Delo.by,

    Комментарии 18 Сен 2015 10:44

    Как узнать, за что готов платить клиент

    Ничто так крепко не привязывает клиента, как понимание его проблем. Но как выяснить его реальные потребности?

     

     delo.by

     

    Казалось бы, можно просто спросить, что клиент хочет. Но не всё так просто. Еще важнее получить дополнительную информацию, которая поможет вам понять, что клиенту подойдет. Только на основе полученных данных и ваших профессиональных знаний вы сможете предложить то, что ему действительно нужно.

    К сожалению, предприниматели очень часто недооценивают этот совет, из-за чего теряют массу возможностей, которые могли бы закончиться сделкой. Пример:

    Выяснить все обстоятельства и условия

    Допустим, предприниматель занимается продажей и укладкой полов. В его ассортименте ковровые покрытия, паркет, ламинат. Клиент просит его выслать предложения по паркету для своей новой квартиры (75 м.кв.) Предприниматель отправляет ему варианты и… никогда больше не слышит об этом клиенте. Типичный случай.

    Но все могло бы быть иначе, если бы продавец поговорил с покупателем и выяснил важные детали:

    • У клиента в прошлой съемной квартире тоже был паркет. Когда он выселялся, то был неприятно удивлен тем, что всего за несколько лет пол пришел в ужасное состояние
    • У него двое сыновей активного возраста – 6 и 9 лет
    • Поскольку покупка квартиры ощутимо сказалась на финансовом положении семьи, он ищет хорошее, но недорогое покрытие для пола

    Если бы продавец знал все это заранее, он бы порекомендовал покупателю ламинат, который прекрасно выглядит, но значительно устойчивее к износу, чем паркет. И к тому же ощутимо дешевле. Кроме того, он мог бы предложить рассрочку на 3 месяца.

    Вывод: прежде чем выслать клиенту предложение, задайте ему следующие вопросы

    • Что вы хотите получить?
    • Как вы собираетесь это использовать?
    • Кто будет использовать эту вещь кроме вас?
    • Был ли у вас опыт пользования аналогичным продуктом?
    • Существуют ли рамки – ценовые, временные, организационные или качественные – в которые должна вписываться покупка?

    По ответам вы сможете судить, что на самом деле подойдет покупателю. И это важно, поскольку только за такой продукт он заплатит деньги. Кроме того, вы поймете, какие предложения в принципе могут его заинтересовать.

    Проявляя профессионализм и давая толковые советы, вы значительно укрепите связь с клиентами, что окупится в долгосрочно перспективе.

    Как задавать вопросы

    Кто спрашивает – тот и направляет разговор. Правильно задавая вопросы во время беседы с клиентом, вы инициируете его ответы. Из них вы сможете выяснить, какие обстоятельства и условия имеют для него значение при принятии решения о покупке.

    Чтобы общение было полезным и для клиента, и для вас, используйте несколько правил:

    1. В начале разговора предупредите, что вам нужно будет задать несколько вопросов, и убедитесь, что клиент не против.

    2. Сначала задавайте общие вопросы. Избегайте вопроса «почему?». Многие люди ощущают его как давление со стороны продавца.

    3. Следите за тем, чтобы вопросы гармонично переходили один в другой. Когда ваш следующий вопрос вытекает из полученного ответа, лучше всего начать с повторения важной информации, полученной от клиента: «Вы только что сказали, что… Но в связи с этим меня интересует еще один момент:…»

    4. Задавайте вопросы по одному и давайте собеседнику достаточно времени для ответа. Не торопите его.

    5. Воздержитесь от оценки сказанного собеседником. Не вынуждайте его отстаивать свою точку зрения и что-то доказывать. Вы получите полезную информацию только в том случае, если он чувствует себя непринужденно.

    6. Формулируйте свои вопросы коротко и точно.

    7. Говорите не торопясь, достаточно громко и отчетливо. Смотрите собеседнику в глаза. Тем самым вы показываете, что его ответ важен для вас. Если вы не сосредоточены на предмете разговора или мысленно уже обдумываете следующий вопрос, человек инстинктивно почувствует это.  

    8. Следите за тем, чтобы доля участия клиента в разговоре была больше вашей. Соотношение должно быть примерно 60 к 40.

    9. Внимательно наблюдайте за языком тела (жестами). Иногда случайная улыбка или недоуменное пожатие плечом может сказать больше, чем тирада слов.

    Другие материалы по теме «работа с клиентами»:

    Получить новых клиентов? Легко!

    Как снять 3 основных возражения в торговых переговорах

    Кто внимательно слушает, тот больше зарабатывает

    5 вопросов, которые нужно задать клиенту

    Почему клиент платит за ваш продукт?

    Как пережить летнее затишье продаж? Давайте пробовать!

    Как правильно извиниться перед клиентом. 5 практических советов

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by