Форбс, forbes.ru

    Комментарии 11 Июн 2012 17:00

    Что должен знать предприниматель, привлекающий чужие деньги

    Советы профессионала о том, как договариваться с инвестором.

    Какие предпосылки могут привести венчурного инвестора к мысли о целесообразности покупки доли в вашем бизнесе? На основании каких критериев такие инвесторы выбирают компании, которым они готовы выделять средства?

    Наиболее часто используемые критерии при отборе объекта инвестиций:    

    • Бизнес–идея (метод производства, технология, продукт или услуга) понятна инвестору
    • Стратегия компании прозрачна, а цели достижимы
    • Личные качества предпринимателя-лидера создают уверенность в успехе
    • Управление бизнесом построено логично, бизнес-процессы определены или, хотя бы, де-факто работают
    • Сотрудники мотивированы, понимают и разделяют общие цели бизнеса
    • Учет построен так, что текущие результаты объяснимы, а перспектива видна на 3 – 5 лет вперед
    • Существует более одной разумной возможности выхода из бизнеса, а хотя бы часть из них – выгодные

    Естественно, в отдельных случаях вес критериев может сильно отличаться, а порой некоторые из них могут быть просто отброшены. Наиболее частый случай – когда финансовый учет в компании построен слабо, но всем понятно, что этот недостаток легко устранить.

    Гораздо больше мнений о том, какие критерии отбора кандидатов для инвестирования являются достаточными. Единого, строгого набора критериев достаточности и не может быть: даже портфельный инвестор ищет свою следующую цель, руководствуясь некоторой внутренней стратегией (компании, фонда, инвестбанка…), которая может меняться со временем. Однако, по опыту около ста проектов, в которых принимали участие специалисты нашей компании, вот «короткий список» условий достаточности:

    • Вызывающий доверие лидер проекта
    • Понятная модель бизнеса
    • Прозрачная финансовая картина
    • Приемлемый для инвестора уровень оценки
    • Привлекательные инвестиционные показатели

    Не догма, конечно, но попробуйте убрать хотя бы один из этих критериев и подумайте, останутся ли у инвестора основания для выхода на переговоры об основных условиях сделки (term sheet). Необходимые критерии успеха сделки выявляются на ранних стадиях – предварительная подготовка, сбор исходных данных, знакомство с лидерами проекта. И тут же возникает проблема взаимоприемлемой оценки.

    Именно на этой стадии успешной инвестиционной сделке мешают и совсем другие обстоятельства: различие восприятия смысла и результатов потенциальной сделки между предпринимателем и инвестором.

    Нужно сказать, что ситуация заведомо не равновесна – инвестор является профессионалом в области приобретения/продажи долей в бизнесе. Во многих инвестиционных фондах работают специалисты, не только успешно привлекавшие капитал в собственные бизнесы, но участвовавшие в заключении десятков (а то и сотен) инвестиционных договоров. В то же время, предприниматель порой ищет инвестиции в первый-второй раз, причем это может быть второй раз после болезненно-неприятного первого…

    Как преодолеть барьер предубеждений? Очень просто: используйте принцип «предупрежден – вооружен»: изучайте побудительные мотивы инвестиционного партнера прежде, чем начнутся конкурентные переговоры. Вот наиболее характерные внутренние барьеры, которые приходится преодолевать самому предпринимателю:

    • Неприятие оценки стоимости бизнеса, сложность выделения долей
    • Утрата полного контроля над проектом
    • Желание НЕ раскрывать свои неудачи и недостатки
    • Нежелание делиться управленческими полномочиями, неумение работать в коллегиальных органах управления
    • Высокие накладные расходы на привлечение капитала и взаимоотношения с инвесторами (время: все нужно объяснять)
    • Необходимость формулировать и обосновывать стратегию, создавать убедительные для инвестора документы
    • Непрозрачность стратегии инвестора (что у них на уме?)
    • Сложность корпоративного управления по международным стандартам (зачем все это, мы и так хорошие!)
    • Уменьшение прибыльности при прозрачном финансовом учете

    Суммируя, можно сказать, что основные внутренние барьеры предпринимателя – это лень и страх прозрачности. Именно эти два свойства наиболее часто ставят под угрозу успех привлечения капитала.

    Профессиональные инвесторы оценивают риски возможной сделки на основе богатого опыта и хорошо отработанных инструментов изучения «целевого» бизнеса. Один из наиболее тонких инструментов – проведение делового аудита компании, которая планирует привлечь инвестиции (часто называемый due diligence, или DD). Мы выбрали несколько цитат из отчетов о деловом аудите, в которых нам приходилось работать на стороне предпринимателя или инвестора:

    • Маркетинговый анализ не полон, макроэкономические факторы не учтены
    • Отсутствует вызывающий доверие анализ конкурентов
    • Коллегиальные органы управления не сформированы
    • Пакет разрешительной документации не полон, отсутствуют необходимые лицензии и сертификаты
    • Запрошенный объем инвестиций превышает затраты на создание аналогичного бизнеса
    • Не ясны перспективы выхода инвесторов, предполагаемый уровень IRR ниже нормативов фонда
    • Права собственности находятся в непривлекательной для фонда юрисдикции
    • Не раскрыты драйверы ускорения после выхода на массовый рынок
    • Финансовый учет не прозрачен
    • Мотивация топ-менеджмента не ориентирована на рост капитализации
    • Естественно, не каждый из таких недостатков фатален для привлечения инвестиций. Многие из неблагоприятных заключений о свойствах бизнеса могут быть компенсированы совместной работой, при наличии взаимопонимания инвестора и предпринимателя. Только при готовности обеих сторон к первоначальным компромиссам может быть «заключен брак». Каждый инвестиционный проект, как и каждый брак, уникален.

    Зная все перечисленные обстоятельства, предприниматель, как правило, лучше подготовлен к переговорам с инвестором и может с большим основанием рассчитывать на успешное привлечение капитала.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by