DELO.BY, администратор журнала "Дело"

    Комментарии 7 Фев 2013 0:00

    Главная тема: белорусский экспорт – стратегия и тактика

    Петр Пархомчик:

    «Работа на внешних рынках требует терпения и времени»

    Белорусский автомобильный завод – уникальное для Беларуси предприятие. Оно контролирует 30% мирового рынка карьерных самосвалов и экспортирует почти 95% произведенной продукции. По мнению генерального директора ОАО «БЕЛАЗ» Петра Пархомчика*, секреты успеха предприятия на внешних рынках – постоянные инновации и грамотный маркетинг.

    «Дело»:Петр Александрович, белорусское государство декларирует максимальную поддержку экспортоориентированному бизнесу. Ощущает ли эту поддержку БЕЛАЗ и в чем конкретно она выражается?

    Петр Пархомчик:В условиях формирования глобальных рынков, государственная политика поддержки крупнейших предприятий-экспортеров приобретает решающее значение, позволяя таким «национальным лидерам» успешно конкурировать с ведущими мировыми производителями.

    В разных странах такая политика принимает различные формы, включая налоговые и таможенные льготы, государственные заказы, субсидии и др. Белорусское государство также оказывает существенную поддержку отечественным товаропроизводителям при осуществлении экспортной деятельности. В отношении ОАО «БЕЛАЗ» подтверждением этому могут служить:

    ·         возможность использования в рамках Указа Президента Республики Беларусь №466 «О некоторых мерах по реализации товаров, произведенных в Республике Беларусь» хорошо зарекомендовавшей себя на российском рынке программы льготного кредитования по линии ОАО «Сбербанк России»;

    ·         разрешение Национального банка Республики Беларусь на завершение внешнеторговых обязательств по экспортным контрактам в течение 720 дней;

    ·         содействие Совета министров и Министерства промышленности Республики Беларусь,  во включении ОАО «БЕЛАЗ» в реестр Министерства промышленности и торговли Российской Федерации как предприятия, не уплачивающего утилизационный сбор при поставках техники в Российскую Федерацию;

    ·         консультационная и организационная помощь правительственных учреждений Республики Беларусь при участии ОАО «БЕЛАЗ» в международных выставках и др.

    «Д»:С какими трудностями сегодня чаще всего сталкиваются белорусские производители, работающие на внешних рынках? Как их преодолевает ваше предприятие?

    П.П.: Трудности у белорусских компаний при работе на внешних рынках, конечно же, есть. Прежде всего, это – высочайший уровень конкуренции за рынки сбыта и потребителей, обусловленный глобализацией мировой экономики и ее превращением в единую целостную систему.

    Совершенствование технологий, увеличение их стоимости и сокращение жизненного цикла товаров предопределяют концентрацию промышленности и капитала, развитие крупномасштабных совместных проектов и международной межфирменной кооперации. Все это способствует усилению конкурентоспособности компаний, стран и целых регионов в мировых масштабах.

    Например, наше предприятие на мировом рынке карьерной техники конкурирует с транснациональными корпорациями Caterpillarи Komatsu– диверсифицированными по отраслевым и географическим сегментам глобального рынка гигантами международного бизнеса, у каждого из которых годовой объем выручки во много раз превышает выручку ОАО «БЕЛАЗ». Это позволяет нашим конкурентам предоставлять потребителям длительные отсрочки платежей, привлекательные программы финансирования и кредитования на срок 3-5 лет, в том числе через свои финансовые компании, предлагать услуги по маркетингу и сбыту добываемых потребителями сырьевых ресурсов и т.п.

    Тем не менее, даже в этих условиях, активная работа по модернизации производственных мощностей, расширению модельного ряда выпускаемой техники, диверсификации рынков сбыта и совершенствованию работы товаропроводящей сети позволяет нашему предприятию занимать достойное место среди ведущих мировых производителей карьерной техники, обеспечивать хорошую динамику наращивания экспортных поставок.

    Так, объем экспорта продукции предприятия в 2010 году составил более $630 млн. (темп роста к предыдущему году – 192,9%), в 2011-м – более $950 млн. (+150,8%). А в очень непростом 2012 году, в условиях существенного падения цен практически на все основные сырьевые ресурсы и замораживания инвестиционных программ добывающих компаний, – свыше $960 млн. (темп роста – 100,9%). По объемам экспорта – эти годы стали самыми успешными за всю историю предприятия! Причем, средняя доля экспорта в общем объеме реализации ОАО «БЕЛАЗ» за этот период составила 94,8%.

    Особенно радует, что у нас активно растут продажи самосвалов особо большой грузоподъемности. Так, в 2010 году ОАО «БЕЛАЗ» впервые стал лидером мирового рынка карьерных самосвалов грузоподъемностью 110-130 тонн. В 2011-2012 годах мы закрепили этот успех – доля предприятия в этом сегменте мирового рынка превысила 50%!

    «Д»:Многие руководители предприятий считают, что работа в «дальнем» зарубежье не стоит свеч и достаточно рынков постсоветских стран. Что Вы думаете по этому поводу? И в чем, на Ваш взгляд, различия при работе на рынках постсоветских и европейских стран, а также – арабского мира?

    П.П.: Ответ на этот вопрос, как мне кажется, однозначен: работа большинства экспортеров, и, особенно, машиностроителей, на рынках дальнего зарубежья не просто «стоит свеч», а жизненно необходима! Сегодня уже невозможно рассчитывать на достижение значимых конкурентных преимуществ в глобальном масштабе, ограничиваясь более-менее прочными позициями на временно (!) защищенном протекционистскими мерами рынке Таможенного союза  и ЕЭП.

    Именно поэтому стратегия продаж ОАО «БЕЛАЗ» нацелена не только на наращивание, но и на диверсификацию экспорта. На протяжении последних лет карьерная техника и запасные части БЕЛАЗ поставляются более чем в 30 стран мира. На все континенты – в Европу, Азию, Африку, Америку и Австралию! Среди новых рынков, на которых нам удалось завоевать доверие потребителей в последние годы, – Индия, Индонезия, Чили, Египет, Ангола, ЮАР, Сербия, Финляндия и др. Сейчас мы ставим перед собой новую цель: до 2015 года перешагнуть достигнутый «географический рубеж» в 40 стран и расширить географию экспорта за счет рынков Бразилии, Перу, Колумбии, Мексики, США и др.

    Конечно, работа на рынках постсоветских стран и стран дальнего зарубежья имеет существенные отличия, которые, прежде всего, выражаются в требованиях потребителей к комплектации и оснащению закупаемой техники, условиям поставки и оплаты, сервисному обслуживанию. Для успешного противостояния конкурентам в странах дальнего зарубежья необходим гораздо более агрессивный маркетинг, гибкая финансовая и ценовая политика, возможность реализации продукции с использованием инструментов лизинга и аутсорсинга, наличие оперативного и эффективного сервисного (гарантийного и послегарантийного) сопровождения поставленной техники в местах ее эксплуатации.

    И самое главное: выход и закрепление на рынках дальнего зарубежья требуют терпения и времени! Между началом первых переговоров с потенциальными покупателями и первой поставкой может пройти несколько лет, а для осуществления повторной закупки техники (особенно такой дорогостоящей, как карьерный самосвал), даже при ее отличной работе, понадобится еще около года.

    «Д»:Основной объем экспорта Беларуси  не первый год обеспечивает нефтехимическая промышленность. В каких еще отраслях, на Ваш взгляд, у нашей страны есть нереализованный экспортный потенциал? В том числе – есть ли он в белорусском машиностроении?

    П.П.: Экспортная продукция Республики Беларусь разнообразна и насчитывает свыше тысячи наименований. Это и нефтепродукты, и продукция химической промышленности, калийные и азотные удобрения, металлопрокат, древесина, мебель, текстиль, мясомолочная продукция и др. К отраслям белорусской промышленности, располагающим экспортным потенциалом, я также отнес бы биотехнологии, фармацевтику, микро- и радиоэлектронику, атомную энергетику и, конечно же, сферу услуг – транспортных, строительных, туристических и др.

    Что касается белорусского машиностроения, то, учитывая накопленные знания и опыт в НИОКР, достаточно квалифицированную рабочую силу, наличие и модернизацию производственных мощностей, я уверен: экспортный потенциал у этой отрасли, безусловно, есть! Для его более полного раскрытия отечественным машиностроителям необходимо, на мой взгляд, более активно включаться в международное разделение труда и межфирменную кооперацию с лидерами мирового рынка. При этом, к сожалению, у многих отечественных экспортеров недостаточно знаний и практического опыта в вопросах выбора форм и методов стратегического взаимодействия с зарубежными партнерами, особенно – с конкурентами.

    Кроме того, разработка и реализация стратегий международной кооперации потребует от белорусских машиностроителей изменения всей системы менеджмента, прежде всего, повышения роли службы маркетинга в иерархии принимаемых предприятием решений. Так, ОАО «БЕЛАЗ» активно работает над развитием собственной службы маркетинга, повышением ее роли, расширением выполняемых ею функций. В 2012 году в структуру управления предприятия была введена  должность заместителя генерального директора по маркетинговой и экспортной политике – директора Маркетинг-центра. Это подразделение должно стать основным направляющим и координирующим звеном всех подразделений ОАО «БЕЛАЗ» и холдинга «БЕЛАЗ-ХОЛДИНГ» при работе с субъектами ТПС и потребителями на зарубежных рынках. А в составе самого Маркетинг-центра образован Аналитический отдел, нацеленный на оперативный мониторинг и анализ тенденций развития мирового рынка, оценку сильных и слабых сторон фирм-конкурентов, проведение маркетинговых исследований с целью поиска новых возможностей развития экспорта.

    В настоящее время нами также прорабатывается возможность создания нового юридического лица – «BELAZ-MARKETDEVELOPMENT» – с целью продвижения, продаж и сервиса продукции БЕЛАЗ на перспективных рынках дальнего зарубежья, установления прямых контактов и развития деловых отношений с зарубежными поставщиками, потребителями и потенциальными партнерами.

     

    Виктор Матиевич*, генеральный директор ОАО «Моготекс»

    Сегодня в текстильной отрасли наблюдаются два основных тренда: глобализация и  регионализация. Глобализация подразумевает отказ от собственного производства, рассредоточение его в виде заказов на сторонних фабриках в любых точках мира. При этом компания остается собственником брэнда и разработчиком новых технологий и продуктов. По этому пути идет большинство текстильных компаний Европы и Северной Америки. В результате компания сохраняет за собой брэнд и внутренний рынок.

    В Беларуси ситуация другая – у нас слишком маленький внутренний рынок, чтобы рассчитывать только на него. Поэтому текстильные предприятия должны ориентироваться на регионализацию: развивать собственное производство в своей стране, создавая продукты и брэнды, ориентированные на внешние рынки. По этому пути уже 6 лет идет «Моготекс». Мы изучаем потребности чужих рынков, закупаем соответствующее оборудование, обучаем персонал и, производя продукцию на территории Беларуси, отправляем на экспорт. Последние 5 лет для нас основными рынками сбыта были страны СНГ. Сейчас мы ориентируемся на Северную Америку и центральную Европу. В объемах поставок в 2012 году экспорт у нас составил 70%, а в ближайшие 2 года планируем увеличить долю экспорта до 80%. Такой подход позволил нам сохранить производство и при этом сделать его рыночно ориентированным.

    *лауреат конкурса «Человек Дела-2011» в номинации «За безукоризненное поведение в непростых рыночных ситуациях»

    Объем экспорта Республики Беларусь за 2010-2012 гг., (по методологии платежного баланса),  млн. долларов США

    2010 г.

     

    2010 г. в % к 2009 г.

    2011 г.

     

    2011 г. в % к 2010 г.

    январь-ноябрь 2011 г.

    январь-ноябрь 2012 г.

    2012 г. в % к 2011 г.

    29 950,2

    120,5

    47 194,8

    157,6

    42 174,6

    47 775,1

    113,3

    Источник: Нацбанк

     

    Александр Зантович, начальник Управления международного торгового и структурного финансирования ОАО «Белгазпромбанк»

    Финансирование корпоративных клиентов-экспортеров – одно из приоритетных направлений развития ОАО «Белгазпромбанк». Компании, реализующие продукцию за рубеж, – это флагманы белорусского бизнеса, крупные предприятия, твердо стоящие на ногах. Естественно, что такие клиенты очень интересны банкам для сотрудничества по широкому кругу операций и услуг.

    Имея поддержку акционеров, налаженные связи с международными финансовыми организациями (ЕБРР, МФК, ЕАБР) и ведущими зарубежными банками, ОАО «Белгазпромбанк» предлагает экспортерам лучшие решения по финансированию различных аспектов их хозяйственной деятельности. Это – как традиционные продукты (различные виды кредитования текущей деятельности, овердрафт, факторинг и др.), так и относительно новые: торговое финансирование, аккредитивы, гарантии, организация финансирования иностранных покупателей. Таким образом, банк удовлетворяет потребности клиента в финансовой «подпитке» на любом этапе его деятельности.

    Например, для компаний, которые находятся на стадии организации производства экспортной продукции, будет интересно проектное финансирование на длительные сроки (до 10 лет), приобретение оборудования и транспорта в лизинг, инвестиционное кредитование. А для уже существующего экспортоориентированного бизнеса целесообразнее использовать торговое финансирование – кредитование банком импортных или экспортных сделок клиента за счет целевых привлеченных иностранных средств, что обеспечивает снижение процентных ставок на 2-5% по сравнению со стандартными.

    Помимо сугубо финансовой поддержки мы стараемся также предоставлять своим клиентам консультации по вопросам внешнеторговых рисков и способам их снижения с использованием банковских инструментов: например, аккредитивов и гарантий. Таким образом, можно говорить о комплексном подходе ОАО «Белгазпромбанк» к нуждам компаний-экспортеров. Причем, что особенно важно, позиция нашего банка позволяет кредитовать корпоративных клиентов всегда, независимо от прохождения «зоны турбулентности» на финансовых рынках.

     

    Евгений Качуровский, Президент Международного некоммерческого фонда «Новая экономика» (Польша, г. Краков)*

    В отношении Беларуси в последнее время сделано множество экономических прогнозов: от крайних «страшилок» до оптимистичных сценариев. Однако влияние отдельных факторов (финансового, банковского, инвестиционного или экспортного) на экономику страны так велико, что однозначно определить тренд ее развития затруднительно.

    При объективной оценке экономической ситуации в Беларуси помимо прогнозов правительства важно ориентироваться на мнение и оценки международных организаций.

    Например, страновой меморандум Всемирного Банка (ВБ) дает довольно «жесткую» оценку белорусской экономике. Стране рекомендованы структурные реформы. При этом Банк связывает неспособность Беларуси решить системные проблемы с ее энергетической зависимостью от России.Банк также советует Беларуси сократить на госпредприятиях 25% лишних рабочих мест. Вторым важным шагом должно стать сокращение госпрограмм.

    Кроме того, для экономики Беларуси всегда была важной внешняя экономическая ситуация, т.к. страна является экспортоориентированной. Стабильность соседних рынков является базисом роста белорусской экономики. Проблемы Еврозоны и сокращение внешнего спроса могут сказаться на замедлении роста в России и других странах с формирующейся экономикой. Все это реально будет иметь негативные последствия для Беларуси. По мнению ВБ, из-за ухудшения ситуации на внешних рынках решить проблемы путем внешних заимствований Беларуси не удастся. Поэтому Банк считает важным элементом стабилизации и предпосылкой для экономического роста энергетическую поддержку Беларуси со стороны России, которая оценивается примерно в $14-15 млрд. Эксперты ВБ рекомендуют полученную за счет этих ресурсов передышку использовать для проведения реформ.

    Чтобы достичь такого же уровня заработной платы, как в соседней Польше, ВВП Беларуси должен быть примерно в два раза больше, чем в 2011 году ($54,647 млрд.). Для этого в среднесрочной перспективе (в течение 10 лет) темпы роста ВВП в стране должны быть очень значительными. В данном контексте одним из главных драйверов роста белорусской экономики являются интеграционные процессы в рамках Таможенного Союза и ЕЭП.

    С другой стороны, одним из основных препятствий для активного экономического роста Беларуси являются экономические риски, в частности, в финансовой области. Так, например, Standard&Poor`sотносит Беларусь к группе стран с самым высоким уровнем экономического риска. Беларусь оказалась в этой группе в ноябре 2011-го после двух шоков на валютном рынке, выразившихся в резкой девальвации национальной валюты. В отчете за декабрь 2012 года, который посвящен оценке страновых рисков белорусских банков, отмечается, что «стабилизация макроэкономических условий в Беларуси остается неустойчивой». Эксперты агентства оценивают риски для белорусских банков как «чрезвычайно высокие». Хотя эти процессы в значительной степени положительно сказались на стимулировании белорусского экспорта.

    S&Pотмечает сигналы стабилизации белорусской экономики. Но в краткосрочной перспективе уверенности в  устойчивости этого тренда не видит. Согласно базовому сценарию, агентство ожидает, что Беларусь сможет рефинансировать внешние обязательства и своевременно рассчитаться с кредиторами в 2013 году. Если этого не произойдет (стрессовый сценарий), то проблемные активы в банковской системе могут существенно возрасти (такая закономерность характерна для всех стран, имевших аналогичные проблемы).

    Статус Беларуси как страны с самым высоким экономическим риском негативно влияет на возможности белорусских банков привлекать внешнее финансирование. Это ведет к существенному удорожанию внешних заимствований на европейских рынках. Но при этом на банковскую систему позитивно влияет высокий уровень финансовой поддержки со стороны российских банков, дочерние структуры которых осуществляют деятельность на территории Беларуси.

    С такими оценками согласны многие внешние наблюдатели. Так, по мнению FitchRatingsбелорусская «макроэкономическая стабильность является довольно хрупкой». В декабрьском сообщении аналитики этого Агентства обращают внимание на относительно быстрый рост кредитования в Беларуси и опережающий рост заработной платы, не подкрепленный ростом производительности труда. МВФ  в декабре также выражал подобные опасения. По мнению аналитиков Фонда, поставленные Правительством на 2013 год «чрезмерно высокие целевые показатели экономического роста могут ослабить состояние платежного баланса, подстегнуть инфляцию и создать угрозу для устойчивости долговой ситуации».

    Впрочем, несмотря на разнонаправленность отдельных сфер экономики и финансовой сферы экономический тренд в стране все-таки имеет восходящее направление. Главным индикатором роста белорусской экономики является международная торговля. В этом смысле дополнительными драйверами роста экспорта Беларуси могут стать такие кластеры, как свиноводство, птицеводство, молочная отрасль и др. Главное – обеспечить ценовой паритет со странами Таможенного союза и ближнего зарубежья.

    *известный экономист, автор книги «Современная мировая экономика»

     

     

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by