by

    Другие материалы по теме:

    Пять способов повысить доверие клиентов

    Как реагировать на критику в социальных сетях

    Подарочные сертификаты: с пользой для себя и для клиента

    Получите новых клиентов без лишних затрат

    5 правил эффективного описания продукта

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by