DELO.BY, администратор журнала "Дело"

    Комментарии 3 Окт 2010 0:00

    Выжить любой ценой

    В условиях резкого падения продаж новых автомобилей дилеры делают ставку на качественный сервис и партнерские программы. Возможно, они наконец-то начнут видеть желанных клиентов не только в обладателях гарантийных авто?

     

    Таможенные пошлины для физических лиц на ввоз легковых автомобилей не будут пересматриваться до 1 июля 2011 года. Об этом официально заявили 17 сентября в Государственном таможенном комитете (ГТК) Беларуси. Автодилеры будут еще год работать в условиях разных размеров пошлин для юридических и физических лиц. Чтобы выжить, им придется кардинально пересмотреть свои стратегии и научиться зарабатывать в новых условиях.

     

    Ставка на сервис

    По данным ГТК, за восемь месяцев 2010 года в Беларусь было ввезено 133 тысячи легковых автомобилей. Из этого числа 128 тысяч — на счету физических лиц. Причем, из 7700 новых легковых автомобилей, проданных в первом полугодии 2010 года, только 4411 — машины, ввезенные официальными дилерами. Таким образом, в Беларуси наметилось явное смещение в сторону ввоза автомобилей физическими лицами. И теперь это не только традиционный б/у сегмент, но и новые автомобили. В результате объем рынка, контролируемого официальными дилерами, по итогам первого полугодия 2010 года сократился более чем в два раза и находится на уровне 2006 года. Еще одна очевидная тенденция: по итогам первых шести месяцев значительно сократилось число продаж наиболее популярных у белорусского покупателя марок Volkswagen, Toyota, Mazda, Peugeot. Немного улучшить позиции удалось лишь Renaultи Mitsubishi, а на первом месте по объемам продаж оказалась… российская Lada!

    На фоне снижения доли доходов от продаж новых автомобилей практически у всех дилеров на первый план вышли сервисное и гарантийное обслуживание, а также продажа запчастей и дополнительного оборудования.

    — Автомобилей, которые в нашей компании продали за последние годы, достаточно много. Но поток гарантийных авто тает с каждым месяцем и сегодня стоит задача активизации сервисных предложений и гибкой ценовой политики по отношению к владельцам постгарантийных автомобилей,— говорит Элла Шляга, заместитель директора по маркетингу «Атлант-М Холпи», официального представителя Mazdaи LandRoverв Беларуси. — Поэтому в сложившейся ситуации мы, как и большинство автодилеров, сделали ставку на сервис и на развитие клиентских программ по обслуживанию автомобилей различных возрастов.

    И эта стратегия дает свои результаты. Благодаря различным сервисным пакетам за январь-август 2010 года продажи услуг СТО по сравнению с аналогичным периодом 2009 года выросли для Mazda на 11%, а для Land Rover — на 30%. Расширилась и клиентская база, причем, наиболее ощутимый рост дал поток автомобилей до 2001 года выпуска.

    Еще одним важным направлением дилеры считают более активную работу с корпоративными клиентами, поскольку юрлица так или иначе вынуждены обновлять автопарк. Сегодня в меньшей степени государственные предприятия, а в большей частные, возвращаются к покупкам новых машин, хотя и преимущественно недорогих.

     

    Таблица 2

    Рейтинг продаж новых автомобилей за первое полугодие 2010 (2009) года

    (легковая и коммерческая группы)

     

    Место

    Марка

    Количество, единиц

    1 (3)

    Lada

    447 (485)

    2 (1)

    Volkswagen

    369 (1 467)

    3 (8)

    Renault

    271 (246)

    4 (7)

    Skoda

    174 (280)

    5 (4)

    Peugeot

    160 (477)

    6 (6)

    Ford

    153 (436)

    7 (10)

    KIA

    152 (220)

    8 (2)

    Toyota

    137 (1 128)

    9 (15)

    Mitsubishi

    133 (124)

    10 (12)

    Audi

    95 (181)

    Источник: Белорусская автомобильная ассоциация.

     

    Восточный фронт

    Многие дилеры, представляющие марки, чьи заводы уже функционируют в России, изначально обратились к своим импортерам или головным предприятиям с предложением наладить поставки в Беларусь автомобилей с этих заводов. Этот вопрос решался по-разному в каждом отдельном случае. Но, так как большинство автосалонов отстояло для себя приемлемые дилерские цены, то экономическая целесообразность поставок из России под вопросом. В некоторых случаях такие автомобили оказываются даже дороже европейских, несмотря на отсутствие пошлин.

    Так, импортер Ford в Республике Беларусь согласовал для себя хорошие условия поставок автомобилей с европейских заводов. Вдобавок в этом направлении уже отлажена логистика, тогда как для работы с Россией ее разработку нужно начинать с нуля, да и российский завод едва успевает обеспечивать потребности местного рынка. Схожая ситуация у Nissan. Откуда выгоднее поставлять автомобили в Беларусь решает не дилер, а непосредственно производитель. На фоне легкого оживления российского рынка новых автомобилей, завод Nissanв Санкт-Петербурге загружен на 100%. Поэтому в ближайшей перспективе модели Nissanв Беларусь будут завозиться только из Японии. Кроме того, у ведущих мировых производителей существует собственная сбытовая политика, которая имеет четкое региональное деление. Например, у General MotorsБеларусь относится к региону Центральной и Восточной Европы. Поэтому для осуществления поставок в нашу страну предположим Chevrolet или Opel российской сборки, штаб-квартире General Motorsпридется пересматривать всю структуру рынка сбыта, что не имеет смысла при малых объемах белорусского рынка.

    Мы, конечно, обсуждали возможность поставки автомобилей из России. Ведь там расположены два завода по сборке автомобилей Opel, — говорит Юлия Малер, директор COOO «Автоцентр РМ Маркет», официального дилера марки Opel в Беларуси. — Но, во-первых, с российских конвейеров сходят только две модели — Astra и Antara. А во-вторых, автомобили, ввезенные из России, пришлось бы здесь заново сертифицировать. Да и наш производитель General Motors не поддерживает политику слияния российского и белорусского рынков сбыта.

    Единственные прецеденты, о которых сегодня можно с уверенностью говорить — это импорт из России нескольких моделей Volkswagenи Hyundai. Дилеры VWбудут поставлять с завода в Калуге седан малого класса VolkswagenPoloи кроссовер VolkswagenTiguan. Для Hyundaiже со следующего года на заводе под Санкт-Петербургом начнется производство новой модели гольф-класса под названием RB. Эта модель рассчитана на рынки СНГ, стран Восточной и Западной Европы и, в том числе, будет поставляться в Беларусь.

     

    Плохо или очень плохо?

    «Золотой век» бурных автопродаж в Беларуси оказался недолгим буквально пару лет. Тем не менее, эксперты «Дела» сходятся во мнении, что массового ухода с рынка его игроков быть не должно. Опытные дилеры научились выживать, поэтому закрытия салонов, скорее всего, не последует.

    Говоря о рыночных перспективах и прогнозах развития автомобильного рынка Беларуси, аналитики компании «Атлант-М» рассматривают два сценария — позитивный и негативный. В первом случае продолжается формирование Таможенного Союза и продвижение в направлении создания Единого экономического пространства России, Беларуси и Казахстана. При этом Беларусь выполняет обязательства по увеличению пошлин на автомобили для физических лиц и тогда начнется быстрое изменение структуры местного авторынка за счет увеличения доли новых автомобилей, в том числе иномарок российской сборки. Пессимистичный прогноз базируется на отрицании двух первых факторов. В этом случае в 2011 году сохранится разрыв между пошлинами для физических и юридических лиц, а структура авторынка Беларуси вернется к образцу 2006-2007 годов. Возврат же на траекторию роста рынка новых автомобилей будет возможен лишь при условии дальнейшего роста ВВП и доходов населения. Причем этот вариант консервации существующего положения дел — пожалуй, самый худший для автодилеров.

    А вообще, хоть это, наверное, и не совсем тактично по отношению к дилерам, ситуация в которую они попали, — во многом поучительна. Возможно, теперь они задумаются о том, как снизить цены и повысить качество обслуживания в своих СТО, чтобы туда приезжали не только «вынужденно», то есть по гарантии, но также и владельцы постгарантийных машин.

     

     

    «Золотой век» белорусского автобизнеса оказался недолгим. Но массового закрытия салонов, по крайней мере, в ближайшее время не последует

     

    Мнение эксперта

     

    Александр Демидович, руководитель отдела маркетинга COOO «Атлант-М Фарцойгхандель», импортера Volkswagen в Беларуси

    Официальные поставки автомобилей в Беларусь сократились до минимума. Если говорить о рынке в целом, то фактически по объему он откатился на четыре-пять лет назад. Продажи новых автомобилей перестали являться основным источником дохода дилерских предприятий. Сейчас большинство из них выживает исключительно за счет сервиса. В 2007-2009 годах было продано много новых автомобилей и за счет их обслуживания автодилерам пока удается как-то существовать в это непростое время. Нотки оптимизма просматриваются лишь в отношении следующего года. Ожидается, что в 2011 году авторынок начнет постепенно выходить из комы. И в первую очередь за счет импорта новых автомобилей, собираемых в России.

    Если говорить о Volkswagen, то речь идет о перспективных моделях Polo в кузове седан и о внедорожнике Tiguan. По качеству сборки они не уступают автомобилям, собранным на европейских конвейерах, но в то же время будут выгодно отличаться по цене. Поставки Volkswagen Polo на белорусский рынок с российского завода начнутся в начале следующего года, а Tiguan появится в продаже во второй половине 2011 года. Автомобильным же маркам, которые не располагают сборочными предприятиями в России, придется либо уходить с рынка, либо выбивать дополнительные преференции от производителей, чтобы таким образом оставаться конкурентоспособными. Других путей, позволяющих им работать в рамках закона, к сожалению, нет.

     

    Дмитрий Давидович, руководитель отдела продаж OOO «Автостиль», официального дилера марок SsangYongи MG в Беларуси

    Трудно сказать, как отразился бы кризис на продажах SsangYong, если бы мы не приостановили поставку новых автомобилей еще в 2009 году. Причем, здесь сыграли свою роль субъективные факторы. Сначала это было связано с забастовками на самом заводе, затем на предприятии последовал ряд реструктуризаций, когда решался вопрос о смене владельца завода.

    Хотя завершающего этапа переговоров еще не было, уже имеется предварительная информация от производителя о возможности возобновления поставок автомобилей SsangYong на белорусский рынок, а также начала продаж новой модели NewKorando(C200). Даже с учетом новых таможенных платежей, конечная стоимость автомобилей будет сравнима с ценами 2008 года. Окончательно сформировать предложение по новым автомобилям и проинформировать наших клиентов о возобновлении продаж мы планируем к концу 2010 года.

    Что касается марки MG, то мы продали пока небольшое количество этих автомобилей, так как старт продаж выпал на середину кризисного 2009 года. Покупали их в основном старые клиенты — те, кто лояльно относится к марке SsangYong. Но были и такие, кого привлекла новая марка, а также современный дизайн старого британского автомобиля.

    В условиях небольших продаж в последнее время доходность нашей компании базируется на импорте смазочных материалов и техническом обслуживании автомобилей. На наш сервис обращаются не только владельцы проданных нашим салоном автомобилей, но и других известных азиатских и европейских марок — Kia, Hyundai, Audi, Mercedes, BMW, Mazda, Roverи других. Кроме того, наша компания уже более десяти лет является генеральным импортером немецких смазочных материалов Aral и SRS.

     

    Юлия Малер, директор COOO «Автоцентр РМ Маркет», официального дилера марки Opel в Беларуси

    Изменения таможенного законодательства в связи с вхождением Беларуси в Таможенный союз, действительно, серьезно ухудшили условия работы для белорусских автодилеров. Продажи новых автомобилей физическим лицам сошли практически на «нет». Наши предложения в один час стали неконкурентоспособными по сравнению с той же Литвой, Польшей или Германией. Но, если государство дало право частным покупателям приобретать автомобили на льготных условиях, то для этого должна быть и возможность. С резко возросшим интересом частных покупателей к покупке нового автомобиля за границей появились и соответствующие предложения продавцов в Интернете и в журналах. И пока это делается в рамках закона, ущемлять намерение частного покупателя воспользоваться предоставленным ему правом нельзя. Тем не менее, даже в таких условиях мы все еще надеемся привлечь покупателей — для этого у нас достаточно интересных новинок, таких, например, как новый Opel Meriva, впервые представляющий концепцию «распахивающихся» боковых дверей.

    К счастью спрос со стороны юридических лиц после провала в начале года, уже к середине 2010 года существенно увеличился. После первого шока им все-таки пришлось смириться с мыслью, что дешевых автомобилей больше не будет. И в такой ситуации ставка делается не на дешевые, а на надежные и экономичные машины.

    Дисбаланс с пошлинами ударил не только по дилерам, но и по всей белорусской экономике. То, что это решение нанесет ущерб бюджету нашего государства, было известно с самого начала. Дилеры неоднократно указывали на то, что прибыль с продаж, а также «спутниковые» доходы — маркетинговые, страховые и так далее — будут оставаться за рубежом. Но, учитывая масштабность государственных интересов и другие преимущества Таможенного союза, правительство Беларуси пошло на это шаг. Поэтому нам ничего не остается, как только ждать и пытаться развивать те сегменты бизнеса, где можно извлечь прибыль. Особый упор «Автоцентр РМ Маркет» сделал на сервис — его оперативность и качество. Важным этапом в этом году стало открытие на базе нашего предприятия сервисного центра Suzuki. Теперь к нам приезжают не только автомобили Opel.

    Больших же изменений у белорусских дилеров в этом и следующем годах скорее всего не произойдет. Почти все предприятия — старые игроки, пережившие как взлеты, так и падения и научившиеся выживать в любых условиях. Возможно, некоторые сократят количество субдилеров или точек продаж. Не исключена также возможность смены представляемых марок. Но классического банкротства, как это еще совсем недавно происходило в Украине или странах Балтии, на 99% у нас не будет.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by