Delo.by,

    Комментарии 5 Июн 2012 0:00

    «Волшебные слова» для роста прибыли

     Современные маркетинговые технологии позволяют без дополнительных затрат значительно увеличить сумму «среднего чека».

    Сергей Жуковский,

    бизнес-консультант, владелец консалтинговой компании «Инфобиз», специально для «Дела»

    Для любого предпринимателя чуть ли не самым актуальным вопросом является увеличение продаж и возможность управления этим процессом. «А возможно ли это в наше сложное кризисное время»? – спросят некоторые. Несомненно! Для этого существует множество технологий и маркетинговых приемов.

    Премудрости торговли

    Предположим, что вы хотите быстро увеличить продажи на 20-30%. С целью достижения такого результата можно пойти двумя путями. Первый – резко увеличить число покупателей. Достойный способ, но не всегда возможный. К тому же привлечение новых клиентов – достаточно затратное мероприятие. Как минимум, вам придется существенно потратиться на рекламу.

    Второй способ – увеличить сумму «среднего чека». Проще говоря, создать условия, чтобы покупатель потратил в вашем магазине больше денег. В этом случае ваши расходы останутся на прежнем уровне, а вот доходы могут существенно увеличиться. Кроме того, у второго способа есть еще один важный плюс: чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность! В итоге у него появляется «непреодолимое желание» придти сюда за покупками еще и еще раз …

    Как же «помочь» покупателю увеличить сумму чека? Для этого есть up-sellи cross-sell– современные технологии увеличения продаж, эффективно работающие, как в онлайн- так и в оффлайн-торговле.

    Up-sell– это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя к увеличению суммы покупки. Например, купить более дорогую вещь или добавить дополнительные опции к покупаемому товару.

    Представьте, что человек хочет купить утюг. Выбрав модель, он обращается к продавцу, который обращает внимание покупателя на стоящую рядом модель с более широким набором функций. Конечно, он немного дороже, но возможностей-то у этого утюга тоже больше! Или так: посетитель интернет-магазина выбирает ноутбук с жестким диском в 150 Гб. А в этот момент на боковой панели сайта высвечивается такая же модель, но с хард-диском уже на 200 Гб. Причем разница в цене – несущественная. Поверьте на слово: в 90% случаев покупатель соблазнится более дорогим товаром, решив, что дополнительные опции и другие преимущества того стоят!

    Как это работает на практике? Вспомните манеру работы сотрудников сети McDonalds. Вы решили заказать себе стаканчик «Кока-колы». Кассир обязательно спросит: «Вам большую?» По статистике лишь три посетителя из десяти не попадаются на эту уловку и отвечают отрицательно. А 70% возьмут большую «Колу», хотя им вполне хватило бы и маленькой!

    Очень искусно используют технологию Up-sellизготовители и продавцы продуктов и парфюмерной продукции. Упаковка, предназначенная для разных объемов продукции, поистине позволяет творить чудеса! Сметана, расфасованная по 250 г. и 500 г., пиво 0,33 и  1 литр, три бутылки «Фанты» по цене двух, туалетная вода во флаконах 50 и 100 мл... Как правило, при кратном увеличении объема, цена увеличивается в среднем на 80%. А ведь покупатели тоже считают! И нужно просто помочь им в этих расчетах – вовремя подсказать!

    А вообще лучшие мастера Up-sell– это продавцы на обычном продуктовом рынке. Недавно я покупал мясо. Выбрал красивый кусок, который понравился мне и по качеству, и по весу. Однако мое минутное общение с продавцом закончилось тем, что я купил мясо по более высокой цене, да и размером «кусочек» был раза в два больше. Несложно догадаться, что и заплатил я за него значительно дороже.

    Использование этого приема широко распространено и в сфере услуг. Вспомните призывные слоганы к абонементам фитнес-клубов, программам обслуживания в автосервисах, да и в отелях «allinclusive»: «Только сейчас стоимость годового обслуживания по цене девяти месяцев»!..

    «Упакуем» по полной!

    Cross-sell–означает «перекрестные продажи». Это маркетинговый ход, мотивирующий покупателя приобрести дополнительные товары или услуги. Возвращаясь к приведенным выше примерам:  это может быть гарантийное обслуживание для утюга или специальная вода для глажения. А для ноутбука – мышка или флэшка. Да собственно все, что угодно! Очень искусно используют перекрестные продажи магазины, торгующие бытовой техникой и электроникой, например, M-videoи Эльдорадо. На их ценниках всегда написана стоимость технического обслуживания на один, два или три года. Даже беглый взгляд на эту информацию позволяет уловить, что трехлетнее обслуживание – куда более выгодный вариант, чем на один год. И покупатель задумывается: а не купить ли ему  программу ТО на более длительный срок?

    Тем более что и покупать здесь приятно! Приобретая телевизор, покупатель будет «осчастливлен» уникальным спреем и специальными салфетками для ухода за экраном, DVD- или Blue-Ray-проигрывателем, видеодисками, дополнительным сетевым фильтром и батарейками для пульта, мини-холодильником, сервировочным столиком на колесиках и подносом для еды (ведь это так удобно – есть перед телевизором!) и т.д…

    В этой связи вспоминается такой анекдот: в магазин пришел новый продавец. В конце дня к нему подходит менеджер и спрашивает: скольким посетителям он что-то продал? Тот отвечает – одному. Возмущенный менеджер начинает кричать и топать ногами: «Да ты знаешь, сколько у других продавцов было сегодня покупателей – не меньше двадцати. А у тебя один! И на какую же сумму он купил товара?» А тот в ответ: «На три миллиона». Менеджер, мгновенно успокоившись, спрашивает: «А что же он купил?». И продавец рассказал: «Он хотел купить рыболовный крючок, а я ему посоветовал набор. Оказалось, что удочка у него плохая, и я помог ему выбрать комплект. Узнав, где он собирается ловить рыбу, подсказал, что в этом месте с лодки клев будет лучше. Он купил  резиновую лодку. А потом оказалось, что в его автомобиль она не помещается. Вот и пришлось ему купить внедорожник»…

    Когда речь заходит о перекрестных продажах, я всегда вспоминаю этот анекдот, поскольку в нем идеально выстроена линия поведения продавца. Вывод  прост: пусть у вас будет всего один покупатель в день, но зато какой!

    Очень хорошо работают с технологией перекрестных продаж парфюмерные магазины – Ив Роше, Л’Этуаль, Иль Дэ Ботэ и др. Идеальная форма и идеальное содержание – парфюмерные и косметические наборы. Особенно хорошо расходятся такие наборы перед праздниками. Знаете, как их покупают? Посетителя в большинстве случаев даже не интересует, что находится в упаковке. Он просто ориентируется по цене. Если подходит – берет два, три, а порой и пять наборов.

    Часто используется cross-sellи в интернет-магазинах. Вы, наверное, не раз видели на их страницах под описанием товара фразу: «с этим товаром чаще всего покупают…», а ниже – список дополнительных аксессуаров. Это и есть cross-sell  на практике. И в большинстве случаев это срабатывает! Прямо сейчас попробуйте зайти на Ozon.ruили на сайт любого другого интернет-магазина, торгующего книгами, сувенирной продукцией, компьютерными аксессуарами или товарами для дома. И вы убедитесь, что эти компании уже давно и успешно зарабатывают при помощи перекрестных продаж.

    В действительности, и up-sell, и cross-sell–не только просты в реализации, но и универсальны. Благодаря чему их можно использовать практически в любом бизнесе: и в торговле и в сфере услуг. Крупнейшие мировые производители и торговые сети благодаря up-sellи cross-sellуже давно зарабатывают миллионы. Да и небольшие магазинчики и фирмы порой делают благодаря этим «чудо-методам» до 70% продаж. Теперь самое время повторить вопрос, который был задан в начале статьи: вы хотите увеличить объемы продаж на 30%? Тогда создайте в своей компании систему, при которой up-sellи cross-sellбудут предлагаться каждому покупателю и каждому заказчику. Да, это потребует определенных затрат времени на разработку технологии продаж и ее внедрение, но результат превзойдет даже самые смелые ваши предположения! 

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by