Delo.by,

    Комментарии 14 Апр 2015 15:11

    3 «шпаргалки», которые облегчат жизнь предпринимателя

    Эти чек-листы помогут предпринимателю быстро справиться с основными повседневными задачами.

     

    delo.by

     

    Владельцу малого бизнеса приходится выполнять множество функций, для которых в крупных компаниях существуют целые отделы. Чтобы не упустить ни одного важного пункта, воспользуйтесь этими 3-мя «компактными пособиями» по тем видам деятельности, с которыми предприниматели сталкиваются чаще всего.

    Чек-лист 1: описание ассортимента

    Понятно формулируйте. Если вы намерены ознакомить клиента со своим предложением в письменном виде, излагайте свои мысли короткими, простыми предложениями. Обращайтесь непосредственно к клиенту (на «вы»). Пишите неформально, без канцеляризмов.

    Избегайте технических терминов. Пишите на языке, понятном пользователю. Если технические термины неизбежны, то хотя бы поясняйте их в доступной форме.

    Выражайтесьточно. Расплывчатым формулировкам, таким как «в ближайшее время», «как только появится возможность», «скоро», «в течение короткого времени» в описании вашего предложения не место. Из-за них вас могут ожидать неприятности и споры.

    Покажите выгоду для клиента. Объясните, какую пользу/ преимущество дает клиенту каждый аспект вашего ассортимента.

    Предупредите об особенностях. Чтобы избежать последующих претензий и недовольства, сразу предупредите об «узких местах». Например, «на замеры и изготовление окон понадобится около 3-х недель».

    Укажите стоимость: это может быть твердая цена за товар или временной тариф, из которого будет складываться итоговая стоимость (например, «$10 за час»).

    Проверьте детали. Перед тем, как отослать предложение клиенту, проверьте его. Там должны быть оговорены все существенные для последующего заключения сделки пункты. Прежде всего, это полное описание продукта, его цена, время исполнения/ поставки и пр.

    Оговорите обязательства/ условия. Укажите сроки действия: «это предложение действительно до…». Если же вы не хотите связывать себя условиями, сделайте пометку  "свободное предложение".

    Чек-лист 2: подготовка к переговорам по продажам

    Соберите информацию. Проанализируйте, что вы знаете о потенциальном клиенте. Составьте для себя его обобщенный профиль.

    Подготовьте вопросы и аргументы. Спросите себя - решения какой проблемы ожидает клиент от моего продукта? Какую пользу он хочет получить? Если у вас нет достаточно убедительного ответа, пометьте для себя открытые вопросы и изучите потребности клиентов. Для этого попросите их описать проблему, которая требует решения, и спросите, как (в каких условиях/при каких обстоятельствах) они собираются применять предлагаемый вами продукт? 

    Когда вы выяснили пожелания клиентов, составьте для себя список важных аргументов, которые доказывают, что именно ваш продукт оптимально подходит для решения поставленных задач.

    Обоснуйте цену. Когда клиент спрашивает о стоимости, никогда не называйте «голую» цифру. Подумайте, с какими преимуществами вы можете ее связать? Например, «это стоит  $349, включая доставку и установку».

    Подготовьте себе пространство для маневра. Заранее просчитайте, на какие уступки по цене вы можете пойти. Продумайте, как вы будете противостоять нажиму. Что вы можете предложить, чтобы не снижать цену? Допустим, дополнительные услуги, бесплатный пожизненный сервис, скидку при покупке следующей партии и т.д.

    Правильно определите сроки. Загляните в свой плотный график и точно определите дату и время, когда вы сможете предоставить клиенту заказанный товар/ оговоренную  услугу.

    Подготовьте почву для продолжения переговоров. На чем вы хотите остановиться в том случае, если клиент колеблется и не говорит ни «да», ни «нет»?  Подумайте об этом заранее! Если вы хотите встретиться еще раз, возможен примерно такой вариант: «Хорошо, я попробую сделать всё, что от меня зависит. Могу ли я позвонить Вам во вторник? Или Вы хотели бы узнать результат еще до выходных?»

    Чек-лист 3: работа с жалобами

    Выслушайте клиента. Отнеситесь к клиенту и его жалобе серьезно. Дайте ему полностью выговориться и не перебивайте. Продемонстрируйте солидарность. Примерно так: «я прекрасно понимаю ваш гнев. Сейчас мы всё проверим!»

    Выясните все обстоятельства. Уточните факты. Узнайте, на что конкретно жалуется клиент. Если он «просто недоволен», вы можете не признавать жалобу. То же самое относится к тем случаям, когда поломка произошла по вине клиента (правда, если это случилось во время гарантийного срока, вам придется доказать, что причина не зависела ни от вас, ни от производителя). Вы несете ответственность только за те недочеты, которые оговорены в гарантии.

    Примите претензии по гарантии. Если жалобы клиента обоснованы, он вправе требовать от вас возврата денег либо ремонта/ замены продукта. Так же вам придется нести ответственность за товар, свойства которого не соответствует обещаниям, данным в рекламе.

    Выплачивать компенсацию вы обязаны только в том случае, если ущерб был причинен вами по неосторожности или умышленно.

    Предложите решение. В каждом случае найдите приемлемое решение. Примите во внимание индивидуальные требования клиента и приятно удивите его качественным возмещением. Будьте доброжелательны. Решайте проблему быстро и без проволочек – помогите клиенту прямо на месте или назовите точный срок, когда это произойдет.

    Другие материалы по теме:

    8 правил торговых переговоров

    Техника продаж. 5 вопросов, которые нужно задать клиенту

    Как правильно извиниться перед клиентом? 5 практических советов

    Чем полезны недовольные клиенты?

    9 правил рекламного PDF-проспекта

    Как привлечь внимание к рекламному письму?

    Рецепт хорошего текста: добавьте щепотку эмоций

    Проверка по всем статьям. Тест для вашего рекламного письма

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by