Delo.by,

    Комментарии 8 Май 2015 11:57

    Как повысить эффективность работы отдела продаж в кризис

    В связи с трудной ситуацией на рынке уровень продаж в большинстве компаний значительно снизился. Зачастую создается впечатление, что соответствующий отдел в компании не работает. О том, как повысить эффективность работы отдела продаж рассказал руководитель направления «Продажи» консалтинговой группы «Здесь и сейчас» Максим Барташевич.

    «Специалисты часто используют «кризис» как спасительную соломинку, для того, чтобы уйти от своей непосредственной обязанности – продавать. И руководители также с удовольствием попадают в ловушку «кризиса», сохраняя докризисные стратегии и тактики работы с клиентом. Что нужно делать, чтобы отдел продаж эффективно работал в кризис?

    В первую очередь, ответьте на вопрос «Кто мой клиент сегодня?». Есть вероятность, что ваш докризисный клиент больше не платежеспособен, а сотрудники отдела продолжают с ним активно взаимодействовать.Также я советую сократить горизонт планирования: хорошо, если удастся найти возможность планировать продажи ежедневно или хотя бы еженедельно.

    Помните о том, что на первом плане должны быть потребности клиентов, потому что формировать предложение следует от потребности купить, а не от потребности продать. Узнайте, что нужно потребителю: возможно, вам нужно расширить или, наоборот, сократить продуктовый портфель.

    Что касается работы непосредственно с «продавцами», то очень эффективным может стать введение обязательного минимума показателей по количеству звонков, встреч, выставленных коммерческих предложений для целевой группы клиентов. В идеале данные показатели надо взять, проанализировав вашу воронку продаж.

    Обязательно контролируйте выполнение этих показателей. Сотрудники отдела должны понимать, что вы это делаете не из «диктаторских побуждений», а для пользы дела, ведь для достижения докризисного результата сегодня специалистам нужно работать намного больше. Если такого понимания нет, то ждите сопротивления и выполнения работы «для галочки». Чтобы этого не произошло, рекомендую работать только с надежной командой: с «нытиками» лучше расстаться сразу.

    И самое главное - меняйтесь. Если вы не меняетесь вместе с рынком, шансы отстать от него растут с каждым днем и даже часом».

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by