Delo.by,

    Комментарии 2 Июн 2017 20:17

    Прагматичный подход

    Мастер-класс «Антикризис 2017–2020» с Дмитрием Потапенко прошел 2 июня в Минске. Он начался с небольшого опроса «Округли до 10». Дмитрий попросил поднять руки тех, у кого есть план продаж на 2 июня 2018 года. Как оказалось, таких людей было меньше 10, поэтому не удивительно, что главной темой мастер-класса стала стратегия.  

    Большинство предпринимателей отсутствие стратегического плана аргументирует неопределенностью на рынке: решения властей непоследовательны, а действия конкурентов не просчитываются. Однако Дмитрий утверждает, что эта «турбулентность» вымышленная, а планирование обязательно. «Поведение правительства абсолютно практично и в экономической, и в политической сфере, с одной небольшой ремаркой – оно направлено не на предпринимательство. И если вы не знаете куда идти, то я не понимаю, чем вы занимаетесь», — сказал спикер.

    Базовые направления стратегии – оптимизация доходов и снижение затрат. Все данные для ее расчета на ближайшие 36 месяцев есть в открытых источниках. Например, согласно прогнозу Росстат, численность работоспособного населения в России к 2025 году снизится на 10–15%. То же ожидает и остальные страны постсоветского пространства. Это означает, что в ближайшие годы в компаниях будет наблюдаться нехватка квалифицированного персонала. Такую демографическую проблему надо учитывать при разработке стратегии. А вот другая статистика: средний чек в московских маленьких магазинах составляет 250 рублей (8.24 бел. руб.) и в него входит обычно 7–8 покупок. Эти цифры тоже надо принимать во внимание. Также можно найти статистику по отраслям, например, сейчас наблюдается упадок в строительстве. Кроме этого необходимо учитывать такие вещи, как спад инвестиций, падение цен на нефть и другие факторы, влияющие на экономику. Разговор о качестве следует убрать из головы, потому что оно не существует как величина и его нельзя измерить.

    Плюсом на сегодняшнем рынке является уменьшение конкуренции: более слабые компании не справляются и закрываются, и нужно отслеживать такие случаи, переманивать клиентов к себе. Продажами, по мнению Дмитрия, в малом и среднем бизнесе должен заниматься владелец компании, а коммерческие директора и менеджеры только помогать. На переговорах директор должен торговать лицом. «Сначала продайте себя, а потом компанию», — сказал спикер. — «Научитесь коммуницировать. И коммуникации в первую очередь должны быть у владельца компании. Вы боитесь отказа? Вам и должны отказывать, так у вас выработается навык работы с возражениями».

    Есть две стратегии, которые относительно легко смогут выжить на рынках России и Беларуси и имеют самые большие перспективы: стратегия низкой цены и стратегия работы с легендой. «Производство 21 века – две бумажки и один стол. Это контракт на бренд, контракт на сбыт и стол, за которым эти контракты подписываются. Не нужны сейчас производственные мощности», — считает Дмитрий.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by