Delo.by,

    Комментарии 11 Фев 2013 9:15

    Собственная система сбыта или услуги дилеров?

    Как известно, предприятиям Министерства промышленности в этом году доведено непростое задание: обеспечить положительное сальдо во внешней торговле товарами в размере $3,75 млрд. Планку правительство как всегда ставит высокую: результат прошлого года – на целый миллиард меньше, хотя при этом план был перевыполнен на $203,9 млн. При этом экспортерам советуют расширять рынки сбыта, в том числе за счет экзотических для Беларуси стран – Аргентины, Бангладеш, Боливии, Габона, Камбоджи, Кувейта, Лаоса…

    Однако выход на новые рынки всегда означает необходимость разработки уникальной стратегии продвижения. И основной, так сказать «системообразующий», вопрос почти всегда заключается в дилемме – создавать ли в данном регионе собственную систему сбыта или использовать дилеров и местные сбытовые сети?

    Сказать однозначно, что лучше – собственная товаропроводящая сеть (ТПС) или работа через дилеров, нельзя. Поэтому начинать решение вопросов сбытовой политики эксперты журнала «Дело» советуют с… финансов. Организация собственной сбытовой сети требует больших затрат, которые порой просто не по карману компаниям, обслуживающим узкие сегменты рынка и отдельных непостоянных заказчиков. Для начала деятельности товаропроводящих сетей с уставным фондом белорусских предприятий необходимо привлечение значительных денежных средств.

    С другой стороны, товаропроводящая сеть со 100%-но «своим» уставным капиталом и белорусом во главе всегда более управляема, чем многочисленные иностранные дилерские структуры. Поэтому даже в близкой по всем критериям России сегодня насчитывается более 200 субъектов белорусских товаропроводящих сетей. Собственные ТПС «и в радости, и в горе» всегда имеют определенные обязательства перед заводами. Если дилеры при «падающей цене», исходя из собственных интересов, замораживают отгрузки (причем, с точки зрения абстрактного бизнеса, они правы!), то ТПС обязана обеспечивать реализацию продукции. Бывают случаи, когда продукция реализуется с нулевой и даже отрицательной рентабельностью!

    Если компания не считает главной целью завоевание как можно большей доли рынка, то наиболее эффективным инструментом продвижения для нее специалисты считают работу с дилерами и дистрибьюторами. Она оправдана с точки зрения минимальных вложений и максимальной окупаемости за более короткий срок. Пожалуй, это один из самых распространенных способов реализации продукции. Например, холдинг «Амкодор» имеет 74 дилера и дистрибьютора в России, 24 – в странах СНГ и 8 – в странах дальнего зарубежья. Стоит положиться на дилеров и в том случае, когда компания выходит на незнакомые рынки, например, азиатские. Местные дилеры будут иметь не только опыт работы в данном регионе, но и уже сложившуюся инфраструктуру для организации сбыта.

    Причем, самое важное (и очень непростое!) дело при использовании такой схемы сбыта – найти надежного партнера. На прошедшем недавно «Форуме экспортеров» заместитель начальника Управления координации внешнеторговой деятельности Министерства торговли Беларуси Виталий Грицевич по этому поводу отметил: «Есть «живой» положительный пример, который появился после поездки Президента в Армению. При создании торгового дома в этой стране с нашей стороны выступили 5 или 6 ликероводочных заводов. Со стороны Армении – одна компания, которую возглавляет влиятельный политик и крупный бизнесмен. Он взял на себя маркетинг и логистику, благодаря чему 17% экспорта белорусской продукции идет через этот торговый дом. Если вначале планировались лишь розничные продажи, то сейчас это и оптовые поставки».

    Подробнее об этом читайте в свежем номере журнала «Дело», главная тема которого – «Белорусский экспорт». А из рубрики «Личный капитал» вы сможете узнать, какие вложения в Беларуси являются самыми доходными.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by