• Главная

    Delo.by,

    Комментарии 2 Сен 2014 11:22

    Интервью недели. Евгения Чернявская: «Голубая мечта – иметь костяк умных и энергичных интернет-коммерсантов»

    Несколько лет назад, когда в белорусской интернет-торговле безраздельно властвовал  Onliner.by, где-то на просторах крупнейшего портала страны появился многообещающий проект. Сегодня  торговая площадка успешно заняла на белорусском рынке свою нишу и даже обзавелась собственной философией, выступая за очищение интернет-торговли от «серых схем». Delo.by встретился с руководителем KUPI.TUT.BY Евгенией Чернявской и узнал подробности.

    Delo.by: Женя, что изменилось на белорусском рынке интернет-торговли за последний год? Например, в мире все уходят в сторону покупок при помощи  мобильных устройств. Как у нас?

    Главная тенденция последних лет – это рост, собственно, количества интернет-магазинов. Радует появление именно «белых» магазинов: тех, кто торгует проверенными товарами и обеспечивают более высокий уровень сервиса. Также сильно меняется портрет покупателя и его интересы. Если раньше в интернете искали в основном мобильники, компьютеры и комплектующие к ним, то сейчас белорусы активно заказывают разные вещи для дома, одежду, косметику, товары для детей. Например, к 1 сентября мы запустили специальную страничку с товарами для школы, и эта тема оказалась гораздо более востребована, чем «айфоны» – традиционный хит интернет-продаж. И, безусловно, нельзя проигнорировать «мобильность»: на KUPI.TUT.BY уже около 20% пользователей ищут и выбирают товары со смартфонов и планшетов, и этот тренд будет только укрепляться.

    Сколько людей в Беларуси регулярно делают покупки в Сети? Есть такие данные?

    Весной мы провели первое в стране исследование белорусского e-commerce и оно показало, что уже более 65% белорусов имеют опыт покупок в интернете, а средний чек покупки сегодня составляет более $90. При этом около 18% пользователей Байнета сказали, что делали покупку в интернет-магазинах за последние полгода.

    Если говорить о причинах, то в основном это более низкие цены, широкий ассортимент, удобная доставка. Больше всего нас поразило, что, оказывается, люди предпочитают делать заказ не по телефону, а молча оформлять покупку на сайте. По крайней мере, они так говорят. И мои предположения о том, что мы нескоро превратимся из «телефонной коммерции» в «электронную», не подтвердились. И это хорошо. Но, к сожалению, одного желания покупателей тут мало – нужно менять требования к сервису магазина и его сайту.  

    А какой в целом объем рынка электронной торговли в Беларуси?

    Где-то около 420 миллионов долларов за 2013 год. Это почти в тридцать раз больше рынка интернет-рекламы! Но здесь нужно понимать, что в торговле в сумму оборота включается стоимость всех товаров, поэтому и цифры здесь выше. Как в старом анекдоте про то, как Абрам покупал яйца за рубль, варил и продавал за тот же рубль, старательно приговаривая «главное – навар!».

    Даже на первый взгляд видно, что проект KUPI.TUT.BY за последний год заметно подрос. По каким из направлений удалось продвинуться?

    Да, это правда. Главным достижением я считаю даже не то, что на нашей площадке сегодня работает более 400 интернет-магазинов, а то, что в большинстве своем это надежные и проверенные продавцы, которые  гарантируют качество товара и работают «в белую». Примерно столько же у нас зарегистрировано российских магазинов, которые доставляют свои товары в Беларусь. То есть, за короткий срок нам удалось выйти на 800+ магазинов. В месяц проходят проверку около 30 штук, а заявок на регистрацию подается в несколько раз больше, из которых мы регистрируем только 20-30%. Остальные, как правило, не подходят нашим требованиям (у них нет официального юридического лица  или нет корзины на сайте). Потому что не охота превращаться во вчерашние «Ждановичи» с их ненавязчивым сервисом.

    Этот прирост дают новые магазины, которые начинают работать в Сети, или это те магазины, которые переходят с других площадок?

    У меня есть подозрение, что мы – единственная в Беларуси площадка, у которой есть свой отдел активных продаж.  Соответственно, когда наши сотрудники делают по 50 звонков в день, это дает определенный результат. Также увеличивается сам рынок, появляются новые магазины, которые приходят в том числе и к нам.  Ну и конечно, растет наша известность. Еще недавно только единицы знали, что такое KUPI.TUT.BY, а сегодня мы вышли на уровень двух других торговых площадок Байнета – Onliner.by и Shop.by. Можно сказать, что мы выросли с «одного из сервисов портала TUT.BY» в самодостаточный проект. Нас узнают на конференциях, нам оставляют десятки заявок на размещение в каталоге в неделю, нам радуются по телефону: «О, Купи тут бай? Знаем-знаем!».

    В чем секрет успеха?

    Как это ни банально звучит, мы стараемся все время меняться – и только это приносит результаты. Иногда неожиданные идеи выстреливают, а какие-то с первого взгляда очень перспективные, – наоборот оказываются невостребованными. Например, наши партнеры пытались внедрить так называемый сервис брошенных корзин. Это когда посетитель интернет-магазина сначала добавляет товар в корзину и не совершает покупку, потом он везде начинает видеть соответствующую рекламу этого «брошенного» товара. Очевидно, что эффективность такой рекламы будет выше, так как человек уже заинтересовался этим товаром... Или пробовали персонализировать контент и показывать людям товары, которые они уже видели на страницах портала. Во всем мире уже несколько лет подобная персонализация является «маст-хэвом». Но, к нашему удивлению, эти штуки в Беларуси не выстрелили. При этом банальное переименование кнопки из «Купить» на «В магазин» подняло количество кликов (и, соответственно, нашей прибыли) на 5%. Поэтому мы стараемся все время экспериментировать и обязательно проверяем все идеи на практике.

    Давай начистоту, KUPI.TUT.BY - это прибыльный проект? Например, есть большой TUT.BY с его дорогими баннерами, которые редко пустуют, и есть торговая площадка, которая тоже часть портала, но не такая посещаемая. Какая ваша доля в «общем пироге»?

    Трудно сказать. Сейчас мы единственная площадка в Беларуси, которая работает исключительно по модели CPC (Cost per Click). Она подразумевает оплату за клики. То есть, мы не берем денег за мифическую абонентскую плату в месяц, но когда пользователь просматривает каталог товаров, останавливается на одном из них и «кликает» на предложение конкретного магазина – берем 10 центов. Схема эта прозрачная и выгодная для клиента, но пока не приносит так много денег, как хотелось бы. Поэтому мы постоянно вынуждены искать новые услуги, запускать новые сервисы, которые сделают выручку больше. Например, сейчас мы работаем над разделом со скидками и горячими предложениями от наших магазинов, также думаем о некоторых логистических услугах. Но об этом пока рано говорить.

    Тогда поговорим о личном. Как вообще так оказалось, что выпускница факультета философии и социальных наук попала в интернет-торговлю?

    Ну, сначала я занималась журналистикой, потом ивент-менеджментом, в том числе организовывала большие мероприятия (на 1-2 тысячи человек). Работала PR-менеджером, зачем пресс-секретарем портала. Потом на некоторое время уехала в Казахстан внедрять белорусский опыт одному из проектов TUT.BY – порталу NUR.KZ.
    Когда вернулась домой, было странно, приобретя такой колоссальный опыт (а работа в Алматы «вырастила» из меня менеджера очень быстро), вернуться назад в PR. Именно в это время портал решил поменять изживший себя проект shop.tut.by на более серьезный e-commerce-продукт. Так появился KUPI.TUT.BY. Смешно, конечно, но на тот момент я не знала об интернет-торговле ровным счетом ничего. Чтобы вникнуть в тему, пришлось читать километры литературы и ездить на кучу профессиональных конференций – в Москву, Киев, Лондон...  

    Сколько человек всего работает в команде KUPI.TUT.BY? Легко ли ими управлять?

    Проектом занимается около полутора десятка человек – продавцы, аккаунт-менеджеры, редакторы. Есть штатные разработчики, верстальщики, маркетологи, аналитики; часть команды работает удаленно. Что касается стиля управления, то я стараюсь не «пинать» сотрудников и не стоять над ними с секундомером. При этом мы сохраняем дух стартапа: впереди еще очень много работы, и на нее совсем мало времени. Интернет-бизнес меняется каждый день. Тут приветствуются инновации, эксперименты, поглощенные любимым делом люди, которые не терпят работы «с 9 до 6» в стиле «как бы мне работать, чтобы поменьше напрягаться».

    У меня по-настоящему сильная команда. Исторически сложилось, что в ней практически все девочки. И это прекрасно: как правило, они более внимательны и аккуратны, у мужчин же не хватает терпения, чтобы вежливо общаться с клиентами.

    То есть, с владельцами интернет-магазинов...

    Верно. Честно говоря, чаще всего это очень непростые люди. Многие из них постоянно заняты, пытаясь сделать несколько дел одновременно: сам себе продавец, сам себе бухгалтер, сам себе курьер и маркетолог. Поэтому они находятся в перманентном стрессе и часто нервничают. Но мы стараемся найти к каждому индивидуальный подход. Например, к первому дню рожденья «Купишки», как мы любовно называем свой проект, мы собрались всей командой, сами испекли печение и развезли по любимым клиентам. Надо было видеть их глаза, когда мы дарили им подарки!

    И последний вопрос. Сложный. Какая главная проблема сегодня не дает развиваться белорусскому рынку интернет-торговли?

    Ой, есть много проблем: нестабильная экономика, неумение и нежелание делать нормальный сервис и прочее. Но для меня самое печальное, что в Беларуси пока не появилось сообщества профессионалов, которые бы занимались электронной коммерцией. Если в России есть десятки ассоциаций, мероприятий, сотни тематических групп в социальных сетях и компаний, которые развивают этот рынок, то у нас каждый сам по себе. Если и появляются какие-то перспективные стартапы в этой сфере, то они, как правило, сразу рассчитаны на российский рынок. В итоге сообщество состоит из пары платежных компаний, одной-двух торговых площадок и нескольких продвинутых интернет-магазинов, которые готовы делиться опытом и работать сообща.

    Наверное, моя голубая мечта – иметь костяк умных, опытных и энергичных интернет-коммерсантов. Чтобы было с кем рядом расти, работать и развиваться.

    Текст: Павел Петько,

    Delo.by

    Деловые и бизнес новости
    • Павел, гость

      5 Сен 09:19

      Не единственная площадка в РБ работающая по CPC, гораздо раньше чем Яндекс маркет дал возможность использовать свой механизм - появился UNISHOP.BY

    Добавить комментарий

    Календарь бизнес событий
    • выставки
    • презентации

    © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

    Все права защищены.

    При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

    ISSN DELO (online) 1608-1404

    220004, Минск, пр. Победителей, 11

    тел: +375 (17) 203-52-09

    факс: +375 (17) 203-09-67

    email: delo@delo.by