DELO.BY, администратор журнала "Дело"

    Комментарии 10 Дек 2009 17:19

    Стратегический альянс

    Как уникальная возможность роста в условиях кризиса.

     

    Белорусские предприятия отмечают годовщину экономического кризиса. Большинству из них в этом году пришлось сдавать настоящий экзамен на выживание. Что ждет отечественный бизнес дальше? Чтобы ответить на этот вопрос, надо разобраться – какие стратегии выживания и роста есть у отечественного бизнеса.

     

    Шесть путей

    Опыт нашей компании и наших российских коллег дает возможность говорить, как минимум, о шести основных стратегиях выхода из кризиса, которые используют предприниматели:

    1)                 Минимизация издержек

    2)                 Концентрация на компетенциях

    3)                 Захват рынка

    4)                 Рыночный прорыв

    5)                 Альянсы

    6)                 Миксовые стратегии (сочетание нескольких вышеперечисленных методов).

    Отличия каждой из стратегий наглядно отображены в таблице:

     

    п/п

    Стратегии

    Суть стратегии

    Что сохраняем /
    развиваем

    1

    Минимизация
    издержек

    §                   Основная цель – оптимизация и контроль издержек

    §                   Конкуренция в ценовом диапазоне при сохранении качества

    §                   Основные бизнес-процессы

    §                   Операционная эффективность

    2

    Концентрация
    на компетенциях

    §                   Основная цель – сохранение и развитие уникальных компетенций

    §                   Ключевые компетенции

    §                   Конкурентные преимущества и ноу-хау

    3

    Захват рынка

    §                   Увеличение масштабов деятельности

    §                   Захват опустевших рынков

    §                   Скупка подешевевших профильных активов

    §                   Технологии / персонал

    4

    Рыночный

    прорыв

    §                   Вывод ключевого проекта, от которого зависит долгосрочное развитие компании

    §                   Ключевой проект развития

    §                   Бизнес-источники финансирования проектов

    5

    Альянсы

    §                   Основы стратегии – кооперация с другими игроками рынка, которые дополняют или расширяют рыночные возможности компании

    §                   Компетенции, бизнес-процессы и активы, в которых мы сильнее нашего партнера

    6

    Миксовые

    стратегии

    §                   Использование нескольких стратегий в «одном букете»

    §                   В зависимости от стратегии

     

    Различные опросы и исследования, которые проводила наша компания, показывают, что наиболее популярной стратегией для белорусского бизнеса является минимизация издержек. Однако проблема в том, что это стратегия выживания, но никак не роста. А вот остальные пять стратегий, которые, к сожалению, крайне редко встречаются на белорусском рынке, являются стратегиями роста. Понятно, что чем больше компаний смогут вырасти в условиях кризиса, тем заметнее будет свет в конце тоннеля для нашей экономики.

     

    Полезное объединение

    Одной из наиболее эффективных стратегий роста в условиях белорусских реалий является создание бизнес-альянсов. Что же такое «бизнес-альянс»? Это альтернативная поглощению и слиянию форма объединения компаний для достижения ими своих стратегических целей. Сразу напрашивается вопрос: для чего создаются бизнес-альянсы? Консультанты выделяют пять основных причин:

    1. Снижение затрат.

    Создание бизнес-альянса позволяет компании снизить затраты сразу несколькими способами. Например, объединение производственных предприятий позволяет выиграть за счет скидок от рекламных кампаний, лизинговых, страховых, логистических и других затрат, а также льготных условий от поставщиков. Один из последних российских примеров: вечные конкуренты – операторы сотовой связи «Вымпелком», «МТС» и «Мегафон» -- планируют разделить расходы по обслуживанию оборудования – мачт, башен и др. Привлечение одного подрядчика позволит им сократить эти издержки на 20-30%.

    1. Распределение риска.

    Риск – это возможность понести убытки или не получить прибыль при реализации крупных проектов. Чтобы снизить предполагаемый риск, компании нередко заключают альянсы с целью получить доступ к инновациям или уменьшить затраты, которые они понесли бы в случае реализации проекта собственными силами.

    1. Приобретение уникальных знаний и компетенций или обмен ими.

    Это может быть доступ к ноу-хау, объединение управленческих навыков и маркетинговых усилий, получение доступа к производству, каналам сбыта и др.

    1. Проникновение на новые рынки.

    Бизнес-альянсы позволяют быстрее и дешевле выводить продукты на новые рынки. Так, корпорация Microsoft заявила, что скоро объявит об альянсе с Nokia. Цель альянса, вероятно, состоит в том, чтобы сделать доступными приложения Microsoft на устройствах крупнейшего в мире производителя телефонов.

    1. Сохранение своей доли рынка, а иногда и увеличение ее.

    Например, возможно объединение двух-трех игроков против лидера рынка. Важный момент – то, что при этом необязательно создание совместного юридического лица. Здесь могут использоваться соглашения о передаче технологий, о совместном «перекрестном маркетинге» и др. Одно из важных преимуществ альянсов еще и в том, что с их помощью можно объединять с партнерами только отдельные направления бизнеса. У собственников бизнеса появляется возможность самостоятельно выбирать степень интеграции с другими компаниями: от устной договоренности или письменного соглашения до СП, франшизных соглашений и долевых партнерств. Это может быть и путь к слиянию, но через долгую, успешную и эффективную интеграцию.

     

    С кем и против кого?

    Следующий вопрос – с кем объединяться? Здесь есть два важных момента, на которые следует обратить особое внимание. Во-первых, общие подходы должны быть таковы:

    ·        У вас должен быть минимальный кредит доверия к другим участникам бизнес-альянса. Наша практика свидетельствует, что неплохие идеи альянсов в 70% случаев разбиваются о камень недоверия, так и не приводя к созданию альянсов.

    ·        Вы должны четко понимать стратегию собственного развития и какое место в ней отводится бизнес-альянсу. То есть, что именно вы приобретете с вхождением в альянс.

    ·        Вы должны понимать, зачем другие компании входят в бизнес-альянс.

    ·        Вы должны определиться, на какой уровень интеграции вы согласны.

    ·        Участники альянса должны быть в равной весовой категории, иначе поглощение одного из них – неизбежно.

    ·        Участники альянса должны быть близки по корпоративным ценностям и иметь сопоставимый или общий операционный цикл.

    С кем конкретно можно объединяться:

    1.      с прямым конкурентом против поставщика;

    2.      с поставщиками (обычно, это альянсы в сфере услуг транспортировки и хранения, где такие услуги предоставляются одним провайдером – так называемые «логистические альянсы»);

    3.      с одним (или несколькими) прямыми конкурентами против самого сильного конкурента;

    4.      с прямыми конкурентами против клиентов;

    5.      с прямыми конкурентами против внешних угроз.

    Конечно, можно найти еще как минимум 5-6 вариантов такого объединения, но их вам наверняка подскажет опыт собственного бизнеса. И, наконец, самое главное: на что надо обращать свое особое внимание при объединении:

    1.      Наличие у бизнес-альянса целей (чего хотим добиться). Очень важно, чтобы цели альянса согласовывались с вашей стратегией.

    2.      Наличие правил объединения в альянс.

    3.      Если есть правила входа, то должны быть и правила выхода из альянса.

    4.      Управляемое количество участников (от 2 до 5).

    5.      Срок объединения. На какой срок создается альянс?

    6.      Что будет происходить после окончания установленного срока?

    7.      На какой уровень интеграции вы готовы пойти?

    8.      Этапы дальнейшей интеграции в случае успеха проекта.

    Создание бизнес-альянса – очень мужественное решение, рискованное и сложное. Мировой опыт говорит о том, что лишь 50% созданных альянсов оказываются успешными, но путь к победе идет через риск, сложности и нестандартность. Поэтому остановитесь на секунду, посмотрите по сторонам и задайте себе ряд вопросов:

    ·                    Какова ваша стратегия на ближайшие 1,5-2 года?

    ·                    Кто из ваших конкурентов, партнеров, смежников, поставщиков может помочь в реализации вашей стратегии?

    ·                    Каких ресурсов, компетенций, знаний вам не хватает для реализации стратегии?

    ·                    С кем имеет смысл объединяться?

    ·                    Поможет ли объединение «отстроиться» от конкурентов?

    ·                    Станет ли рынок более доступным для вас?

    ·                    Как вы сможете усилить свою стратегическую позицию и совершенствовать позиционирование?

    ·                    Кто может помочь вам договориться с другими участниками рынка?

    Если вы нашли ответы на эти вопросы, то пробуйте и рискуйте – без этого нет роста бизнеса, а значит – нет будущего. Но всякий риск нужно стараться минимизировать. Поэтому, чтобы облегчить процесс переговоров и все-таки достичь нужных договоренностей, мы настоятельно рекомендуем подключать к этому процессу независимых посредников.

     

    Александр Паньков,

    управляющий партнер, директор,

    руководитель направления стратегического развития

    Консалтинговой группы «Здесь и Сейчас»

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by