9.5% (28.06.2023);
Когда всем приходится приспосабливаться к новым условиям, предпринимателям нужно в первую очередь работать с опасениями и растерянностью клиентов. Вместо безликой массовой рассылки сейчас лучше обращаться к каждому потенциальному покупателю персонально – будь то во время личного общения, в электронном письме, в печатной листовке или на выставке.
И еще 6 эффективных способов повысить продажи в период кризиса:
1. Предложите различные варианты оплаты: это может 
быть кредит или рассрочка – главное, дайте своим покупателям возможность оплатить покупку частями, вместо того, чтобы требовать от них полную сумму одним платежом.
2. Гарантия возврата денег – еще один хороший «магнит» для клиентов. Многие предприниматели с опаской относятся к этому маркетинговому приёму, поскольку боятся, что таким образом привлекут много «халявщиков». Но в большинстве случаев эти опасения не обоснованы. Скорее, наоборот – ваши клиенты поймут, что у вас они найдут больше понимания и честности, чем у других. А это весомый аргумент в вашу пользу и повод купить больше! И что приятно – на эту акцию вам не придется потратить ни копейки.
3. Гарантируйте исполнение сроков. Это вызывает доверие!Вам ведь нравится, когда сантехник называет вам час, к которому будет отремонтирован ваш кран? Конечно! Или бизнес-консультант, который пообещал: «мы закончим все процедуры по сертификации к 15.03.2015. Если не успеем – я верну вам 40% стоимости моих услуг».
Обратите внимание: высказывания в личном разговоре звучат намного убедительнее, чем стандартные рекламные лозунги, написанные «для всех» и разосланные по почте.
Кстати, поинтересуйтесь, как поступают ваши конкуренты. Если у них нет такой гарантии, то, давая ее, вы сможете выделиться. Если есть – ваша обязанность сделать то же самое и чуть больше.
4. Фиксированная цена привлечет клиентов. Если у вас купили принтер, тут же в виде бонуса гарантируйте фиксированную цену на картридж с тонером. Например: «теперь в течение двух лет вы можете покупать у нас тонер по фиксированной цене … за картридж». Понятно, что имея ценовое преимущество только в вашем магазине, клиент будет его использовать. Таким образом, уже при первой покупке вы обеспечиваете себе последующие продажи.
5. Помогите вашим клиентам экономить. Вы, конечно, знаете, что в трудные времена новые покупки часто откладывают. Однако все выглядит иначе, если речь идет о покупке, с помощью которой можно будет снизить дальнейшие расходы. Например, новая система отопления потребляет меньше электроэнергии или новый автомобиль «съедает» меньше топлива и позволяет сократить сумму налога на вредные выбросы в атмосферу.
6. Ищите новые пути продвигать свой продукт. Не бойтесь сойти с накатанной колеи, по которой идут все! Вот один пример маркетинговой стратегии, благодаря которой автодилеру из США удалось повысить продажи во время кризиса.
Хотя компания имела всего 3 филиала, она покрывала 14% рынка подержанных автомобилей страны. При этом во время очередного кризиса ей удалось увеличить объём продаж на 40%! Каким образом?
Во-первых, компания использовала все возможные способы презентировать свои автомобили. В том числе распространяла информацию через блоги и твитты, благодаря чему удалось достичь покупателей, которых невозможно найти традиционными методами - через рекламу в поисковиках или AdWords.
Во-вторых, компания обеспечила именно те условия, которые привлекают клиентов в финансово трудные периоды:
- не оказывала давления, принуждая к покупке
- предложила низкие фиксированные цены, о которых даже не стоит торговаться!
- клиенты получили гарантию возврата денег: в течение 3-х дней либо после 500 миль пробега можно было решить, оставлять ли себе покупку или вернуть деньги.
- качество автомобилей этой компании подтверждалось инспекционной программой из 85-ти пунктов. Кроме того, они ввели для своих дилеров сертификат качества «Автодилер, которому можно доверять».
Вывод: эта компания по максимуму использовала все «болевые точки» кризиса. Напуганные и сбитые с толку клиенты, хотели видеть честность по отношению к себе, четкую стратегию ценообразования и комплексные гарантии. И они их получили. Кроме того, маркетологи этой компании вышли на клиентов там, где их не ищут другие.
Воспользовавшись этими стратегиями, вы тоже сможете противостоять негативным рыночным тенденциям и даже увеличить свои продажи, несмотря на кризис. В то время как остальные будут сокрушаться по поводу снижения доходов.
По материалам немецких консультативных сайтов для предпринимателей experto.de и komma-net.de
Подбор и перевод - Татьяна Пархоменко, delo.by
Материалы по теме: