Delo.by,

    Комментарии 6 Сен 2016 19:52

    Новые клиенты – с первого звонка

    Если у вас пока не получается успешно вербовать клиентов по телефону, возьмите на заметку несколько полезных советов.

     

     

    Типичная ситуация: вы составили список потенциальных клиентов и хотите проинформировать их по телефону о своем предложении. Однако первые попытки оказываются мало результативными  вы в который раз не можете пробиться к шефу через бдительную секретаршу, а когда это, наконец, удается, тушуетесь и сбиваетесь с мысли. Но как же это получается у успешных продавцов?

    Самое первое правило – не набирайте номер на авось. Вы же не пристаете к прохожим на улице с вопросом – «Хотите знать, что я предлагаю?» То же самое относится и к телефонному звонку – не надо падать как снег на голову, ошарашивая своим предложением не к месту и не ко времени.

    Лучше хорошенько подготовьтесь.

    Как это сделать? Просто продумайте ответы на эти вопросы:

    ·       Что я знаю о моем собеседнике?

    ·       Почему я хочу видеть в числе клиентов именно его?

    ·       Как я ему представлюсь?

    ·       Какие преимущества получит клиент/ его компания от приобретения моего продукта?

    ·       С чего я начну разговор об этих преимуществах?

    ·       Какие вопросы я задам своему будущему клиенту (о нем самом, о его предприятии, о его окружении), чтобы мое предложение еще точнее соответствовало его потребностям?

    ·       Чего конкретно я хочу добиться в результате нашего разговора?

    ·       Что (предположительно) захочет узнать мой собеседник обо мне?

    ·       Как я отвечу на эти вопросы?

    ·       Как я закончу разговор/ попрощаюсь?

    Имея в голове такую схематичную «шпаргалку», вы будете увереннее чувствовать себя во время беседы.

    Преодолеть основное препятствие – секретаршу!

    Одна из ее профессиональных задач – «отфутболить» как можно больше желающих прорваться к шефу. Так что от того, какое впечатление вы произведете на эту строгую особу, напрямую зависят ваши шансы пообщаться с ее начальником – вашим потенциальным клиентом.

    Поэтому разговаривайте с секретарем вежливо, но уверенно. Постарайтесь запомнить её имя и используйте его в разговоре.

    Представитесь по имени и фамилии, назовите свою компанию и четко сформулируйте, чего вы хотите. Узнайте, к кому вам лучше всего обратиться с вашим предложением, и запишите все контактные данные этого лица.

    Если с тем, кто вам нужен, невозможно поговорить тут же, предупредите секретаря, что в течение часа вы напишете ее боссу (или его заместителю) по электронной почте. В письме вы сможете более детально рассказать о том, что вы предлагаете. Затем попросите назначить вам время для звонка в ближайшее удобное время в пределах 2-х – 3-х дней.

    Цель звонка – договориться о встрече

    Отправьте ваше электронное письмо в обозначенный срок и позвоните точно в назначенное время. Поприветствуйте собеседника по имени отчеству и в процессе дальнейшей беседы обращайтесь к нему так же. Представьте себя и свою компанию. В одном предложении объясните, какие выгоды получит собеседник от вашего предложения.

    Убедительно разъясните, почему вы хотите видеть в качестве клиента/ делового партнера именно его/ его компанию.

    Сконцентрируйтесь на главной цели телефонного разговора – договориться об аудиенции.

    Важно, чтобы клиент понял, что такая встреча в ваших обоюдных интересах. Однако не выкладывайте сходу все карты на стол – не раскрывайте всех деталей по телефону. Конкретное предложение делайте только при личной встрече.

    Другие материалы по теме:

    Как заинтересовать покупателя, не понижая цену

    Коротко и ясно. Презентация за 30 секунд

    Как вовремя получить деньги от клиента

    Отстаиваем свои интересы в переговорах о цене

    Не ошибиться в выборе деловых партнеров

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by