Delo.by,

    Комментарии 23 Дек 2015 10:10

    Не продавайте кота в мешке! Формируйте цены правильно

    Одна из главных ошибок начинающих предпринимателей – неправильный расчет стоимости продукта.

     

     

     

    Некоторые рассуждают примерно так: «Чего тут думать? С моими ценами всё ясно - час работы стоит 20$». Однако они делают ошибку, забывая взглянуть на ситуацию с позиции клиента. Разве заказчик знает, сколько времени понадобится, чтобы оклеить обоями помещение в 90 м.кв., очистить компьютер от вирусов, набрать 100 страниц текста, постричь живую изгородь вокруг участка, упаковать и распаковать грузы при переезде? Нет, он не знает, сколько времени это займет. Стало быть, вы предлагаете ему купить кота в мешке. Однако он, скорее всего, откажется.

    Пример из практики: корректор-фрилансер предлагает свои услуги. Агентство интересуется – сколько стоит подготовить брошюру к печати. Корректор отвечает – 15$ в час. Он ведь не знает, сколько времени ему понадобится на эту работу, поэтому не хочет называть фиксированную цену. Недолго думая, агентство пойдет искать другие предложения.

    Более дальновидная стратегия: когда формируете цену, старайтесь облегчить жизнь не себе, а клиентам. По возможности называйте окончательную стоимость. Или хотя бы оговаривайте её верхнюю границу. Возьмите за основу средние показатели: сколько времени обычно занимает подобный заказ? Если вы подозреваете, что в ходе выполнения могут возникнуть дополнительные сложности или что вам по каким-то причинам потребуется больше времени – учтите это в расчетах и назовите цену.

    Даже если поначалу вы пару раз ошибетесь в своих прикидках – когда-нибудь всё равно научитесь достаточно точно на глаз определять реалистичную и рентабельную стоимость. В некоторых случаях имеет смысл пойти на этот небольшой риск.

    Отслеживайте время работы

    Возьмите в привычку делать пометки: записывайте, какую работу вы выполнили и сколько времени она заняла. На основании этих записей вы сможете достаточно точно рассчитать цену вашего предложения. Таким образом, вам будет легче назвать потенциальным клиентам окончательную стоимость, а им будет проще принять решение.

    Чем точнее – тем лучше для клиента

    Клиент хочет как можно точнее знать, какие расходы ему предстоят. Потому что ему нужно вписаться в рамки своего бюджета. И, кроме того, он хочет сравнить ваше предложение с другими аналогичными. 

    Если речь только о продаже продукта, рассчитать цену будет довольно просто. Но если вы хотите вставить в счет дополнительные услуги (например, доставка и/или установка) – укажите это особо. И, конечно же, нужно обратить внимание клиента на те услуги, которые уже включены в стоимость или прилагаются в виде бонуса. Вы должны быть уверены, что он их заметил и будет учитывать при сравнении цен.

    Сложнее обстоит дело в тех случаях, когда вы не можете заранее знать, сколько материала вам понадобится, и сколько времени займет выполнение заказа. Чаще всего это происходит при выполнении крупных заказов. В этом случае заложите в свои расчеты достаточный «буфер». И подробно объясните клиенту ситуацию в личной беседе. Потому что когда речь идет о крупном заказе многие клиенты предпочитают провести основательные переговоры, прежде чем решаются подписать договор. Не стоит надеяться, что найдутся те, кто примет вашу цену «от… и до…», не задавая вопросов.

    Итак, у вас есть три возможных варианта формирования цены. Рассмотрим их «плюсы» и «минусы»:

    1.       Почасовая ставка и стоимость материала

    Вы указываете в предложении стоимость часа вашей работы и цену материала на единицу площади.

    Преимущество: по окончании работы вы точно видите свои затраты. Таким образом, вы избегаете риска ошибиться в расчётах окончательной стоимости.

    Недостаток: с таким предложением вы отправляете многих потенциальных клиентов прямиком в руки конкурентов. Потому что они не захотят покупать кота в мешке, подписывая договор на таких условиях.

    2.       Фиксированная цена

    Вы называете клиенту фиксированную стоимость своего товара, услуги или всего пакета.

    Преимущество: таким способом вы наберёте очки у тех клиентов, для которых важно заранее знать свои расходы. А их – большинство!

    Недостаток: вы рискуете необъективно рассчитать свои затраты, причем не в свою пользу. Потому что, желая получить клиента, вы будете чаще назвать заниженную цену, чем завышенную.

    3.       Предварительная смета расходов

    Вы рассчитываете для клиента окончательную стоимость, однако оговариваете, что это свободное предложение (без обязательств).

    Преимущество: таким образом вы удовлетворяете желание клиента знать предстоящие расходы и в то же время оставляете для себя возможность при необходимости внести в счет непредвиденные издержки.

    Недостаток: нужно строго следить за тем, чтобы договор о свободном предложении был правильно сформулирован  с юридической точки зрения. Иначе может оказаться, что стоимость, указанная в договоре, фиксированная.

    Вывод: первыйвариант больше подходит для постоянных клиентов, которых вы знаете, и которые доверяют вам. Второй вариант можно рекомендовать для небольших заказов, выполнение которых обычно занимает у вас мало времени и средств. В этом случае ваши риски будут минимальными.

    Во всех остальных случаях лучшим решением будет предварительный расчет окончательной стоимости без обязательств. Но проявите порядочность, и не поддавайтесь соблазну взять больше, чем нужно. Потеряв клиента, вы проиграете гораздо больше.

    Таким образом, у вас есть выбор. Примите правильное решение!

    Татьяна Пархоменко, delo.by

     Другие материалы по теме:

    Не продешевите! Переговоры о цене продукта

    5 способов повысить доверие клиентов

    Как узнать, за что готов платить клиент

    Две стратегии, которые помогут вам получить новых клиентов

    Спрашивайте првильно! 3 способа грамотно задать вопрос клиенту

    Деловые и бизнес новости
    • Татьяна Пархоменко, delo.by, гость

      24 Дек 09:11

      Сергей, спасибо за комментарий. ИТ - особая сфера. Там трудно говорить о конечном результате. Всё меняется, дорабатывается, совершенствуется - постоянное движение. Поэтому клиенту, безусловно, выгодно иметь постоянный контакт с разработчиком, который будет решать возникающие проблемы. В таком варианте ИТ относится к первой категории - постоянные клиенты, которые доверяют вам и которых знаете вы.

    • Сергей Антропов, гость

      23 Дек 10:53

      В ИТ-сфере оплата, исходя из затраченного времени, является стандартом. Зачастую в процессе выполнения проекта требования к проекту могут меняться, возникает множество доработок и непредвиденных проблем. Поэтому самому клиенту выгодно, если с разработчиком налажено гибкое сотрудничество и какие-то правки, помимо согласованного ТЗ, исполнитель сможет внести (за доплату).

    Добавить комментарий

    Календарь бизнес событий
    • выставки
    • презентации

    © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

    Все права защищены.

    При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

    ISSN DELO (online) 1608-1404

    220004, Минск, пр. Победителей, 11

    тел: +375 (17) 203-52-09

    факс: +375 (17) 203-09-67

    email: delo@delo.by