9.5% (28.06.2023);
Если у вас пока не получается успешно вербовать клиентов по телефону, возьмите на заметку несколько полезных советов.
Типичная ситуация: вы составили список потенциальных клиентов и хотите проинформировать их по телефону о своем предложении. Однако первые попытки оказываются мало результативными – вы в который раз не можете пробиться к шефу через бдительную секретаршу, а когда это, наконец, удается, тушуетесь и сбиваетесь с мысли. Но как же это получается у успешных продавцов?
Самое первое правило – не набирайте номер на авось. Вы же не пристаете к прохожим на улице с вопросом – «Хотите знать, что я предлагаю?» То же самое относится и к телефонному звонку – не надо падать как снег на голову, ошарашивая своим предложением не к месту и не ко времени.
Лучше хорошенько подготовьтесь.
Как это сделать? Просто продумайте ответы на эти вопросы:
· Что я знаю о моем собеседнике?
· Почему я хочу видеть в числе клиентов именно его?
· Как я ему представлюсь?
· Какие преимущества получит клиент/ его компания от приобретения моего продукта?
· С чего я начну разговор об этих преимуществах?
· Какие вопросы я задам своему будущему клиенту (о нем самом, о его предприятии, о его окружении), чтобы мое предложение еще точнее соответствовало его потребностям?
· Чего конкретно я хочу добиться в результате нашего разговора?
· Что (предположительно) захочет узнать мой собеседник обо мне?
· Как я отвечу на эти вопросы?
· Как я закончу разговор/ попрощаюсь?
Имея в голове такую схематичную «шпаргалку», вы будете увереннее чувствовать себя во время беседы.
Преодолеть основное препятствие – секретаршу!
Одна из ее профессиональных задач – «отфутболить» как можно больше желающих прорваться к шефу. Так что от того, какое впечатление вы произведете на эту строгую особу, напрямую зависят ваши шансы пообщаться с ее начальником – вашим потенциальным клиентом.
Поэтому разговаривайте с секретарем вежливо, но уверенно. Постарайтесь запомнить её имя и используйте его в разговоре.
Представитесь по имени и фамилии, назовите свою компанию и четко сформулируйте, чего вы хотите. Узнайте, к кому вам лучше всего обратиться с вашим предложением, и запишите все контактные данные этого лица.
Если с тем, кто вам нужен, невозможно поговорить тут же, предупредите секретаря, что в течение часа вы напишете ее боссу (или его заместителю) по электронной почте. В письме вы сможете более детально рассказать о том, что вы предлагаете. Затем попросите назначить вам время для звонка в ближайшее удобное время в пределах 2-х – 3-х дней.
Цель звонка – договориться о встрече
Отправьте ваше электронное письмо в обозначенный срок и позвоните точно в назначенное время. Поприветствуйте собеседника по имени отчеству и в процессе дальнейшей беседы обращайтесь к нему так же. Представьте себя и свою компанию. В одном предложении объясните, какие выгоды получит собеседник от вашего предложения.
Убедительно разъясните, почему вы хотите видеть в качестве клиента/ делового партнера именно его/ его компанию.
Сконцентрируйтесь на главной цели телефонного разговора – договориться об аудиенции.
Важно, чтобы клиент понял, что такая встреча в ваших обоюдных интересах. Однако не выкладывайте сходу все карты на стол – не раскрывайте всех деталей по телефону. Конкретное предложение делайте только при личной встрече.
Другие материалы по теме:
Как заинтересовать покупателя, не понижая цену
Коротко и ясно. Презентация за 30 секунд
Как вовремя получить деньги от клиента