Delo.by,

    Комментарии 18 Ноя 2015 19:51

    Кредитная история по сходной цене

    Почему сотрудничество с банками не всегда соответствует ожиданиям бизнеса

    Анжелика Плескачевская, Андрей Станкевич,
    консалтинговая группа «Финансовое управление бизнесом»,
    специально для «Дела»

     

     

    Сфера банковских услуг в Беларуси с каждым годом, бесспорно, становится лучше. Банки конкурируют, стремятся сделать свои продукты интереснее и привлекательнее для клиентов. Но всегда ли этого достаточно, чтобы банки и их клиенты были удовлетворены сотрудничеством друг с другом?

    Наш опыт работы в качестве консультантов с бизнесом подтверждает, что взаимопонимание между банками и бизнесом – далеко не идеально, и что эти отношения можно и нужно улучшать. Чтобы этого достичь, достаточно посмотреть на проблемные вопросы глазами своего партнера, увидеть и понять логику его решений и действий, донести до него свое видение, объяснить позицию и быть более открытым.

    Камни преткновения

    Чтобы разобраться, какие моменты чаще всего становятся камнем преткновения во взаимоотношениях обеих сторон, мы побеседовали с представителями бизнеса и банков о проблемных вопросах, связанных с банковским кредитованием. В этом сегменте заложен большой потенциал роста, но при этом он испытывает хроническую потребность в финансовой поддержке. Именно дефицит инвестиционных ресурсов и доступных кредитов является одним из основных факторов, препятствующих переходу МСБ в новое качество.

    По мнению опрошенных нами представителей бизнеса, при подаче кредитной заявки банк требует достаточно объемный пакет документов, а цель предоставления некоторых документов не всегда понятна. Особенно этот вопрос значим для маленьких компаний в которых главный бухгалтер занимается абсолютно всем, что связано с учетом, налогами и финансами.

    С другой стороны, кредитуя своих клиентов, банки инвестируют в чужой бизнес как собственные, так и привлеченные денежные ресурсы. Соответственно, они стремятся лучше понять и оценить риски своих вложений.

    Сегодня жизнь заставляет банки лучше разбираться в том, как функционирует бизнес и какова его реальная доходность, как он распределят свои финансовые потоки и насколько эффективно в нем организована работа с дебиторами, аффилирован ли заемщик с другими компаниями, которые могут повлиять на его устойчивость и платежеспособность и т.д. И чем больше сумма финансирования и сложнее бизнес, тем выше совокупные риски сделки. А значит, тем тщательнее изучается клиент, его внутренняя среда и внешние условия, в которых он работает.

    К тому же, деятельность банковского сектора достаточно жестко регулируется законодательством. Банки подотчетны регулятору (НБ РБ) и должны выполнять ряд нормативов для сохранения своей финансовой устойчивости. Вся запрашиваемая ими информация служит цели максимального выявления рисков на этапе принятия решения о выделении средств или их минимизации уже в процессе кредитования.

    Все вышесказанное справедливо, когда клиент впервые обращается за финансированием в тот или иной банк. Но есть компании, которые уже имеют историю отношений с конкретным банком. Они продемонстрировали свою готовность к исполнению обязательств и хорошую платежную дисциплину, а банк имел возможность наблюдать за их работой, особенно если это растущий и развивающийся бизнес, и разобраться в нюансах их деятельности. Но и в этом случае, не все банки и не всегда готовы упростить для таких заемщиков административные процедуры и сократить перечень необходимых документов.

    Цена залога

    Как правило, при рассмотрении кредитных заявок банки используют два основных подхода, которые ложатся в основу формированиябанковской продуктовой линейки. Это – стандартизированный или индивидуальный подход.

    Стандартизированный подход отличается тем, что подразумевает разработку более общих критериев, которым должна соответствовать типовая сделка с уровнем кредитного риска, не превышающего установленного уровня. В этом случае банк принимает решение о финансировании на основе формального соответствия показателей заемщика обозначенным заранее критериям, что не требует большого количества документов.

    Но в любом случае остается еще один момент, по которому возникает достаточно много вопросов при кредитовании на достаточно крупные суммы, – это залоговое обеспечение. При анализе залога банки учитывают как структуру и качество имущества клиента, так и его стоимость.  И вот здесь результаты анализа банков не всегда совпадают с ожиданиями бизнеса, так как у каждой из сторон – свой взгляд на качество и стоимость обеспечения.

    Кроме того, с залоговым обеспечением связаны еще несколько важных моментов. Один из них – повторное обременение имущества, предоставляемого клиентом в залог. На сегодняшний момент только БРТИ проводит регистрацию имущества – недвижимости, переданного в залог. Это хороший инструмент контроля.

    К сожалению, в отношении автомобилей или других видов обеспечения такой системы регистрации нет. Поэтому коэффициент дисконтирования, который банки применяют в залоговой оценке, учитывает и риск наличия повторного обременения. И чем чаще этот риск реализуется на практике, тем меньше у банков доверия к такому имуществу и выше размер дисконта.

    Следующий вопрос – это качество документов, которые клиент предоставляет по имуществу, предлагаемому в обеспечение. Если говорить о недвижимости, то речь идет о  регистрационных документах (техпаспорте с планировкой), в которыене внесены изменения, связанные, например, с перепланировкой.

    Кроме того, существует такой вид финансирования как микрокредитование, для которого отсутствует обязательное требование залоговой обеспеченности. По словам представителей банков, механизм микрофинансирования вполне успешно работает. На сегодняшний день это достаточно немалая сумма – 2,7 млрд. рублей или более $150 тыс. Поэтому овердрафт на условиях микрокредита– достаточно востребованный продукт в сегменте малого и среднего бизнеса.

    Взамен на финансирование банки могут ограничивать размер кредитного портфеля своих заемщиков или требуют перевестик себе их денежные потоки в полном объеме. В то же самое время выполнение банками своих обязательств по финансированию зависит от большого количества условий: залогового обеспечения, предоставления финансовых документов для промежуточного мониторинга и оценки платежеспособности заемщика в период действия кредитной сделки.

    Вопрос клиента – зачем банк так перестраховывается, вводя все возможные ограничения, часто остается без ответа, по причине того, что не всегда сотрудник банка способен доступно и компетентно разъяснить клиенту причину появления в договоре того или иного пункта.

    Найти свой банк

    Работая с банками, клиентам следует понимать, что все кредитные учреждения– разные, исповедующие различные стратегии и политику финансирования. Исходя из этого, они выстраивают свои отношения с клиентами на каждом этапе сотрудничества.

    Например, есть банки с консервативной политикой финансирования. Они нацелены на низкий уровень риска, а их подходы основаны на принципе формального соответствия бизнеса и его возможностей заявленным условиям, при которых банк готов финансировать клиента. Консерватизм не без основания считается признаком надежности. Но банки с такой политикой не всегда будут гибко реагировать на запросы своих клиентов, скорее наоборот.

    Второй вариант – банки с агрессивной политикой финансирования. Их цель – захват рынка. Они готовы к более высоким рискам, поэтому заемщики, которые не смогли получить финансирование у банков первой группы, вполне могут рассчитывать на получение кредита у таких банков. Но банки из этой группы не всегда уделяют большое внимание удержанию своих клиентов и выстраиванию с ними долгосрочных отношений.

    Третья группа – банки с ценностной стратегией развития. Они нацелены на долгосрочное и  взаимовыгодное сотрудничество. Клиент в таких банках воспринимается не просто как пользователь кредитных и депозитных продуктов, а как партнер, от развития которого зависит успех обеих сторон – и бизнеса и банка. Такие банки стараются гибко реагировать на запросы со стороны бизнеса и использовать преимущественно индивидуальный подход в работе с ним, но, в свою очередь, ожидают от клиентов большей открытости и готовности прислушиваться к их рекомендациям.

    В качестве резюме

    Бизнес ждет от банков понятных ему «правил игры» и стабильных отношений, равноправного партнерства, в котором будут учитываться интересы друг друга и сообща решаться сложные вопросы. Поэтому очень важно, чтобы банки соответствовали заявленным стратегиям, сохраняли преемственность в своих подходах к работе с клиентами в долгосрочной перспективе или, например, при смене собственников или руководства. В противном случае, как отмечают представители бизнеса, отлаженная иотработанная годами система отношений с клиентами начинает ломаться.

    Сегодня конкуренция среди банков в Беларуси, где зарегистрировано 21 финансово-кредитное учреждение, пока не очень высока. По сравнению, например, с Польшей (80 банков). Однако интерес иностранного капитала к белорусскому банковскому сектору растет, и соответственно будет расти конкуренция на рынке банковских услуг.

    С другой стороны, белорусским компаниям необходимо более ответственно относится к качеству подготовки финансовой информации, необходимой для получения банковского кредита, оценивать свой бизнес не только с точки зрения возможностей, но и с точки зрения рисков, прислушиваться к рекомендациям кредитных экспертов банков. Это позволит им принимать более взвешенные управленческие решения и добиваться позитивных изменений в своем бизнесе.

    Деловые и бизнес новости
      Добавить комментарий

      Календарь бизнес событий
      • выставки
      • презентации

      © Издательство «Дело (Восток+Запад)».

      Все права защищены.

      При использовании материалов активная индексируемая ссылка на www.delo.by обязательна.

      ISSN DELO (online) 1608-1404

      220004, Минск, пр. Победителей, 11

      email: delo@delo.by