Delo.by,

    Комментарии 18 Сен 2017 10:04

    Продуктивность превыше всего

    15–16 сентября в Минске прошла конференция «Одержимые продуктивностью» под флагом #HotSalesDay. В своих выступлениях спикеры рассматривают наиболее актуальные вопросы в сфере продаж и управления и реальную практику использования передовых решений.

    Андрей Карпенко, директор Школы управления и продаж Praktika и управляющий партнер Action Plans, рассказал о трех стратегиях, как добиваться намеченного в короткие сроки:

    1) измеримость − необходимо измерять то, что хочется получить, и то, что делается для этого (например, 20 звонков, e-mail-рассылка на 200 человек и т. п.). Ставить надо конкретные цели, желательно числовые, поскольку их измерить проще.

    2) фокус внимания − когда есть приоритет, работник становится эффективнее. Если возникают трудности с расстановкой приоритетов, можно выполнить следующее упражнение. Сначала пишутся обязанности сотрудника, затем вычеркиваются 5 наименее важных, далее убираются еще 3, потом еще 4 и т. д., пока не останутся 3 самые главные, а для «продажника» − 3 самые прибыльные, обязанности. На них и надо фокусировать внимание и тратить больше всего усилий.

    3) простое и быстрое исполнение − не стоить откладывать дела на потом, накручивать себя по поводу встречи, если надо что-то сделать, то необходимо делать это сразу и без усложнения задачи.

    Натан Коус, основатель бизнес-сообщества IT Founders, поделился своим опытом нахождения клиентов с помощью социальной сети Linkedin. Например, для консалтинговых или логистических услуг холодные звонки и контекстная реклама не подходят, поскольку обычно через эти каналы связь идет с сотрудниками нижнего или среднего звена, в то время как вопросы в этих областях решают либо сами руководители бизнеса, либо управляющие отделами. Сегодня в Linkedin зарегистрировано 383,5 тыс. лиц, принимающих такие решения на территории СНГ. Алгоритм поиска клиентов через Linkedin состоит из 5 шагов:

    1) выбор целевой аудитории − здесь в отличие от контекстной рекламы важно не количество, а качество. Необходимо задать критерии: регион, отрасль, должность, размер компании, и составить список потенциальных клиентов.

    2) оптимизация профиля для целевой аудитории − именно на его основании заказчики принимают решение, добавлять ли вас в сеть. На этом шаге надо обратить внимание на фотографию профиля, его краткое описание и количество контактов. В описании следует рассказать, кому помогает компания и какой результат получит клиент от работы с ней. Что касается количества контактов, то чем их больше, тем меньше создается впечатление «новичок в деле».

    3) создание кейса для целевой аудитории −  приведите конкретный пример, который решила компания, в конце опишите результат, дайте цифры и детали. Используйте в тексте рабочий сленг и фразы, за которые будет цепляться глаз потенциального клиента.

    4) охота на клиентов − когда список клиентов и профиль готовы, начинается рассылка писем. Начать можно с небольшого сообщения: «Здравствуйте. Случайно наткнулась на ваш профиль в Linkedin. Думаю, мы можем помочь друг другу». Если есть общие друзья, то можно это упомянуть в письме, чтобы доверие клиента выросло. Если многие не добавляются в сеть, стоит изменить краткое описание в профиле. Однако не надо спешить, поскольку Linkedin «медленная» социальная сеть, не все заходят в нее каждый день.

    5) описание пользы от общения − после добавления в друзья сразу предлагать свои услуги будет ошибкой. Сначала необходимо выстроить доверительные отношения. Поэтому лучше написать: «Спасибо, что добавили в свои контакты. Предлагаю поддерживать связь и не теряться». Через неделю можно отправить: «Я добавил/а новый кейс… Вот ссылка...»

    Если кейс заинтересует клиента, тогда можно предлагать услуги компании и назначать встречу, поскольку в сферах услуг зачастую продажи заключаются только после живого общения, так что не стоит забывать о развитии навыков переговоров.

    Андрей Бибиков, основатель тренинг-школы «Первый Подъезд», рассказал об экономике впечатлений. Он подчеркнул, что необходимо развивать в себе творческие начала, чтобы создавать правильные впечатления на сотрудников и клиентов и придумывать новые пути и подходы к решению проблем. Кроме того, чтобы не произошло эмоционального перегорания и не возникло желания бросить свое дело, необходимо найти правильную мотивацию, которая будет всегда актуальна, которой нет предела и которую нельзя измерить. Она должна основываться на эмоциях, а не на цифрах.  

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by