Delo.by,

    Комментарии 7 Сен 2015 10:12

    Лидогенерация: выгодный способ продвижения бизнеса или пустая трата средств?

    Лидогенерация представляет собой пример модели Cost Per Action («оплата за действие»), когда клиент платит фиксированную цену за каждую заполненную форму заказа или обратной связи на сайте, за целевой звонок на специально выделенный номер. О чем нужно знать, планируя продвижение бизнеса с помощью лидогенерации, «Делу» рассказал директор и соучредитель Группы компаний Webcom Media, спикер Академии Webcom Сергей Царик.

    «В последнее время этот подход становится все более популярным на рынке интернет-маркетинга. Ведь в кризис бизнес готов платить только за реальных клиентов. Фактически, агентства по лидогенерации выступают в роли отделов продаж, которые получают фиксированную ставку от сделки.

    Обычно работа по лидогенерации строится следующим образом: агентство создает landing page (одностраничный сайт) под конкретный продукт или услугу, на который настраивается рекламная кампания. Если говорить проще, то на сайт направляется поток целевых пользователей.

    В белорусских реалиях лэндинг, как правило, принадлежит агентству и не передается клиенту. Лид стоит обычно от $20 до $30, в зависимости от спроса на рынке на продукт/услугу и рисков, которые закладывает подрядчик. Лэндинг при работе по схеме лидогенерации разрабатывается бесплатно (в остальных случаях средняя цена разработки LP варьируется от $1 тыс. до $2 тыс.).

    При планировании продвижения бизнеса с помощью лидогенерацииочень важно с самого начала правильно выстроить схему работы с подрядчиком и помнить о наличии «подводных камней»:

    Во-первых, часто под видом лидов агентства продают клиенту… не совсем лиды. Клиент получает контакты пользователей, которые совершили целевые действия. Но не более 40-50% из них – это потенциальные покупатели. До реальных продаж доходит 5-10%. При работе с остальными оказывается, что они, на самом деле, не заинтересованы в услуге/товаре или вовсе являются «фейками», которых агентство «добыло» не совсем честными методами. 

    Во-вторых, агентство, как правило, прописывает в договоре количество лидов, которое обязуется «привести», и стоимость каждого лида, объясняя это тем, что клиент может увидеть примерные затраты и решить, выгодна для него услуга или нет. На самом деле, агентство не может спрогнозировать точное количество лидов, которые удастся привлечь. К тому же, можно ли быть уверенным, что в случае недостатка оговоренного количества, агентство поступит честно и не «нагонит» фейковыхлидов? Кроме того, изначально выставленная стоимость лида, скорее всего, будет некорректной. Реальную цену можно определить только после тестового периода, причем потом нужно пересматривать ее один-два раза в квартал, так как показатели средней цены за клик (и за лид) будут постепенно снижаться. Представим, что клиент начинает активно рекламироваться, скажем, в офлайне. При прочих равных это увеличивает спрос на его предложение в интернете, что увеличивает и количество лидов. Тем самым, рекламодатель платит дважды за привлечение реального клиента.

    Кроме того, существует фактор сезонности, когда растет естественный спрос на тот или иной товар. При этом неизменная стоимость лида обеспечивает агентство сверхзаработками, когда лидов естественным образом становится больше на фоне небольших затрат на них. Не стоит также забывать и про внутреннюю конкуренцию между корпоративным сайтом рекламодателя и созданным под лидогенерацию лэндингом.

    В-третьих, на выходе заказчик получает базу лидов, с которыми может работать. А статистика рекламной кампании остается «за кулисами» - агентство, как правило, не дает отчет, какие инструменты продвижения были использованы, и какой именно канал сколько лидов привел. А значит, эту информацию нельзя использовать для аналитики, оптимизации рекламного бюджета, оценки эффективности маркетинговой стратегии. Фактически отсутствует возможность использования наработок для самостоятельной работы по лидогенерации. 

    Следовательно, стоит работать только с агентствами, которые могут обеспечить предельную прозрачность. Вы должны видеть весь путь, по которому к вам проходит заинтересованный клиент и иметь развернутую статистику по эффективности рекламных каналов, а не просто список лидов.

    Что в итоге?

    Существует большая пропасть между пониманием, что есть лид на уровне агентства и клиента. Клиент считает лидом фактически состоявшуюся продажу, в формировании которой от него ничего не требуется. Агентство же считает лидом обычный звонок, заявку через сайт, которая требует дополнительных усилий со стороны клиента.

    Наше исследование рынка лидогенерации показало, что те самые «желанные» лиды, как правило, приводят из контекстной рекламы* или таргетированной рекламы** в социальных сетях. Например, возьмем клик в контекстной рекламе в 25 центов. Представим себе ситуацию, при которой каждый тридцатый переход - лид (не продажа). Получается, что из чистой контекстной рекламы лид нам обходится в $7,5. Если же мы заказываем лидогенерацию, то рыночная стоимость такого лида составит $20-30. Разница - налицо.

    Таким образом, не стоит воспринимать лидогенерацию как панацею, которая решит все проблемы бизнеса в кризис. Другими словами, не каждый лид есть профит для бизнеса и далеко не все лиды окупают затраченные на них средства».

     

     

    * Контекстная реклама – тип интернет-рекламы. Действует избирательно и отображается посетителям интернет-страницы, сфера интересов которых потенциально совпадает/пересекается с тематикой рекламируемого товара либо услуги, целевой аудитории, что повышает вероятность их отклика на рекламу.

    ** Таргетированная реклама - небольшие объявления, состоящие из графического и текстового блока, которые отображаются для выбранной аудитории.

     

    Полный текст статьи: http://www.promo-webcom.by/company/events/10511-lidogeneracziya-o-chem-molchat-reklamnyie/

    Деловые и бизнес новости
    • Теплоцентр Ярославль, гость

      17 Сен 09:14

      Не знаю, откуда взялась стоимость клика в 25 центов. За основу были взяты наверное мало используемые ключевые фразы. Мы допустим проектируем и строим котельные. Цена клика в Яндекс Директе по ЦФО России варируется от 300 до 1000 российских рублей. Это от $4,7 до до $15.85 за клик. Стоимость низкорелевантных фраз котируется от $0,23 до $1,20 за клик.

    Добавить комментарий

    Календарь бизнес событий
    • выставки
    • презентации

    © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

    Все права защищены.

    При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

    ISSN DELO (online) 1608-1404

    220004, Минск, пр. Победителей, 11

    email: delo@delo.by