DELO.BY, администратор журнала "Дело"

    Комментарии 17 Май 2010 0:00

    Миллионерами не рождаются. Ими становятся

    Где гражданину Беларуси легче заработать миллион долларов: в нашей стране, или за рубежом? Наверняка у каждого своя точка зрения на этот счет. Продолжая разговор о $-миллионерах*, мы предлагаем вам примеры успешного бизнеса наших соотечественников в Канаде и США.

     

    Белорусские миллионеры -- люди скромные и о том, как они создавали свой капитал, как правило, рассказывать не любят. Поэтому, чтобы понять, как можно разбогатеть в Беларуси, стоит посмотреть, как это происходит за рубежом. Есть множество примеров, когда серьезного успеха в «чужой стороне» добивались именно наши земляки.

     

    Первый опыт

    Один из них -- президент канадской компании AlarmForce Джоэл Метлин. Капитализация компании, акции которой торгуются на Торонтской Фондовой Бирже, составляет около 100 млн. канадских долларов. Она является самой крупной в Канаде компанией по установке и обслуживанию охранных систем для жилых помещений. Предки Дж. Метлина оказались в Канаде незадолго до революции 1917 года. Тогда в Беларуси была разруха, и семья переехала из Минска в Монреаль, надеясь на лучшую долю за океаном. В Беларуси дедушка Джоэла занимался животноводством, а в Канаде -- организовал фирму по поставке фруктов, которая одно время была самым крупным поставщиком в Монреале. Однако отец будущего миллионера не стал заниматься семейным бизнесом и организовал фирму по производству и торговле бижутерией.  

    Пример отца оказался заразительным для сына, и, закончив школу, Дж. Метлин в 1966 году решил заняться собственным бизнесом. Он не стал поступать в университет, а устроился на работу в фирму, занимающуюся установкой и обслуживанием охранных систем в банках. А через 3 года решив, что набрался достаточно опыта, вместе с компаньоном открыл собственную фирму Frisco Bay Industries.

    Начинали они с одного клиента -- банка, но постепенно росли, занимаясь установкой и обслуживанием охранных систем для крупных коммерческих организаций. Со временем Дж. Метлин пришел к выводу, что расчет на крупные организации -- это тупиковое направление, так как такой вид деятельности подразумевал очень высокую концентрацию клиентов, когда небольшая их часть обеспечивает основную часть выручки и, соответственно, низкую долгосрочную доходность. В то же время, он заметил, что в сегменте простых охранных систем для частных потребителей концентрация клиентов и уровень техноёмкости гораздо ниже, что означало относительную простоту входа на рынок, а также более высокую долгосрочную доходность. 

    Метлин обратился к своему компаньону с предложением перепрофилировать бизнес, но понимания не нашел, после чего продал свою долю в Frisco Bay Ind. и основал собственную компанию AlarmForce с капиталом в 1 млн. канадских долларов*. Эти средства  были получены за счет продажи доли в Frisco Bay Ind. Таким образом, за первые 19 лет работы в бизнесе он стал миллионером. Но это было только начало. Впрочем, Frisco Bay Ind. также не пропала. В 2004 году она была выкуплена компанией  Stanley Works за 45 млн. канадских долларов.

     

    Шаг за шагом

    В поиске стратегии привлечения клиентов Дж. Метлин позвонил в Университет Йорка и напросился на разговор с деканом факультета маркетинга, одним из нынешних директоров компании Чарлзом Мэером, в надежде на то, что тот с  учётом своих знаний и опыта поможет ему. Мэер согласился помочь и разработал для компании стратегию маркетинга, которая включала франчайзинг большинства операций и продажи по принципу «стучаться в каждую дверь». Так оно и было в буквальном смысле: на первоначальном этапе Дж. Метлин лично посещал потенциальных клиентов, предлагая охранные системы. Со временем он обнаружил, что продаёт системы гораздо лучше, чем франчайзи и начал выкупать их бизнес по мере роста доходов. Когда этот этап был завершён, Дж. Метлин направил прибыль рекламу на радио и телевидении, чтобы клиенты сами звонили в отдел продаж компании.

    Рост AlarmForce был довольно стабильным и составлял около 16-20% в год, начиная с момента основания, несмотря на периодические кризисы. Это неудивительно, учитывая, что задача защиты имущества актуальна вне зависимости от экономической ситуации. Кроме того, AlarmForce имела существенное конкурентное преимущество перед другими игроками рынка охранных систем для частных пользователей. В отличие от них, осуществлявших продажи через дилерские сети, AlarmForce предлагала свои услуги потребителям напрямую. Вследствие этого компания имела гораздо более низкие издержки и до сих пор предлагает потребителям самые низкие цены на рынке, имея в тоже время самую высокую маржу в отрасли. 

    Несовершенная модель бизнеса у конкурентов сложилась исторически, так как изначально она была самым простым способом ведения дел -- при сотрудничестве с дилерами не нужна инфраструктура по обслуживанию и установке систем, а также нет расходов на маркетинг. Всем этим дилеры занимаются за свой счет. А когда к большинству из них пришло понимание того факта, что после достижения определённого объёма продаж гораздо выгоднее нести затраты на маркетинг и инфраструктуру, но не платить проценты дилеру, было уже поздно.

    В 1988 году AlarmForce вышла на рынок провинции Онтарио, а затем расширила сферу деятельности на все канадские провинции, последней из которых стала Альберта в 1998 году. А в 2004-м было принято решение: начать экспансию в США, емкость рынка которой в 10 раз превышает канадский. В данный момент компания ведёт бизнес во всех провинциях Канады, а также в четырех штатах США, с общим охватом порядка 60 млн. человек.  Практически на всех этих рынках она занимает лидирующие позиции как по темпам прироста клиентов, так и по доходности и инвестициям в маркетинг. 

    В 2009 году, который прошёл под знаком самого серьезного экономического кризиса за последние 30-40 лет, AlarmForce увеличила продажи на 14%, доходы -- на 49% и закончила год без долговых обязательств с наличностью в размере 10% рыночной капитализации. В ближайшей перспективе она планирует выход на рынок охранных систем в штате Миннесота, где в первый год планируется инвестировать порядка 2 млн. канадских долларов. В планах и вывод на рынок нового уникального продукта -- видеосистемы, которая будет предлагать пользователем широчайший спектр функций в рамках охранных систем по цене в десятки раз меньшей, чем существующие сегодня на рынке аналогичные системы. Ожидается, что эти проекты ускорят рост компании до 25-30%.

     

    Финансирование:

    акции плюс доходы  

    Компания AlarmForce в первые 10 лет своего существования финансировалась за счет нескольких источников. Примерно на 15% -- за счет банковских кредитов, предоставляемых по ставке рефинансирования Центробанка Канады плюс 1,75% годовых. Тогда это составляло 6-7% годовых, и было рыночной ставкой для «хороших» заемщиков. В 1994 году были выпущены конвертируемые облигации***. Причем, их конвертация в акции была осуществлена досрочно в 1997 году. Эти источники обеспечивали примерно половину средств, необходимых для развития компании. Остальные были получены за счет внутренних ресурсов.

    Следующие 10 лет компания финансировалась примерно на 20% за счет дополнительных выпусков акций, на 2-3% -- за счет кредитов, а в основном -- за счет собственных средств. В 1997 году была проведена дополнительная эмиссия акций и компания стала публичной, то есть организовала котировку акций на фондовой бирже. Это решение было принято, для того чтобы монетизировать доли акционеров компании, а также для получения доступа к рынкам акционерного капитала. На тот момент активы компании составляли около 5 млн. канадских долларов, выручка -- 4 млн., чистая прибыль -- 0,5 млн., количество пользователей (так называемых подписчиков, так как эти люди подписывают 3-х летний контракт на услуги по обслуживанию охранной системы) -- 13 тыс. человек. Для сравнения: в 2009 году активы компании составляли уже 33 млн. канадских долларов, выручка -- 34 млн., чистая прибыль -- 4 млн., количество подписчиков -- 103 тыс. человек.

    В 2004 году крупный пакет акций компании (15%) был продан стратегическому инвестору -- пенсионному фонду учителей провинции Онтарио (это самый крупный в Канаде пенсионный фонд). На эти средства и осуществлялась экспансия в США -- в 2004 в Северную Каролину, в 2005 -- в Огайо, а в 2007 -- в Джорджию, что позволило ускорить рост компании до 20% в год. После продажи акций и привлечения новых акционеров у Дж. Метлина осталось около 10% акций AlarmForce. Следующие 10 лет компания планирует развиваться за счет собственных средств, так как сейчас она генерирует достаточное для этого количество денежных потоков.

    К счастью, с привычными отечественным бизнесменам проблемами, связанными с коррупцией и плохим деловым климатом, AlarmForce не сталкивалась. Фирма платила 4 налога: федеральный, местный, отчисления в пенсионный фонд и фонд защиты труда. Федеральный налог в начале 90-х годов составлял 23% от прибыли, местный -- 16%. Сейчас эти оба налога равны 15%. Кроме этого, тогда и сейчас компания уплачивала 4% от фонда заработной платы в пенсионные отчисления (еще 4% в Канаде платит сам работник), а также 2% в фонд защиты труда. Эти выплаты в Канаде ограничены величиной в 2 тыс. USD.

    Развитие AlarmForce изначально осуществлялось без специальной государственной поддержки. Хотя первая компания Дж. Метлина -- Frisco Bay Ind. -- имела такую поддержку:  на каждый доллар, потраченный на инновации, она получала от правительства дополнительно 1 канадский доллар.

     

    Память о  Беларуси

    Компания AlarmForce успешно работает и сегодня, и варианты выхода на более далекие рынки, в частности, на белорусский, в данный момент не рассматривает. По мнению Дж. Метлина, нет смысла инвестировать в низкоёмкий и малоизвестный рынок за тысячи километров, когда «под боком» -- рынок США, который компании очень хорошо известен и где проживают сотни миллионов потенциальных клиентов.

    Тем не менее, довольно неожиданным образом судьба напомнила Дж. Метлину о Беларуси. 12 марта 2010 года выходец из нашей страны, управляющий партнер  инвестиционной компании 3G Capital Management LLC Павел Бегун был избран в совет директоров AlarmForce. Он стал самым молодым в Канаде членом советов директоров компании, акции которой торгуются на бирже.

    История П. Бегуна также весьма поучительна, хотя говорить о лично им заработанных миллионах еще не приходится. Примера частного бизнеса родителей у него не было, но его юность пришлась как раз на начало возвращения к рыночной экономике в нашей стране. П. Бегун поступил в минский «нархоз», но не окончил его. Он выиграл конкурс на получение стипендии на обучение в США, откуда уже не вернулся. Закончив Университет Западного Кентукки, в 2003 году он получил степень мастера бизнес-администрирования в Университете Чикаго, а в 2002-м -- степень сертифицированного финансового аналитика (CFA).

    Однако работа финансового аналитика разочаровала его. Как оказалось, основная цель такого сотрудника -- убедить клиента как можно чаще совершать сделки, чтобы увеличить доходы самого аналитика и представляемого им инвестиционного фонда. Такая система инвестирования показалась начинающему специалисту несколько аморальной и экономически бесперспективной. Поэтому он решил начать свой бизнес, основываясь на других принципах. В 2004 году П. Бегун стал одним из основателей компании 3G Capital Management LLC. Это своего рода инвестиционный фонд, который ориентируется на стратегию знаменитого Уоррена Баффета, возглавляющего инвестиционный фонд Berkshire Hathaway. Суть подхода проста: вкладывать средства в недооцененные на рынке компании на длительный срок, содействуя их развитию. Сегодня 3G Capital Management LLC является глобальным инвестиционным фондом с офисами в Торонто (Канада) и Сент-Луисе (США). Размер активов, находящихся  под ее управлением, составляет около 50 млн. канадских долларов. Инвесторами фонда являются как юридические, так и физические лица, причем среди последних -- многие известные канадские хоккеисты. Акции AlarmForce Industries Inc. -- один из способов вложения средств фонда. Войдя в совет директоров AlarmForce, П. Бегун будет способствовать росту стоимости осуществленных инвестиций.

     

    Упущенные возможности

    История Дж. Метлина является классическим примером создания крупной компании с нуля. Он нашел перспективный рыночный сектор и научился работать лучше конкурентов, привлекая финансирование в случае необходимости расширения бизнеса. Возможно ли такое в Беларуси? 

    Для начала умозрительно представим: что удалось бы Дж. Метлину, если бы его семья осталась в Беларуси. Сразу можно сказать, что его отцу не удалось бы заняться производством бижутерии, так как до 1988 года бизнес у нас был вообще запрещен. Не было бы и положительного примера для сына. В 1966-м Дж. Метлин, наверное, смог бы устроится на какое-то государственное предприятие, занимающееся установкой и обслуживанием охранных систем. Но ему очень долго пришлось бы ждать возможности создать свою фирму. Только в начале 90-х он мог бы этим заняться (в Беларуси есть фирмы по установке охранных систем, работающие с 1991 года). Но и тут дела вряд ли пошли бы гладко -- в настоящее время обслуживанием охранных систем частных лиц в нашей стране может заниматься только государство. Частные компании могут только устанавливать системы и осуществлять их техническое обслуживание.    

    Серьезные проблемы были бы у него и с финансами. В настоящее время кредиты в белорусских рублях предоставляются по ставке где-то от 20%, и это еще не самое высокое значение -- в некоторые годы ставки достигали сотен процентов. Размещение акций и их котировки на бирже до сих пор вообще невыгодны для эмитентов. Так что, развивать фирму в Беларуси ему пришлось бы исключительно за счет собственных средств или инвесторов. Все это значит, что в лучшем случае Дж. Метлин был бы сейчас руководителем маленькой фирмы по установке и техническому обслуживанию охранных систем стоимостью максимум в несколько сотен тысяч долларов. Или… начальником департамента «Охрана» МВД Беларуси, которое и занимается охраной имущества жителей страны, получая за свой труд скромный оклад. Кстати, на обслуживании в этом подразделении сейчас находится около 141 тысяч личных помещений граждан -- квартир и гаражей, что сопоставимо с клиентской базой AlarmForce.

    Примерно такой же была бы карьера П. Бегуна, останься он в Беларуси. Сейчас у нас инвестиционных фондов нет вообще. Есть профессиональные участники рынка ценных бумаг, а также компании и банки, привлекающие инвестиции. Но нет самого рынка для инвестиций того рода, которыми занимается 3G Capital Management LLC. П. Бегун сейчас, возможно, организовывал бы выпуски облигаций для белорусских строительных компаний или руководил брокерской компанией, занимающейся от безысходности скупкой у мелких акционеров акций какого-нибудь молочного комбината по заказу самого комбината.

    Такая гипотетическая параллель позволяет понять три очень важные вещи.

    Во-первых,что успех зависит в значительной степени от личных качеств человека, от его умения найти перспективное дело и вовремя принять ключевые решения.

    Во-вторых,что личных качеств для достижения успеха недостаточно. Человек может стать богатым в том случае, если государством будут созданы для этого условия. В Канаде такие условия есть: это и простое налогообложение, и поддержка инновационных разработок, и возможность оказывать охранные услуги, и рынок ценных бумаг, позволяющий привлекать средства. А в Беларуси этого нет, то есть государство не создало условия для того, чтобы  граждане имели возможность разбогатеть честным трудом, по крайней мере, в секторе создания и обслуживания охранных систем.

    В-третьих,речь идет не только о возможности лично для кого-то стать богатым. Это -- упущенные возможности для всего общества. В Беларуси есть охранные системы, есть люди, которые их устанавливают и обслуживают. Но нет ничего похожего ни на AlarmForce Industries Inc., ни 3G Capital Management LLC. Нет компаний, которые были бы заинтересованы в развитии этого рынка. Нет акций таких компаний на бирже, никто не думает о расширении деятельности на необъятном рынке России, а если кто-то и думает, то не имеет ресурсов для такого расширения. Никто не предлагает профессорам университетов разрабатывать маркетинговые стратегии, а белорусским пенсионерам некуда вкладывать свои пенсионные сбережения, да и способы их заработка ограничены по сравнению с другими странами. Список того, чего у нас нет, может быть продолжен. То есть целые сферы деятельности в нашей стране фактически находятся либо под запретом, либо вне сферы экономической жизни. А это означает заниженные уровни: ВВП, коэффициента монетизации и бюджетных доходов по сравнению с другими странами.      

    Вот что потеряла и продолжает терять наша страна. Но все, конечно, может измениться. Сейчас у нас много говорят о необходимости улучшения делового климата, и не исключено, что через год-два условия для бизнеса в нашей стране хотя бы приблизятся к тем, которые существовали в Канаде в 70-х годах прошлого века. Однако проблема не только в изменении условий для бизнеса, а во введении в рыночную экономику сфер деятельности, которые сейчас у нас либо вообще отсутствуют, либо находятся под запретом для частного бизнеса.  

    *См. «Дело», №3-4/2010

     

    **1 канадский доллар = Br2952,59 на 28.04.2010

     

    *** Конвертируемые облигации -- облигации, которые выпускаются под заемный капитал с правом конверсии через определенный срок по заранее установленной цене в обычные или привилегированные акции.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by