Анатолий Бурбуть, специально для журнала «Дело»,

    Комментарии 1 Май 2012 17:13

    Борьба за vip-клиентов только начинается

    Рынок мобильной связи достиг количественного «потолка». Это обострило конкуренцию в корпоративном сегменте.

    Корпоративному клиенту рады везде. Любой продавец знает, что, скорее всего, такой клиент будет брать не один набор, скажем, пластиковых папок для документов, а сразу триста, не один компьютер, а десять. Но даже если он купит только одну папку или один компьютер, то ему все равно будут улыбаться и… ждать, что он зайдет еще раз и тогда уж точно возьмет все оптом.

    Для сотовых компаний эта категория клиентов также относится к «vip-персонам». И дело даже не в том, что корпоративный сектор – наиболее платежеспособен и предпочитает покупать услуги пакетами, а в том, что именно на таких клиентах обкатываются новые технологии и услуги, которые впоследствии становятся массовыми.

    Грустные итоги

    Рынок сотовой связи является наиболее массовым в сфере услуг. Год назад было окончательно объявлено о его 100%-ном насыщении. По данным Минсвязи, на начало 2012-го в нашей стране насчитывалось 10694,9 тыс. абонентов сотовой связи, что даже несколько перекрывает численность населения, которая составляет порядка 9,465 млн. То есть, с абсолютной уверенностью можно говорить, что мобильный телефон сегодня есть у каждого белоруса, а у некоторых даже несколько. Неплохо развивается и пакетная передача данных по стандарту 3G. Как отмечают в профильном министерстве, услугами этого протокола к настоящему моменту пользуются уже порядка 1,8 млн. пользователей.

    С другой стороны, рынок продолжает развиваться крайне неравномерно. По-прежнему основная масса абонентов разделена между двумя крупными операторами, и «отбить» у них сколько-нибудь заметное количество клиентов до сих пор никому так и не удалось. На конец 2011 года рыночные доли операторов сотовой связи в Беларуси были следующими: 46,07% контролировала компания СООО «Мобильные ТелеСистемы» (оператор «МТС»), 41,91% – ИП «Велком» (брэнд velcom), на третьей позиции находилось ЗАО «БеСТ» (life :)) с долей в 11,9%, а замыкало четверку СП «Белсел» (Diallog), доля которого на рынке сотовой связи составляла около 0,1 %.

    Минувший год с девальвацией и валютным кризисом оказался, пожалуй, самым трудным для рынка сотовой связи Беларуси за все время его существования. По итогам 2011 года выручка СООО «Мобильные ТелеСистемы» составила $380,7 млн. (на 16% меньше, чем в 2010-м). Показатель OIBDA* у компании составил $189,7 млн., что на 19% меньше, чем год назад. Коммерческая выручка с одного абонента в месяц (ARPU) в 2011-м составила $5,9, а трафик в расчете на одного абонента в месяц (МОU) в годовом исчислении увеличился на 6%, составив 511 минут. Наконец, абонентская база МТС выросла на 4% и составила свыше 4 млн. 927 тыс. номеров.

    С похожими результатами вошел в 2012 год и velcom. Согласно отчету Telekom Austria Group, выручка принадлежащего ей белорусского оператора сотовой связи снизилась по сравнению с 2010 годом на 24% – с €343,6 млн. до €260,9 млн., а показатель EBITDA (прибыль до налогообложения) упал на 31,5%. На 1 января количество абонентов velcom составляло 4,62 млн. Причем, прирост абонентской базы, по сравнению с 2010 годом, составил 6,1%. ARPU в четвертом квартале остался на том же уровне, что и в третьем – €3,5.

    Как закончил 2011 год life:) – неизвестно. Компания пока не разглашает финансовые итоги. Напомним, что в минувшем году руководство компании Turkcell, владеющей белорусским оператором, объявляло о том, что работа на нашем рынке является для компании убыточной.

    Борьба

    за каждого клиента

    В начале 2000-х мобильная связь в Беларуси была почти исключительно атрибутом топ-менеджмента. Служебные телефоны и SIM-карты приобретались юрлицами, как правило, только для руководства. Однако становление массового рынка изменило ценовую политику сотовых операторов. Они поняли, что перспективнее зарабатывать на большом обороте, чем на удержании высоких цен.

    Нельзя сказать, что с появлением новых игроков компании-первопроходцы начали терять клиентов, хотя «новички» не скрывают намерений получить свой кусок «корпоративного пирога». По некоторым оценкам, сегодня корпоративный рынок мобильных абонентов в Беларуси составляет около 400 тыс. номеров. Из них около 30% приходится на коммерческий сектор и 70% – на государственные предприятия.

    – В этом секторе life:) имеет всего около 10%,– говорит генеральный директор ЗАО «БеСТ» Исмет Языджы. – И мы считаем это нашим большим упущением. Привлечение корпоративных клиентов – стратегически верный шаг, так как вслед за ними приходят и члены их семей.

    Пытаясь получить корпоративных клиентов, все без исключения операторы говорят об «индивидуальном подходе» и «наиболее выгодных тарифах». Но, поскольку такой тактикой пользуются абсолютно все участники рынка, явных преимуществ ни у кого нет. Да и сами операторы часто признают, что корпоративные тарифные планы у разных компаний отличаются лишь несущественными деталями. Поэтому основная составляющая успеха в этом сегменте – постоянная индивидуальная работа с клиентами. Им необходимо показать преимущества того или иного предложения, которые на первый взгляд могут показаться незаметными, и убедить в том, что работа именно с конкретным тарифным планом максимально выгодна для их компании.

    Кроме индивидуального подхода, корпоративные клиенты могут рассчитывать на более высокий уровень обслуживания. Причем, чем больше у компании номеров, тем этот уровень выше. Традиционно наиболее статусным клиентам предоставляется персональный менеджер, с которым они работают напрямую. Наконец, третья «завлекалка», которую операторы используют при работе с бизнесом – это «гибкий подход». А конкретнее – индивидуальные бонусы (интернет-пакеты, тарифы на международные звонки, специальные условия в роуминге и др.), которые часто играют важную роль при «сманивании» клиентов.

    Белорусский рынок – невелик, поэтому один оператор может полностью удовлетворить потребности любой компании в сотовой связи. В соседней России в одиночку обслужить «гигантов», таких как «Сбербанк», «ЛУКойл» или «Сибнефть» не в состоянии ни одна сотовая компания. Такие предприятия обычно являются корпоративными клиентами сразу нескольких операторов, предоставляя своим сотрудникам ту или иную сотовую связь в зависимости от служебной специфики. Например, от месторасположения компании, частоты, а также назначения командировок сотрудника. К примеру, если сотруднику предприятия приходится часто ездить по отдаленным от центра районам, то определяющим условием при выборе оператора будет качество зоны покрытия, а в случае если работник часто находится в других городах или за границей, то получить клиента может оператор, предоставляющий более выгодные условия роуминга.

    Чем пользуется бизнес?

    – Самой популярной услугой для бизнеса по-прежнему остается голосовая связь, – уверен начальник отдела по работе с ключевыми клиентами СООО «Мобильные ТелеСистемы» Вадим Козлов. – Но то, что корпоративные тарифные планы выгоднее, чем массовые, это уже факт. Еще один принципиальный момент – чем больше номеров подключает компания, тем более выгодные условия предлагает ей сотовый оператор.

    По статистике МТС, такой показатель, как количество SIM-карт на одно юридическое лицо постоянно растет. Если еще несколько лет назад он составлял в Беларуси в среднем 10-12 карточек на компанию, то сейчас – 35-40.

    На втором месте по востребованности бизнесом – услуги по передаче данных. Причем, клиенты прибегают к ним не только для выхода в Интернет. Все более популярной становится услуга VPN – создание защищенных частных виртуальных сетей. VPN используется в различных сегментах рынка. Например, банки активно используют такого рода сети в точках розничного кредитования, которые расположены на территории объектов торговли, а также для передачи транзакций в процессинговый центр от банкоматов и уличных терминалов. Услугой передачи данных пользуются и предприятия, работающие в сфере промышленности и строительства. Сегодня с помощью специальной SIM-карты можно удаленно проводить мониторинг трубопроводных систем или осуществлять контроль расхода и производства электроэнергии. В здравоохранении специальное оборудование следит за отдельными параметрами состояния пациента и при любом их изменении тут же посылает сигнал в диспетчерский пункт.

    – Кроме того, в последнее время спросом пользуются услуги, позволяющие организовать контроль за перемещением работников и транспортных средств без приобретения дополнительного оборудования и программного обеспечения, – добавляет Вадим Козлов. – Одновременное использование технологий LBS и GPS расширяет возможности мониторинга, позволяя определять не только местонахождение сотрудников и координировать их действия в городе, но и фиксировать местоположение транспорта в режиме онлайн с точностью до 5-10 метров! Причем можно не выпускать автомобиль из виду, даже если он находится в гараже или туннеле.

    В сухом остатке

    Сотовый рынок Беларуси достиг количественного «потолка», и в дальнейшем значительно увеличиваться уже не будет. Даже с учетом расширяющихся продаж дополнительных SIM-карт для передачи данных. Поэтому конкуренция операторов в корпоративном сегменте объективно будет обостряться. Прежде всего, за самых крупных и доходных абонентов. Кстати, с февраля 2012 года на территории Беларуси внедрена услуга сохранения номера при смене оператора – Mobile Number Portability (MNP). То есть, теперь любой абонент сотовой сети сможет поменять оператора, сохранив за собой старый номер.

    – Ранее на такой шаг компания-клиент могла пойти только в крайнем случае, – говорит аналитик Mobile-review.com Виктор Дашкевич. – Потерять номер для нее означало – полностью «обнулить» все контакты, прервать связь с клиентами и деловыми партнерами. Такой шаг был чреват немалыми дополнительными расходами. Теперь, когда сменить оператора можно буквально за несколько дней, бизнес-абоненты стали более свободными. Поэтому сотовым компаниям нужно будет больше думать о том, как удержать их в своей сети.

    Сегодня основным объектом интереса для операторов становятся представители малого и среднего бизнеса, которые в последнее время довольно часто переходят на корпоративные тарифы. Что касается крупных компаний, то они уже давно «поделены», и вероятность переманить их – невелика. По крайней мере, для этого понадобятся весьма значительные ценовые преференции, которые могут и не окупиться.

     

    *OIBDA – операционный доход до вычета износа основных средств и амортизации нематериальных активов.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by