8 правил торговых переговоров

Зная основные методы ведения переговоров, вы сразу почувствуете себя увереннее и достигнете лучших результатов.

1. Не выдавайте свой ценовой максимум

Переговоры о цене, как правило, заканчиваются компромиссом. Чтобы этот компромисс был выгодным для вас, сразу определите для себя верхнюю границу, однако ни в коем случае не выдавайте её вашему партнеру по переговорам. Иначе можно считать переговоры оконченными – вы ничего больше не добьетесь. И это понятно: если партнер знает, что вы возьмете его товар за ХХ рублей, уступать нет смысла.

2. Не будьте первым

Постарайтесь сделать так, чтобы исходную цену, от которой вы будете плясать, назвал ваш партнер. Если первое предложение исходит от вас, оно может оказаться либо слишком высоким, либо слишком низким. Тем самым вы дадите противнику слишком большую свободу для маневра.

3. Называйте конкретную цифру

Всегда отталкивайтесь от конкретной цифры, но ни в коем случае не называйте весь возможный диапазон (например, «от 1 000 до 2 500»). Иначе ваш партнер вынудит вас на самую выгодную для него и самую невыгодную для вас сделку.

4. Наблюдайте за партнером по переговорам

Научитесь понимать язык тела. Часто он выдает такие вещи, которые партнер хотел бы скрыть. Например, если человек начал колебаться или краснеть, значит, вы затронули щекотливую тему.

Этим методом можно воспользоваться целенаправленно. К примеру, когда вы уже достигли некоторых результатов, задайте партнеру такой вопрос: «Ведь это еще не всё, что вы можете предложить, верно?» и внимательно наблюдайте за его реакцией.

5. Не идите слишком быстро на уступки

Если вы слишком быстро отступаете от своих позиций, для партнера это сигнал о том, что от вас можно добиться еще большего. Дождитесь, пока действовать/ уступать начнет он. Конечно, этим вы затянете время переговоров. Однако тот, кто проявит в этой игре больше терпения, добьется лучшего результата.

6. Будьте вежливы

Даже если партнер позволяет себе личные нападки, чтобы запугать вас, будьте тверды, но всё равно оставайтесь вежливы.

Как показывает практика, большинство переговорщиков идут на максимально возможные уступки только в том случае, если партнер - приятный собеседник. Именно таким вы и должны быть.

7. Никогда не принимайте первое поступившее предложение

За исключением фиксированных цен, никогда не принимайте первое, что вам предлагают. Иначе вы развязываете руки противнику. Требуйте уступок.

8. Спрашивайте!

Задавая вопросы, вы направляете ход беседы. Поэтому спрашивайте как можно больше. Во-первых, так вы узнаете идеи и взгляды партнера, а, во-вторых, выиграете время, чтобы подумать и решить, как двигаться в переговорах дальше. Старайтесь задавать наводящие вопросы, которые помогут получить конфиденциальную информацию. Например, «со сколькими потенциальными покупателями вы уже встречались?»

Даже если партнер не даст прямого ответа на такой вопрос, понаблюдав за его реакцией, вы получите важную информацию.

Важно! Зафиксируйте результаты переговоров письменно

Переговоры считаются успешными только тогда, когда их результаты закреплены в письменном виде. Подписание договора – единственная гарантия того, что впоследствии не возникнет недоразумений, которые потребуют пересмотра условий. Поэтому обязательно зафиксируйте результаты, которых вы добились.

Это можно сделать даже прямо на месте от руки: зачитайте договор вслух и подпишите его вместе с партнером. Сделайте копии для каждой участвующей стороны.

Второе возможное решение: составьте резюме по переговорам, а когда вернетесь на предприятие - оформите договор и пошлите факсом партнеру на подпись. Пусть он сделает то же самое.

При этом подчеркните, что речь идет не о недоверии, а о комфортном сотрудничестве без недоразумений.

По материалу сайта для предпринимателей komma-net.de

Перевод и адаптация – Татьяна Пархоменко, delo.by

Материал по теме: Как вести переговоры по зарплате?