Delo.by,

    Комментарии 9 Янв 2017 20:30

    Было ваше − стало наше

    Сегодня рынок готового бизнеса в Беларуси насчитывает более 2000 объектов, выставленных на продажу. Кто же приобретает «чужое дело» в нашей стране?

     

     

    Алексей Ревотюк, специально для «Дела»

    Покупатели мужчины

    Они, как правило, приобретают действующий бизнес, с которым так или иначе были связаны. Возраст покупателей этой группы - 23-50 лет. Сам процесс купли-продажи предприятия происходит очень быстро - в течение 1-3 дней. Адаптационные действия после продажи - тщательное рассмотрение купленного бизнеса. Подобные действия связаны, скорее всего, с мужской психологией:«Я лидер. Я сам знаю, что и как буду делать». Зачастую такие покупатели не прислушиваются к напутственным словам предыдущего владельца или к советам бизнес-брокеров, которые участвовали в совершении сделки. Отмечу, что в 60% таких покупок выручка стремительно начинает падать.

    С начала 2016 года было выставлено на продажу около 300 объектов автобизнеса по всем регионам Республики Беларусь: при этом к концу года были сняты с продажи около 130 объектов. По понятным причинам владельцы не раскрывают, как решился вопрос, но, по оценке наших компаний, около 70-90 предприятий автобизнеса сменили владельца.

    Более сложный бизнес (это небольшие предприятия-производства) покупается с другим подходом. Такие предприятия покупают мужчины 40-55 лет, уверенные в своих деловых связях, позволяющих поддерживать и увеличивать выручку покупаемого бизнеса. Редко, но бывают исключения, когда сравнительно молодой покупатель, имея некую «отцовскую» опору, покупает бизнес со сложной моделью. При этом, если продавец передает личные наработки, такой бизнес становится самым устойчивым и быстро развивается.

    С начала года на продажу выставлено около 100 производственных предприятий, большая часть из которых приходится на Витебскую и Могилевскую области. В основном это деревообрабатывающие и мебельные предприятия. При этом около 25-30% предприятий были сняты с продажи по причине начала процедуры ликвидации или банкротства.

    Особо хочется выделить иностранных покупателей бизнеса, которые по тем или иным причинам приезжают в Беларусь на ПМЖ. Основную массу в 2015-2016 г.г. составили покупатели из Казахстана. Они рассматривают предложения в сегменте строительства или небольших производств, связанных, как правило, с деревообработкой. В основном, рассматривается покупка бизнеса, имеющего на балансе недвижимость. Все предложения на рынке Беларуси такие покупатели предварительно изучают через интернет, проецируя при этом бизнес-менталитет своего региона на покупаемое предприятие.

    60% обратившихся к нам иностранных граждан с просьбой подобрать из базы готового бизнеса варианты, интересовались предприятиями стоимостью от $300 тыс., 30% - фирмами до $300 тыс., оставшаяся часть -делом до $50 тыс. При этом из них владельцами белорусского бизнеса или его долей стали около 10% от общего числа.

    Покупатели женщины

    Портреты женщин - покупателей бизнеса - отличаются резкой полярностью. Покупательницы, которые обращают внимание на небольшой бизнес или дело с простой бизнес-моделью, как правило, только выходят на самостоятельный предпринимательский путь. Получив базовые опорные знания в качестве наемного работника, они редко привязываются к сегменту рынка, в котором работают.

    80% бизнеса, покупаемого женщинами, относится к индустрии красоты (парикмахерские, массажные салоны, нейлбары), 15% составляют предприятия общепита (небольшие кафе, кофейни). В оставшиеся 5% входит уникальный бизнес, небольшие магазинчики, бизнес в сфере образования.

    Следующий тип покупательниц - женщины, которым бизнес приобретают близкие люди.

    В 80% случаев мужья покупают фирмы своим женам, которые выходят из декретного отпуска. При этом, когда супруги подходят к покупке осознанно, понимая, что бизнес - это риск, то в аналитике перспективы покупки участвуют оба.

    90% «опытных» потенциальных покупательниц готового бизнеса имеют собственное дело или коммерческую недвижимость. Около 70% при этом хотят расширить свой бизнес путем покупки аналогичного предприятия. 5-10% женщин, владеющих собственным бизнесом, хотят приобрести новый бизнес для себя. Опробовав его, они планируют продать тот, который им будет менее интересен.

    Особый тип покупателей готового бизнеса - женщины, чей предпринимательский опыт или стаж руководящего работника составляет более 10-15 лет. Большинство из них получили компетенции, участвуя в построении бизнеса с мужьями или близкими родственниками. Как правило, они проявляют интерес именно к тому сегменту бизнеса, в котором имеют наибольший практический опыт. При изучении бизнеса, выставленного на продажу, женщины-покупательницы заранее составляют список интересующих их вопросов, максимально оттягивают очные переговоры и редко поддаются эмоциональным трюкам продавцов бизнеса.

    Покупатели бизнеса - юридические лица

    Перспективный бизнес развивается территориально, расширяет ассортиментный перечень продукции, увеличивает производственные мощности. При решении задач, связанных с расширением по территориальному влиянию, рассматриваются предприятия, находящиеся в требуемом регионе, и плотно изучаются производственные мощности и процент их загрузки. Особое внимание уделяется сбытовой сети и возможности добавить в эту сеть собственный ассортиментный ряд. Иногда рассматриваются предприятия, где полностью отсутствует сбытовая сеть, но производственные мощности позволяют выпускать продукцию заказчика.

    Около 40% владельцев производственных предприятий, выставленных на продажу целиком, соглашаются продать долю стратегическому партнеру. Более трети владельцев предприятий после года безуспешной продажи предприятия целиком принимают решение продать долю управляющему партнеру (как правило, это составляет 7-30% долей предприятия), а после ее успешной продажи сразу выставляют оставшиеся доли на продажу.

    Еще одной причиной покупки одного юридического лица другим может служить пакет разрешительных документов первого. Эта практика широко применяется при покупке предприятий в строительном секторе.

    По моим наблюдениям, большинство покупателей готового бизнеса - мужчины в возрасте 25-45 лет. Сфера их интересов - автобизнес и небольшие производства. Примерно четверть от всех покупателей - женщины, осуществляющие покупку бизнеса в сфере услуг и общепита. Компании - самые малочисленные покупатели, но более профессиональны в анализе предложений бизнеса, переговорах и оформлении схематики сделки.

    В статье использовались статистические и аналитические данные, полученные от служб аналитики компаний - участников рынка готового бизнеса.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      тел: +375 (17) 203-52-09

      факс: +375 (17) 203-09-67

      email: delo@delo.by