Delo.by,

    Комментарии 12 Июн 2015 14:47

    Как снять 3 основных возражения в торговых переговорах

    … и по каким признакам вы поймете, что клиент готов сделать покупку.

     

     

     

    Представьте, что вы ведете переговоры с новым клиентом. Все идет к хорошему финалу. Но вдруг клиент вносит возражение, которое ставит под угрозу успешное завершение сделки. Как реагировать?

    Как не надо

    Не обижайтесь и не показывайте раздражения. Говорить что-то вроде «я не понимаю, какие еще могут быть проблемы? Ведь мы уже все оговорили….» - это плохой путь.

    Как надо

    Внимательно отнеситесь к возражению. Продемонстрируйте понимание и покажите готовность найти решение тут же.

    Вот 3 самых распространенных возражения и варианты ответов на них:

    1.     «Это слишком дорого!»

    Никогда не откладывайте вопрос цены на последний момент переговоров. Конечно, не надо с самого начал называть конкретную цифру, но хотя бы порядок цен (от… и до…) потенциальному покупателю должен быть известен. Ведь если изначально ваши представления о стоимости не имеют точек пересечения, значит, вы напрасно теряете время.

    Если же ценовые рамки были названы, реагируйте на это возражение примерно так: «В начале нашего разговора Вы подчеркнули, что в первую очередь хотите получить надежного партнера и качественный сервис. То есть, цена не была для Вас решающим критерием в принятии решения. Сейчас вы изменили свою позицию? Или я неверно вас понял?»

    2.     «Я должен еще раз подумать»

    Спросите клиента, какие конкретно моменты вызывают его сомнения. Если он их не сможет назвать, скорее всего, у него нет настоящего интереса, и он просто лавирует, чтобы уйти от прямого ответа. Видимо вы ошиблись в нем. Это неприятно, но так бывает.

    Если же он называет критический для принятия решения фактор, уточните: «Почему именно этот аспект имеет для Вас решающее значение? Вас устроит, если мы сейчас же это урегулируем?»

    3.     «Я должен посоветоваться с шефом/с женой»

    Помогите человеку выйти из этой ситуации, не потеряв лицо: «Я понимаю, что это важное решение для вашей компании/ для вашей семьи. Но мне важно выстроить план нашей дальнейшей работы. Вы можете поговорить с шефом/ с женой прямо сейчас? Мы ведь в принципе уже все обсудили и могли бы прийти к окончательному решению».

    Совет: вы не попадете в такую ситуацию, если в начале переговоров выясните, какие полномочия имеет ваш партнер. Для этого достаточно просто поинтересоваться, кто принимает решение о покупке.

    Эти признаки говорят о том, что клиент готов к совершению сделки:

    Если вы заметили хотя бы 2 из перечисленных ниже пунктов, это дает вам основание предполагать, что ваш партнер склоняется к покупке или подписанию договора.

    · клиент несколько раз кивает в знак согласия

    · неожиданно берет презентируемый продукт в руки

    · постепенно подходит ближе к вам

    · выражение лица клиента спокойное, с позитивными эмоциями

    · клиент смотрит на часы и закрывает документы

    · звонит другим людям, привлекая их к обсуждению продукта

    · задает уточняющие вопросы

    · негативно высказывается о ваших конкурентах

    · приводит доводы в пользу покупки/ подписания договора

    · выражает прямое желание совершить покупку/ оформить сделку

     

    delo.by

     

    Другие материалы по теме «работа с клиентами»:

    Всегда под рукой. Почему важно быть досягаемым для клиента

     Как сократить общение, которое не конвертируется в продажи

    8 правил торговых переговоров

    Как правильно извиниться перед клиентом: 5 практических советов

     Кто внимательно слушает, тот больше зарабатывает

    Почему клиент платит за ваш продукт?

    5 вопросов, которые нужно задать клиенту

     Интересы продавца и покупателя должны совпадать. Как этого добиться?

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by