Delo.by,

    Комментарии 21 Ноя 2015 11:06

    Не продешевите! Переговоры о цене продукта

    Поддаваясь давлению клиента, предприниматели иногда продают свой продукт по заниженной цене. И совершенно напрасно. Хорошая работа заслуживает достойного вознаграждения.

     

     

    Желание клиента получить первоклассный товар дешево вполне понятно. Однако когда он требует снизить цену, не торопитесь тут же уступать. Лучше научитесь обсуждать этот вопрос, даже если поначалу вам будет трудно.

    Ни в коем случае не сбрасывайте цену только ради того, чтобы «не потерять клиента». Возможная скидка должна быть изначально заложена в стоимость вашего продукта. Иначе вы не только не заработаете, но можете понести убытки. Чтобы этого не произошло, заранее продумайте, какими аргументами вы будете обосновывать свою цену перед покупателем.

    Вам в помощь несколько рекомендаций:

    Удивите встречным вопросом

    Если клиент утверждает, что вы продаете слишком дорого, задайте ему встречный вопрос: «Слишком дорого? Могли бы вы уточнить, с чем вы сравниваете?»

    Теперь клиент вынужден будет вам отвечать. А из его ответа вы быстро поймете, действительно ли он нашел более выгодные аналогичные предложения или просто сбивает цену.

    От цены – к пользе

    Многие покупатели сначала видят только цену, не замечая при этом деталей товара. Ваша задача обратить их внимание на то, какую конкретно выгоду они получат, сделав покупку. Раз уж человек решился обратиться именно к вам, покажите ему все преимущества и полезные свойства своего предложения.

    В этом контексте положительный эффект часто дает фокусировка внимания клиента на прочности/ долговечности товара и отсутствии последующих затрат. Примерно, так: «Хотя наш товар и несколько дороже, чем у конкурентов, но вместе с ним мы предлагаем бесплатную консультацию и установку / пожизненную гарантию/ дополнительный сервис (и т.п.), благодаря чему разница в цене для вас быстро окупится».

    Не забывайте об эмоциях!

    Сами клиенты думают, что они принимают решение о покупке исключительно рационально. На самом деле это не так. Эмоциональная составляющая присутствует практически в каждой покупке. Поэтому, беседуя с клиентом, включайте в свою речь слова с эмоциональной окраской. Например, «надежное качество», «благородный дизайн» или «значительная экономия времени». Таким образом, вы задействуете эмоциональное восприятие, что поможет вам быстрее продать свой продукт.

    Важно: всё, что вы говорите, должно быть правдой. Иначе клиент будет потерян для вас навсегда.

    Татьяна Пархоменко, delo.by

    Другие материалы по теме:

    5 способов повысить доверие клиентов

     Как узнать - за что готов платить клиент?

     Почему клиент платит за ваш продукт?

     Как правильно извиниться перед клиентом: 5 практических советов

     Насколько довольны ваши клиенты?

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by