Развитие малого бизнеса в Беларуси

Тема развития малого предпринимательства в Беларуси так же широка и многогранна, как и сам малый бизнес в Беларуси. Что общего между производством ячеистого бетона для строительства коттеджей и доставкой по Минску вегетарианской пиццы? Кроме того, что оба предприятия белорусские, подпадают под одно и то же государственное законодательство о налогообложении малого предпринимательства в Беларуси, начали свою деятельность в марте позапрошлого года (это совпадение) и одинаково застопорились в развитии из-за неправильной маркетинговой политики и несбалансированного ценообразования.

Когда начинающий бизнесмен решает, каким бизнесом заняться в Беларуси, составляет план, рисует в воображении своего идеального потребителя – слово «маркетинг» еще не приходит ему в голову. Сейчас важнее инвестиции, регистрация юридического лица, мысль о переходе из индивидуальных предпринимателей к собственному, пусть малому, делу слегка кружит голову. И вот фирма открыта, частный бизнес в Беларуси прирос на единицу, деловые новости отметили появление нового проекта, дело потихоньку пошло. И на определенной стадии проекта хозяин малого бизнеса понимает, что интуитивных маркетинговых решений недостаточно, а эмпирический подход к ценообразованию вот-вот приведет предприятие на картотеку, а потом и к банкротству.

Главное правило маркетинга: нужно производить товар, который покупается, а не пытаться продавать товар, который производится.

Решать, какой товар производить, нужно было на стадии составления бизнес плана, и от удачности этого решения зависит развитие вашего малого бизнеса. Однако преимущество малого предприятия в том и состоит, что его несложно перестроить, скорректировать направление развития в зависимости от реальной экономической ситуации в Беларуси. Так что, начав с производства, допустим, красного кирпича для строительства двухэтажных коттеджей, вы сможете слегка отрегулировать процессы и производить терракотовую плитку для облицовки каминов, если исследования рынка Республике Беларусь покажут, что этот товар более востребован.

А исследовать рынок нужно непрерывно. Все меняется, меняется гораздо быстрее, чем вы можете предположить. Посмотрите хотя бы на курс доллара.

Итак, маркетинг

Им придется заняться вначале самостоятельно, т.к. на приглашение в штат профессионального маркетолога денег пока нет. Но это не страшно. На сайтах, посвященных маркетингу, достаточно информации, которую можно использовать.

1. Вы производите товар, который действительно соответствует запросам потребителя Беларуси (вы знаете объемы продаж конкурентов и можете предложить что-то лучшее, если не по качеству, то по цене).
2. Вы убедили оптовых поставщиков, что ваш товар превосходит товар конкурентов по соотношению цена/качество и готовы поставлять его на всю Беларусь.
3. Вы знаете, что потребность в товаре есть, вы доставить товар покупателю. Осталось только превратить потребность в реальный спрос.

Если первые два пункта не вызывают у вас реакции «ах я шляпа! об этом-то и не подумал!», то следует перейти к третьему пункту и составить диспозицию вашего завоевания рынка Беларуси. Ведь мы думаем, как заработать в Беларуси, а не как получше выглядеть в кресле руководителя международной корпорации.

Пять важных вопросов развития малого бизнеса

Вопрос первый: Вы уже обдумали схему распространения Вашего товара в Беларуси?

От этого зависит работа маркетинговой стратегии субъекта малого предпринимательства. Если вы будете продвигать ваш товар (услугу) самостоятельно, сами будете стоять за прилавком в своем магазине, то вся реклама должна ориентироваться на конечного потребителя. Распространение товара через оптовых поставщиков усложнит схему: кроме общего продвижения бренда на рынок, вам придется обдумывать способы убеждения небольшой, но важной группы лиц – ваших оптовых покупателей. Здесь Вам пригодятся навыки делового общения и умение убеждать. К тому же, кроме того, что они должны будут поверить в ваш малый бизнес, вы еще должны будете предоставить им материалы для рекламы вашего товара.

Вопрос второй: политика ценообразования.

Как вы собираетесь определять цену вашего товара (услуги). Какую прибыль закладываете в стоимость товара, и какую «вилку цен» вы можете установить, чтобы окупить все затраты и получить достаточную прибыль. Одна из ошибок ценообразования – демпинговая политика. Да, вы радикально снижаете цену и обходите конкурентов, но, подсчитывая в конце квартала выручку, можете видеть, как высокая EBITDA* превращается в отрицательное значение после всех выплат.

А с учетом того, как мобилен малый и средний бизнес в Республике Беларусь, конкуренты очень быстро найдут способ ответить на ваши эксперименты с ценами.

Вопрос третий: реклама.

Рассмотреть стратегию использования этого неизменного «двигателя торговли» необходимо. Различные медиа-каналы, охват целевой аудитории, правильная реклама в нужном месте (к тому же по разумной цене). Рекламные бюджеты, в особенности, если вы обратитесь в рекламное агентство, традиционно высоки, даже слишком высоки для малого бизнеса. Поэтому полезно держать под рукой калькулятор и прикидывать эффективность рекламных действий. Если стоимость привлечения одного покупателя в Беларуси будет съедать всю прибыль, которую вы получите с одного проданного экземпляра товара, то, наверное, стоит попросить предложить вам что-то альтернативное, более экономичное. Однако если вы намерены выращивать крупный для Республики Беларусь бренд и занимать солидный сегмент рынка страны, то пересчитывать каждый чих рекламщиков на стоимость единицы товара не стоит. Иногда нужно вложиться в продвижение бренда сейчас, чтобы через год пожинать плоды: Ваш слоган будет узнаваемым без особых затрат.

Вопрос четвертый: привлечение новых покупателей.

Ваше предпринимательское дело обязательно будет расти. Масштабирование – залог успешного развития. Значит, нужно будет завоевывать новые рынки в Беларуси, привлекать все новых потребителей. Какова будет стратегия расширения Вашего малого предприятия: расширение районов сбыта, увеличение производства, выпуск более совершенного товара, предложение дополнительного сервиса?

Возможно, открытие небольшой гарантийной мастерской послужит хорошим стимулом для роста вашего малого предприятия и выхода на новый уровень. А может быть, запуск новой линейки товара с «люксовыми» характеристиками откроет Вам соседнюю рыночную нишу.

Развитие Вашего дела – целиком в ваших руках.

Вопрос пятый: имидж.

Следует думать о формировании и поддержке высокого уровня сервиса, достойного качества товара, обязательности при ведении деловых расчетов. Репутация, раз создавшись, может и поддержать, и утопить ваш малый бизнес.

«В этой типографии халтурят, зато цены хорошие» – мнение, способное отпугнуть серьезного клиента. «Я заплатил наличкой, тогда они зашевелились» – и вот уже вас подозревают в финансовых махинациях. «Хорошо все сделали, только через два дня после закрытия выставки» – репутация непунктуального исполнителя лишает вас постоянных клиентов.

Думайте об этом постоянно, придерживайтесь высоких стандартов. Это окупается.