DELO.BY, администратор журнала "Дело"

    Комментарии 1 Июн 2013 0:00

    Деньги любят тишину

    Главные условия успешных продаж в банковском ритейле – отсутствие резких колебаний валютного курса и минимизация инфляции

    Розничный сегмент белорусского финансового рынка намного быстрее восстановился после кризиса 2011 года, чем корпоративный. По данным Нацбанка, задолженность населения по рублевым кредитам в 2012 году выросла на 30,2% (с Br29,97 трлн. на начало 2012-го до Br39 трлн. рублей на 1 января 2013-го). Рост розничных портфелей в банках продолжился и в 2013-м. На 1 мая общая сумма кредитов, выданных населению, достигла почти Br43,5 трлн. Самое удивительное, что происходит это в условиях сворачивания льготного кредитования строительства и резкого снижения объемов автокредитования. То есть, основной рост розничного рынка обеспечили потребительские кредиты.

    Конкуренция обостряется

    По данным исследования, проведенного компанией МАСМИв 2012 году, 20,2% белорусов хотя бы раз в жизни пользовались кредитами. Для сравнения: в России эта цифра составляет 58%.

    – Для оценки популярности кредитов есть показатель – долг по потребительским кредитам на душу населения, – поясняет Мария Райская,руководитель проектовкомпании МАСМИ. – Он сравнивается со средней зарплатой по стране. В России этот показатель составляет 1,2, в Испании – 2,8, в Украине – 3,5 (к слову, это один из самых высоких показателей в Европе, выше – только в Греции – 4). Мы попытались рассчитать его по Беларуси. По данным Нацбанка, задолженность населения по потребительским кредитам на начало 2012 года составляла Br7,7 трлн. Если эту сумму разделить на количество жителей Беларуси, то получится Br813, 626 тыс., или примерно $94. По данным Белстата, средняя зарплата за 2012 год – $447. То есть, у нас этот показатель составляет всего 21% от средней заработной платы, или 0,21. Поэтому опасности, что общество живет в кредит, в Беларуси пока нет.

    Действительно, в отличие от реального сектора экономики, домашние хозяйства закредитованы гораздо меньше. Более того, основную долю в задолженности физлиц банкам у нас занимают льготные кредиты на приобретение недвижимости, основная доля которых сосредоточена в Беларусбанке. Если же говорить о «чисто» потребительском кредитовании, то объем этого сегмента составляет около Br12 трлн., или примерно 27% общей кредитной задолженности населения.

    Тем не менее, в 2012 году этот сегмент рос очень бурными темпами, так что, некоторые банки в разы увеличили свои потребительские портфели. Отчасти это было связано с проявлением отложенного спроса, а также с девальвационными ожиданиями. По словам банкиров, всплески спекулятивного спроса на рублевые кредиты всегда отмечаются в периоды ожидания девальвации. Причем, как правило, они совпадают с ажиотажным спросом на валюту, которую время от времени фиксирует Нацбанк.

    Дело в том, что при рублевом кредитовании основные девальвационные риски, как правило, принимают на себя банки. Хотя в большинстве случаев в договорах указывается, что банк может в одностороннем порядке изменить условия кредитования, в реальной практике такие случаи довольно редки. Во-первых, факт изменения ставки все равно должен быть зафиксирован в дополнительном соглашении, которое клиент должен подписать (а это непросто сделать в сжатые сроки!). Во-вторых, сейчас на розничном рынке довольно жесткая конкуренция, и односторонние «резкие шаги» могут привести к потере клиентов.

    – Когда возникают такие ситуации, как девальвация, то кто-то должен проиграть: либо – банк, либо – клиент, – говорит Александр Хандогин, начальник Управления развития розничных продуктов ЗАО «МТБанк». – При валютном кредитовании все курсовые риски – на клиенте, а при рублевом – наоборот. Поэтому в условиях высокой волатильности рынка «плавающие» ставки (которые согласно договору могут изменяться), банки обычно привязывают к определенному индикативу. Мы в качестве такого индикатива используем ставку рефинансирования (СР) Национального банка. А кредиты по фиксированным ставкам выдаем только на короткие сроки.

    Тем не менее, потери банков вследствие девальвации 2011 года были весьма значительными. Особенно, если в договорах с клиентами была прописана фиксированная процентная ставка, скажем под 14% годовых на 4 года. И хотя банки пытались минимизировать убытки, взвинтив комиссии, при 300% курсовой разницы это мало помогло. А розничным банкам, где практически 100% кредитов выдаются по фиксированной ставке, в период девальвации вообще пришлось приостановить деятельность. Кстати, СР в качестве индикатора – также не особенно надежна. В нашей стране она является «ручным» инструментом регулирования рынка и в отдельные периоды может не совпадать с колебаниями валютного курса или динамикой инфляции.

    Впрочем, пока ситуация – прямо противоположная. Если на «штормящем» рынке проблемы возникали у кредиторов, то в условиях падающих ставок потери несут уже кредитополучатели. Те, кто брал кредиты несколько месяцев назад по более высоким, чем сейчас, ставкам. И вот парадокс: банкам, чтобы сохранить клиентов (особенно – постоянных), приходится предлагать им… снизить ставки до рыночных значений.

    Клиент клиенту – рознь

    Вообще, розничный рынок кредитования очень неоднороден. Банкиры обычно классифицируют его не столько по виду продуктов и суммам выданных кредитов, сколько по клиентуре.

    Первый и самый распространенный сегмент – кредитование в торговых точках (так называемые POS-кредиты). Поскольку они выдаются практически «по факту», т.е. без поручителей, залогов и т.п., «плата за риск» составляет в среднем по рынку от 55 до 70% годовых. Как правило, ставка здесь зависит от банка, модели оформления кредита и ценовой категории товара. А основные клиенты в этом сегменте – люди с не очень высоким доходом, часто – даже ниже среднего.

    – В данном случае повышенные ставки не отпугивают клиентов, поскольку они «покупают» не банковский продукт, а решение своей проблемы – необходимую вещь и оценивают не столько годовую ставку по кредиту, сколько свою возможность погашать ежемесячный платеж, – отмечает Дмитрий Дронов, исполнительный директор по продажам и маркетингу ОАО «Хоум Кредит Банк». – Суммы по POS-кредитам обычно невелики и редко превышают $1 тыс. Спрос – довольно устойчив. Правда, после запрещения комиссий и раскрытия эффективных процентных ставок в январе этого года, он «просел» примерно на треть, но уже через 2-3 месяца восстановился. Сегодня даже в небольших торговых центрах можно наблюдать очереди у пунктов оформления кредитов.

    Второй сегмент – кредиты, выдаваемые банками постоянным клиентам. Как правило, это те, кто уже обращался в банк за кредитом, либо граждане, обслуживающиеся в нем в рамках зарплатных проектов. Поскольку эта категория клиентов уже имеет кредитную историю и источник их доходов понятен и прогнозируем, то именно они – наиболее предпочтительны для любого банка. А значит, и ставки для них могут быть ниже. Например, для «зарплатных» клиентов Приорбанка ставка по овердрафту составляет около 30% годовых.

    – Такие клиенты отличаются большей финансовой грамотностью, – подтверждает Инна Забиран, директор департамента по работе с частными клиентами «Приорбанк» ОАО. – Они грамотно планируют свои расходы, все просчитывают, а кредит для них – это инструмент. В работе с такими клиентами наш банк активно использует технологию CRM*. Мы анализируем поведение клиента и предлагаем ему продукты в соответствии с его предполагаемыми потребностями. Сегодня продажи с использованием CRMв розничном сегменте составляют почти половину нашего портфеля.

    – Розничный бизнес – это не только активы, но и пассивы. Поэтому любой банк стремится к комплексному обслуживанию клиентов, – подтверждает Александр Хандогин. – С этой целью у нас создана широкая линейка тарифных планов, учитывающих потребности разных категорий клиентов в разных банковских услугах. В последние полгода мы активно продвигаем наши карточные продукты. Мы одними из первых в Беларуси предложили своим клиентам карты с грейс-периодом**. Граждане нашей страны уже оценили преимущества этих кредитных карт. Они удобны в использовании ( в том числе, за рубежом), в отличие от обычного кредита, проценты по ним начисляются только за реально потраченную сумму. Пока доля таких кредитов в общем портфеле невелика, но она постоянно растет.

    Наконец, третья группа – так называемые VIP-клиенты. Специальные программы для них есть не у всех банков. Например, в Приорбанке это «Премиум-банкинг». Это довольно обеспеченные (по белорусским, разумеется, меркам) люди с ежемесячным доходом не менее €1 тыс. Реально – средний класс: менеджеры, предприниматели, спортсмены, артисты, программисты... Специфика работы с этой группой – в качестве обслуживания и быстром решении их проблем.

    Прогноз – «умеренно позитивный»

    В отличие от потребительского кредитования, другие розничные финансовые рынки – кредитование недвижимости и автокредитование – находятся на «точке замерзания».

    – Это, прежде всего, связано с общим сокращением реальных доходов населения и высокими процентными ставками, – считает Александр Хандогин. – При небольших суммах ставка не играет определяющего значения, но как только сумма кредита увеличивается, ставки выше 12-15% становятся неподъемными. Поэтому мы сейчас временно свернули программу автокредитования.

    Более или менее успешно продаются кредитные продукты лишь для покупки подержанных автомобилей. Хотя ставки здесь составляют около 40%, суммы кредитов, как правило, невелики и часто погашаются досрочно. Выходом из ситуации может стать валютный лизинг для физических лиц. Его в последнее время, фактически «обходя» запрет на кредитование физлиц в валюте, продвигают некоторые банки. Причем, вполне успешно. Ставки здесь не в пример гуманнее – 14-15%, и таким образом, чаще всего, приобретаются достаточно дорогие автомобили.

    А вот кредиты на покупку недвижимости в последнее время начинают пользоваться небольшим, но растущим спросом.

    – Ставки здесь достаточно высоки (30-40%), но, тем не менее, начиная с конца прошлого года, клиенты стали чаще обращаться за такими кредитами, – отмечает Инна Забиран. – Это – следствие отложенного спроса на недвижимость. Многие покупатели ждали дальнейшего снижения цен на жилье, но они, наоборот, довольно активно пошли вверх, что вызвало волну ажиотажного спроса на рынке недвижимости и подтолкнуло спрос на кредитные ресурсы.

    Относительно прогнозов на ближайшую перспективу эксперты «Дела» довольно осторожны. В ближайшей перспективе, по их мнению, ставки будут уменьшаться, хотя и не очень значительно. Инфляция за 1-й квартал, как известно составила 5,4%, что при сохранении темпов означает не менее 20% по итогам года. Следовательно, ниже 25% ставки вряд ли упадут. Ресурсы на межбанковском рынке и привлекаемые на депозиты средства населения остаются очень дорогими. А средства предприятий – «короткие» и их объемы трудно спрогнозировать.

    – Основной проблемой может стать снижение покупательной способности населения, – говорит Дмитрий Дронов. – Так что, все будет зависеть от действий правительства и Национального банка по обеспечению стабильности на валютном рынке и сдерживанию инфляции.

    Можно добавить, что потенциальной проблемой может стать и рост проблемной задолженности, котораяна 1 мая составила Br301,7 млрд. Хотя в целом в розничном сегменте ее доля пока невелика – менее 0,7%, в денежном исчислении с 1 января она выросла почти на 8%.

     

    *CRM(от англ. CustomerRelationshipManagement) – система управления взаимоотношениями с клиентами. 

    **Грейс-период (от англ. graceperiod) – льготный период уплаты процентов по кредиту
     

    Мнение эксперта

    Александр Филиппович, заместитель генерального директора ОАО «БНБ-Банк»

    Высокий спрос на кредиты в настоящее время связан с сезонным весенним ростом спроса на кредитование, в том числе, с началом периода отпусков. Вместе с тем, ситуация показывает, что существенный рост кредитного портфеля происходит в банках, занимающих ниши POS-кредитования и осуществляющих масштабные рекламные кампании в розничном бизнесе. Стоимость кредитов в БНБ-Банке зависит от таких факторов, как скорость выдачи и обеспеченность: чем быстрее выдается кредит, тем он будет дороже. Соответственно, чем больше обеспечение, предоставленное заемщиком, тем кредит дешевле.

    Уровень ставок на рынке находится в довольно широком диапазоне. Как правило, банки, «привязывают» их к ставке рефинансирования. Например, наш банк, если деньги клиенту нужны срочно, а справки о доходах у него нет, может предложить кредит «Оранжевая молния», который выдается в течение 30 минут под 63%. При наличии официальной справки о доходах в БНБ-Банке можно получить кредит «Оранжевый экспресс» под 53%. А если предстоит значительная покупка, и у клиента есть поручители или залог, он может рассчитывать на кредит «Оранжевая мечта» – уже под 35%.

    Можно добавить, что уровень проблемной задолженности по кредитам физических лиц в Беларуси довольно низкий. При экспресс-кредитовании он находится в пределах 3-4% кредитного портфеля, в POS-кредитовании – 5-6%, по классическим кредитам – редко поднимается выше 1-2%.

     

     

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by